Kann man das Verkaufen lernen? So, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse erlernt hat? Ist gerade eine Verkaufsschulung geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen“ lernt? Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht der wichtigsten Kompetenzen im Verkauf und außerdem eine Zusammenstellung der elementaren Fähigkeiten, die man wirklich beherrschen sollte, wenn man Karriere im Vertrieb machen will.

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Schulung, Seminar, Training oder Coaching?

Verkaufsschulung - Wie lernt man effektiv Verkaufen? © Fotolia / alphaspirit

Verkaufsschulung – Wie lernt man effektiv Verkaufen? © Fotolia / alphaspirit

Vielleicht ist es zunächst hilfreich, die Begriffe zu klären und festzulegen, was genau eine Verkaufsschulung ist – und was nicht.
Unter Schulung verstehe ich eine Lehrveranstaltung, bei der vermittelter Inhalt im Vordergrund steht. Es geht also primär darum, Wissen zu vermitteln. Also richtet sich eine Verkaufsschulung an Anfänger im Verkauf, die zunächst erlernen wollen, wie man verkauft.

Ein Seminar ist eine Veranstaltung, bei der die Teilnehmer ihr Wissen erweitern wollen und konkrete Fragen für sich beantworten wollen. Ein Verkaufsseminar eignet sich für Menschen, die bereits eine gewisse Erfahrung im Verkauf mitbringen und sich in Bezug auf bestimmte Fähigkeiten weiterbilden wollen. Die Teilnehmer lernen durch die Erörterung ihrer Fragen und die Diskussion untereinander und mit dem Seminarleiter.

Ein Training ist dazu da, um praktische Fähigkeiten zu verbessern. Ein Verkaufstraining ist also dazu da, um bestimmte Verhaltensweisen zu verändern. Ähnlich wie ein Training bei Sport ist es nur dann wirksam, wenn es wiederholt wird um eine echte Leistungssteigerung zu erreichen. Dazu ist nicht unbedingt immer ein Trainer nötig. Clevere Vertriebsorganisationen nutzen die Zeit in Vertriebsmeetings, um dort immer wieder wichtige Gesprächssituationen zu üben.

cta-vertriebstraining

Unter Coaching versteht man die langfristige Begleitung eines einzelnen Menschen über einen längeren Zeitraum hinweg. Dabei unterstützt der Coach den Coachee dabei, für sich zu klären, was geändert werden soll und im weiteren Verlauf dabei zu unterstützen, dass die geplanten Maßnahmen auch wirklich umgesetzt werden. Coaching eignet sich für Menschen, die in einem Thema bereits Erfahrung haben und nun ein neues Niveau erreichen wollen oder auf eine besondere Anforderung reagieren möchten.

Die wichtigsten Inhalte für eine Verkaufsschulung

Weil es in diesem Artikel vor allem um den Aspekt der Schulung geht, also der Frage, wie man neuen Mitarbeitern die Aufgabenstellung im Verkauf näherbringt, wollen wir uns zunächst auf die wichtigsten Fähigkeiten konzentrieren, die im Verkauf besonders wichtig sind.

Die wichtigsten Fähigkeiten für eine Karriere im Verkauf sind Kommunikation, Selbstreflektion und die Fähigkeit, an der eigenen Einstellung zu arbeiten.

1. Kommunikation

Der Begriff „Kommunikation“ ist ein abstrakter Begriff, der viele Aspekte umfasst. Als wichtigste Grundlage der professionellen Kommunikation würde ich das Modell der Transaktionsanalyse bezeichnen.

Die drei Ich-Zustände der Transaktionsanalyse

Die drei Ich-Zustände verkörpern drei Bestandteile unserer Persönlichkeit. Das Eltern-Ich nennt man auch das „programmierte Ich“, das im Laufe unserer Erziehung entsteht und unsere Werte, Normen und Moralvorstellungen. Das Kind-Ich ist das, was trotz Erziehung an echten Gefühlen, Kreativität und Reaktionen auf Obrigkeit übriggeblieben ist. Das Erwachsenen-Ich, das im Laufe der Pubertät ausgebildet wird, stellt unser erwachsenes Selbst dar, das als einziger der drei Ich-Zustände eine Kommunikation auf Augenhöhe zulässt.

In einem Beitrag über Einwände habe ich vor Kurzem bereits erklärt, wie man durch die bewusste Verwendung von offenen, ehrlichen Fragen und Ich-Botschaften mit mehr Klarheit kommunizieren kann.

Wer lernen will, wie man verkauft, der sollte als erstes verstehen, wie man in Gesprächen ehrliche, ergebnisoffene Fragen stellt, um wirklich zu verstehen, was der andere denkt und erreichen will. Diese Art der Gesprächsführung, die Grundlage echten Verständnisses, zu erlernen, ist eine wichtige Grundlage für erfolgreiches Verkaufen und darf in keiner Verkaufsschulung fehlen.

2. Selbstreflektion

Im Verkauf hat man es in den meisten beruflichen Situationen mit fremden Menschen zu tun. Selbst, wenn man seine Kunden schon länger kennt, bekommt man vermutlich in den meisten Fällen keine ehrliche Rückmeldung auf das eigene Verhalten.

Die meisten Menschen, die in Teams organisiert sind und gemeinsam mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, bekommen ständig Rückmeldungen zu ihrer Arbeit. Das ist im Verkauf oft nicht so. Deshalb ist es wichtig, dass Menschen im Vertrieb schon früh lernen, sich selbst und ihre Verhaltensweisen kritisch zu hinterfragen und auf den Prüfstand stellen.

In einer Verkaufsschulung ist es daher wichtig, Modelle und Erklärungen für das eigene Verhalten des Verkäufers anzubieten. Vor Kurzem erschien dazu ein Beitrag über Verhandlungsführung, bei dem das Modell der „4 Ohren“ erläutert wurde. Wenn es in einer Verkaufsschulung gelingt, Modelle zur Selbstreflektion in den persönlichen Alltag des Verkaufs zu implementieren, dann lernen junge Menschen schon früh, wie sie ihr eigenes Verhalten als wesentlichen Bestandteil ihres Vertriebserfolges begreifen.

3. Einstellung

Die wenigsten Menschen sind in der Lage, ihre Gefühle und Stimmungslagen komplett zu verbergen. Wer im Verkauf erfolgreich sein will, braucht eine positive und menschenfreundliche Ausstrahlung.

Verkaufen bedeutet jedoch auch Druck, Anspannung, Konflikte, Enttäuschung und Zurückweisung. Weil es schwer ist, diese Emotionen zu verstecken, könnten sie auch für die Gesprächspartner erkennbar sein. Um auf Dauer eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb zu schaffen, brauchen Verkäufer und Verkäuferinnen emotionale Intelligenz.

Dieser Begriff der „Emotionalen Intelligenz“ stammt von John D. Mayer (University of New Hampshire) und Peter Salovey (Yale University) aus dem Jahre 1990. Bekannt wurde der durch Daniel Goleman und sein Buch „EQ. Emotionale Intelligenz“. Darin beschreibt er die vier Kompetenzen, die emotionale Intelligenz ausmachen: Die Wahrnehmung von eigenen Emotionen, die Veränderung von eigenen Emotionen, das Erkennen und Verstehen von Emotionen bei Anderen und schließlich das Beeinflussen von Emotionen bei Anderen.

Wer schon früh in seiner Karriere erkennt, dass es möglich ist, diese vier Ausprägungen von emotionaler Intelligenz zu erlernen und zu verbessern, der wird im Laufe seines Verkäuferlebens wesentlich erfolgreicher sein.

Verkaufsschulung für die vier wichtigsten Kompetenzen im Verkauf

Neben den grundlegenden Fähigkeiten im Verkauf gibt es noch vier weitere Kompetenzfelder, die sich auf die typischen Leistungsbereiche des professionellen Verkaufs beziehen. Je nach Branche, Geschäftsmodell und Kundenstruktur sind sie unterschiedlich wichtig für den Verkaufserfolg.

1. Akquise und Neukundenansprache

Jedes Unternehmen braucht einen mehr oder weniger großen Zulauf an neuen Kunden, weil es ganz natürlich ist, dass Bestandskunden nach und nach wegfallen.
Daher ist es wichtig, die beste Vorgehensweise bei der Akquise zu kennen und umsetzen zu können. Ein erster Schritt könnte meine angebotene mehrteilige Beitragsreihe zur Akquise sein.

2. Gesprächsführung und Bedarfsanalyse

Sobald ein Kunde Bereitschaft zeigt, ein Gespräch zu führen, kommt es darauf an, geschickt zu ermitteln, was er denkt. Jetzt wird der Profi im Verkauf den Bedarf ermitteln. Diese Disziplin ist die wichtigste Kompetenz, die man im Verkauf beherrschen sollte. Auch dafür bieten wir eine Beitragsreihe mit einer sehr ausführlichen Anleitung für professionelle Verkaufsgespräche an.

3. Angebot und Präsentation

Wenn der Bedarf ermittelt ist, geht es darum, dem Kunden zu zeigen, dass man der richtige Partner ist. Der Kunde soll ein Angebot bekommen, das seinen Ansprüchen genügt. Oft genug gilt es jetzt, gegen den Wettbewerb anzukämpfen und sich bei der Präsentation durchzusetzen. Eine Serie von Beiträgen steht Ihnen zu Verfügung, wenn Sie die besonderen Erfolgskonzepte für Angebot und Präsentation lesen wollen.

4. Preisverhandlung und Abschluss

Das letzte Ziel aller Bemühungen im Verkauf ist die Entscheidung des Kunden. Dafür sind besondere Gespräche mit gut geschulten Einkäufern nötig, die oft ganz bewusst Konflikte heraufbeschwören und den letzten Spielraum auf Preisnachlass herauspressen wollen. Beim Abschluss verlieren viele Unternehmen völlig unnötig wertvollen Ertrag an psychologisch gut geschulte Verhandlungsexperten. Unsere zuletzt erschienene Serie unterstützt Sie dabei, die wichtigsten Konzepte für professionelle Preisverhandlung und Abschluss in Ihrem Arbeitsalltag zu übernehmen.

Verkaufsschulung als Grundlage für Vertriebserfolg

Wenn Sie für sich oder Ihre Mitarbeiter eine Verkaufsschulung planen, können sie sich an den genannten drei persönlichen Fähigkeiten und den vier Kompetenzen orientieren.

Tragen Sie sich für die Beitragsserie „Verkaufstraining“ ein, damit Sie keine Ausgabe verpassen und alle Aspekte moderner Weiterbildung im Vertrieb kennenlernen.

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