Der Vertrieb in Unternehmen wird immer erfolgskritischer, teilweise wird er sogar zum ausschlaggebenden Erfolgsfaktor. Produkte und Dienstleistungen gleichen sich immer mehr an. So erfolgt die Differenzierung über angebotene Lösungen und die damit zusammenhängende Beratung beziehungsweise Verkaufsgespräche. Reine Technologie- und Produktkompetenz mag in einigen wenigen Branchen noch reichen, aber eine ganzheitliche Vertriebsorientierung eröffnet einem Großteil der Unternehmen riesige Potenziale im Wettbewerb.
Inhaltsverzeichnis
Vertriebsorientierung mit Kundenfokus
Vertriebsorientierung in Unternehmen bedeutet gleichzeitig auch eine Steigerung der Kundenorientierung. Auch wenn Vertrieb ein ganzheitliches Konzept ist, spielt doch die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde eine bedeutende Rolle. Um das Unternehmen vertriebsorientiert auszurichten, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen und auch wissen, wie Sie diese erfolgreich erfüllen. Es geht darum, Mehrwert zu stiften und Lösungen zu bieten. Wenn Sie in einer Nischen-Branche ansässig sind, zählt zumeist, wer Produkte oder Leistungen besser erklärt und dem Interessenten so den Nutzen besser vermittelt. Immerhin ist der Konkurrenzdruck hier nicht so stark. Sobald die Anzahl der Anbieter aber wächst, müssen Verkäufer passgenaue Lösungen anbieten, um Interessenten überzeugen zu können. Vertriebsorientierung hat also zur Folge, dass die Kompetenz an allen Schnittstellen zum Kunden gesteigert werden muss und die eigenen Geschäftsmodelle an deren Bedürfnisse angepasst wird.
Die Vertriebsmannschaft
Die zunehmende Professionalisierung und Systematisierung von Vertrieb bedingt auch, dass sich die Charaktere innerhalb einer Vertriebsmannschaft wandeln. Es ist zum Beispiel kein neuer Gedanke, dass der klassische Außendienst am Aussterben ist. Die typischen Hard Worker, die sich nur durch Fleiß und Ehrgeiz ausgezeichnet haben, verlieren somit auch ihre gute Position. Das Gleiche gilt für die Relationship Builder, die ihr Talent im Aufbau von Beziehungen hatten. Durch größere Abteilungen schwindet nämlich die Bedeutung des 1:1-Kontakts mit dem Kunden und somit auch ihr Potenzial. Der Lonely Wolf passt ebenfalls nicht ins Bild der Systematisierung, denn er arbeitet schlicht nicht danach. Er hat seine eigenen Regeln und ist somit auch nicht kalkulierbar. Sobald er nicht mehr performt, wird er ersetzt.
Die Zukunft gehört demnach zwei neuen Charakteren, die die Vertriebsmannschaften prägen werden: Der sogenannte Problem Solver ist perfekt darauf ausgerichtet, den Lösungsgedanken in den Vertrieb zu transferieren. Er findet auf analytisch-inhaltlicher Ebene Probleme und zeigt die dafür passenden Lösungen auf. Sein Talent passt perfekt zu den Bedürfnissen der Kunden. Um Veränderungen anzustoßen, wird auch die Rolle sogenannter Challenger immer wichtiger. Sie provozieren immer wieder an bestimmten Stellen, setzen sich für Innovation ein und fordern Wandel dort, wo es das Unternehmen weiterbringt. Wenn Sie also vertriebsorientierter werden möchten, sollten Sie im Recruiting nach solchen Typen die Augen offenhalten. Gleichzeitig empfiehlt es sich aber auch, den eigenen Mitarbeitern die Fähigkeiten des Problem Solvers und Challengers anzutrainieren.
Faktoren der Vertriebsorientierung
Um vertriebsorientierter zu werden, benötigen Sie aber nicht nur entsprechend geschulte Mitarbeiter. Es handelt sich vielmehr um eine komplette Struktur, die je nach Geschäftsmodell und Marktstrukturen unterschiedliche Schwerpunkte benötigt. So ist es wichtig, dass Sie Ihre Unternehmensstrategie wachstumsorientiert ausrichten. Dazu zählt eben auch, den Vertrieb stetig weiter zu optimieren. Daher sollten alle Abteilungen aktiv daran arbeiten, Verkäufern ihre Arbeit zu erleichtern. Klassische Beispiele hierfür sind die Etablierung von Vertriebsplattformen oder die zuverlässige Pflege von CRM-Systemen. Ebenso wichtig ist die Verankerung der Ausrichtung in der Unternehmenskultur. Jeder muss sich daran beteiligen wollen, Kundennutzen zu stiften. Dementsprechend sollten sich Ihre Mitarbeiter auch bewusst sein, dass sie, gleich in welcher Position sie sind, etwas zur Wahrnehmung des Unternehmens beitragen. All diese Punkte beinhalten natürlich, dass Führung übergreifend auf alle Bereiche wirkt und so sicherstellt, dass diese ganzheitliche Vertriebsorientierung erfolgreich umgesetzt wird.
Optimierungspotenziale
In vielen Unternehmen fällt auf, dass der Vertrieb dort gar keine richtige Führung erhält. Solange alles funktioniert, sind die Chefs zufrieden – wenn nicht, wird eben Personal ausgetauscht. Werden strukturelle Probleme erkannt, so werden diese nur zaghaft angegangen. Fast als wären Verkäufer zarte Pflänzchen oder Künstler, die in einem System nicht arbeiten könnten. Dabei liegt das große Potenzial darin, den Vertrieb zu systematisieren. Ein Grund dafür ist der Wandel vom technischen Vertrieb, in dem noch am meisten das eigene Fachwissen zählte, hin zum betriebswirtschaftlichen Vertrieb, der wie bereits erwähnt eher Lösungen verkauft. Vertriebsmitarbeiter müssen daher umdenken und neue Kompetenzen ausbilden. Das geht am einfachsten in einem agilen System, das auf Prozessoptimierung im kompletten Unternehmen und auch an den Außenschnittstellen ausgerichtet ist.
Sollten Sie jetzt vielleicht sagen: „Brauchen wir nicht – bei uns läuft’s im Vertrieb“, so ist Ihnen sicher nicht neu, dass der beste Zeitpunkt für Veränderung gerade jetzt ist. Es ist Aufgabe der Führung, immer neue Zukunftsvisionen für das Unternehmen zu entwickeln, diese dem Team aufzuzeigen und erfolgreich mit den Leuten daran zu arbeiten. Das gilt auch für den Vertrieb. Es reicht nicht mehr aus, rein ergebnisorientiert zu handeln. Sie müssen die Verkäufer aktiv miteinbeziehen. Sobald Optimierungsbedarf aufgedeckt wird, gilt es daran zu arbeiten. Zur besseren Orientierung dienen Zwischenziele oder flexibel festzulegende Kennzahlen, die vom Ablauf des jeweiligen Vertriebsprozesses abhängig sind. Profitieren Sie dabei von der Erfahrung und Intuition Ihrer Verkäufer und arbeiten Sie gemeinsam einen Plan aus. So gelingt es Ihnen vielleicht auch, den Vertrieb wieder attraktiver zu machen und so im Recruiting KI-generiertes Bild
Motivation im Vertrieb
Vertriebsorientierung bringt also Unternehmen voran und beinhaltet viele Stellschrauben, an denen Sie drehen können. Was aber in diesem Zusammenhang immens wichtig ist, ist die Vertriebsmannschaft. Deren Arbeit, Fähigkeiten und Motivation sind ausschlaggebend für den Erfolg.
So wird in auch immer wieder über die Bedeutung von Provisionsmodellen und ähnlichem diskutiert. Noch heute sind Incentives und Payment-Systeme gängige Maßnahmen, um die Motivation scheinbar zu fördern. Aber gerade wenn Sie vertriebsorientiert werden möchten, sollten Sie weniger Wert darauf legen. Für Sie ist es viel wertvoller, an funktionierenden Systemen zu arbeiten und Strategien aufzubauen, die Ihre Mitarbeiter aktiv mitgestalten können und die sie in ihrer täglichen Arbeit erfolgreicher macht. In Aussicht gestellte Belohnungen blockieren Kreativität und die Fähigkeit zur Problemlösung – also genau das, was Vertriebsorientierung braucht. Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern Ihre Wertschätzung lieber dadurch, dass Sie ihnen mehr Verantwortung übertragen, ihnen also vertrauen, und ihr Team belohnen, wenn es erfolgreich war.
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