Persönlichkeit im Verkauf: So nutzen Sie das Deep O.C.E.A.N.-Modell für Ihren Erfolg

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Entsprechend spielt die Persönlichkeit im Verkauf eine wesentliche Rolle. Jeder Kunde hat schließlich andere Erwartungen und Vertriebsmitarbeiter müssen sich darauf einstellen können. Wie das am besten gelingt und wie Sie Ihre Persönlichkeit mithilfe des Deep O.C.E.A.N.-Modells gewinnbringend einsetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was ist Persönlichkeit und warum ist es wichtig, sie zu verstehen?

Jeder Mensch hat eine einzigartige Persönlichkeit, die beeinflusst, wie er sich verhält. Seien es individuelle Vorlieben, Eigenschaften oder Gewohnheiten: Je besser wir die einzelnen Facetten unserer Persönlichkeit verstehen, umso besser können wir unser Verhalten nachvollziehen und steuern. Wir erhalten Aufschluss darüber, warum wir uns zu bestimmten Dingen hingezogen fühlen, wie andere Menschen uns wahrnehmen und weshalb wir in verschiedenen Situationen zu bestimmten Handlungen neigen.

Dasselbe gilt natürlich auch für unsere Gesprächspartner. Mit ein wenig Mühe können wir entschlüsseln, was andere Menschen antreibt, warum sie zu bestimmten Verhaltensweisen tendieren und worauf es ihnen in Gesprächssituationen ankommt. In der Folge können wir effektiver mit ihnen kommunizieren und potenzielle Konflikte vermeiden.

Insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, die Tag für Tag mit anderen Menschen zu tun haben, ergibt sich daraus ein unschätzbarer Vorteil. Je besser sie die Persönlichkeiten ihrer Kunden herausarbeiten können, umso leichter wird es ihnen fallen, eine tragfähige Gesprächsbasis aufzubauen. Wer die Persönlichkeit seiner Gesprächspartner versteht, kann passende Argumente verwenden und eine Beziehung etablieren, die auf Vertrauen und Respekt basiert.

Das Deep O.C.E.A.N.-Modell als Ansatz zur Beschreibung und Kategorisierung von Persönlichkeit

Das Deep O.C.E.A.N.-Modell ist eine Weiterentwicklung des Big-5-Persönlichkeitsmodells. Es setzt sich aus fünf Oberkategorien und jeweils zwei Unterkategorien zusammen, die verschiedene Facetten der menschlichen Persönlichkeit beleuchten. Damit kann sie detaillierter dargestellt werden, als es bei anderen Modellen der Fall ist.

Die verschiedenen Kategorien der menschlichen Persönlichkeit

Offenheit (Openness)

Die Persönlichkeitsfacette Offenheit umfasst die Unterkategorien Erleben und Intellekt. Menschen, die hier starke Ausprägungen aufweisen, tendieren dazu, kreativ, neugierig und offen für neue Erfahrungen zu sein. Außerdem haben sie tendenziell eine Vorliebe für abstrakte Probleme und komplexe Ideen.

Gewissenhaftigkeit (Conscientiousness)

Die Persönlichkeitsfacette Gewissenhaftigkeit umfasst die Unterkategorien Fleiß und Ordnung. Menschen, die hier punkten, tendieren dazu, verantwortungsbewusst, zielorientiert und diszipliniert zu sein.

Extraversion

Extraversion umfasst die Persönlichkeitsmerkmale Enthusiasmus und Dominanz. Menschen, die hoch in Extraversion sind, tendieren dazu, gesellig, aktiv und selbstbewusst zu sein. Sie genießen die Aufmerksamkeit anderer.

Verträglichkeit (Agreeableness)

Verträglichkeit umfasst die Unterkategorien Empathie und Höflichkeit. Menschen, die in diesem Persönlichkeitsbereich eine starke Ausprägung haben, tendieren dazu, kooperativ und unterstützend zu sein. Außerdem haben sie die Fähigkeit, sich schnell in die Perspektive ihrer Gesprächspartner hineinzuversetzen.

Neurotizismus (Neuroticism)

Neurotizismus umfasst die Unterkategorien Volatilität und Rückzug. Menschen, die hier starke Ausprägungen haben, sind eher anfällig für Stress und Unsicherheit. Sie tendieren dazu, sich viele Sorgen zu machen und haben generell eine höhere Neigung zu negativen Emotionen.

Es ist wichtig zu betonen, dass diese Kategorien und Unterkategorien der Persönlichkeit nicht absolut zu verstehen sind. Es handelt sich dabei um Verhaltenstendenzen handelt, die von Person zu Person unterschiedlich stark ausgeprägt sind.

Wie das konkret aussehen kann, sehen wir uns am Beispiel der Kategorie Verträglichkeit einmal genauer an.

Die Persönlichkeit eines Menschen hat viele Facetten

Verträglichkeit beschreibt die Fähigkeit einer Person, sich auf andere Menschen einzustellen und soziale Beziehungen aufzubauen. Sie umfasst die Unterkategorien Empathie und Politeness.

Mit Empathie wird die Fähigkeit bezeichnet, die Gefühle und Perspektiven anderer Menschen zu verstehen und sich in sie hineinzuversetzen. Wer hier stark punktet, ist in der Lage, die Bedürfnisse und Wünsche anderer Menschen zu erkennen.

Politeness hingegen bezieht sich auf die Tendenz, es anderen recht machen zu wollen und sich an Regeln und Normen zu halten. Dies kann sich im Alltag beispielsweise in Verhaltensweisen wie der strikten Einhaltung der Straßenverkehrsordnung äußern. Eine Person, die bei Politeness punktet, wird oft als diplomatisch beschrieben und hat eine Tendenz, Konflikte auf eine höfliche und respektvolle Art und Weise zu lösen.

Es ist interessant zu beobachten, wie unterschiedlich sich Menschen verhalten können, wenn ihre Kombination aus Empathie und Politeness stark voneinander abweicht: Während jemand mit hoher Empathie und einem hohen Maß an Politeness tendenziell eher bereit ist, die Probleme anderer als die eigenen anzusehen, wird ein Mensch mit hoher Empathie, aber niedriger Politeness eher das Thema Eigenverantwortung in den Vordergrund stellen. Während der eine also bewusst nach Lösungen sucht, handelt der andere eher nach dem Motto: Ich sehe, was dich bedrückt, aber es ist nicht mein Problem.

Im Vertrieb kann ein hohes Maß an Empathie dazu beitragen, dass Verkäufer schnell verstehen, was ihre Kunden brauchen. Politeness als Persönlichkeitsmerkmal hilft dabei, eine positive Beziehung aufzubauen und mögliche Konflikte souverän zu lösen.

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Die Mischung macht’s: Jede Persönlichkeit hat ihre Vor- und Nachteile

Wie in den meisten anderen Lebensbereichen gilt auch in Sachen Persönlichkeit die Devise, dass viel nicht unbedingt viel hilft. Eine hohe Ausprägung in einer bestimmten Kategorie bedeutet nicht automatisch, dass ein Vertriebsmitarbeiter besser oder erfolgreicher ist als sein Kollege, der mit einer niedrigeren Ausprägung ins Rennen geht. Jede Persönlichkeit hat ihre ganz eigenen Vor- und Nachteile.

Das gilt auch dann, wenn es um Attribute wie Fleiß oder Ordnung geht, die im Job grundsätzlich positiv gesehen werden. Klar, die meisten Chefs werden sich freuen, wenn ihre Mitarbeiter freiwillig bereit sind, ganze Nächte durchzuarbeiten, um ein wichtiges Projekt fertigzustellen. Die andere Seite der Medaille ist allerdings, dass genau diese Menschen vermutlich deutlich früher ausbrennen werden als ihre Kollegen, die sich bewusste Ruhepausen einzuplanen, um dann mit klarem Kopf wieder durchstarten zu können.

Geht es darum, im Team zu arbeiten, ist es im besten Fall möglich, Menschen mit unterschiedlichen Ausprägungen ins Boot zu holen. Ein solches Team kann gemeinsam wichtige Hürden überwinden, solange es an einem Strang zieht. Jemand mit einem hohen Maß an Einfühlungsvermögen und Politeness kann dazu beitragen, Brücken zwischen Teammitgliedern zu bauen und Konflikte zu lösen, während jemand mit einer niedrigeren Punktzahl in diesen Kategorien vielleicht stattdessen die Fähigkeit hat, Probleme schnell zu erkennen und passende Lösungsansätze zu finden.

Nehmen wir als abschließendes Beispiel noch die Unterkategorie Dominanz. Menschen mit hohen Dominanzwerten sind oft selbstbewusst, zielorientiert und genießen es, die Kontrolle zu haben. Vertriebsmannschaften brauchen solche Personen, die die Initiative ergreifen und die Führung übernehmen können. Gleichzeitig kann es aber schwierig werden, Projekte erfolgreich abzuschließen, wenn in einer Gruppe zu viele Personen mit hohen Dominanzwerten aufeinandertreffen. Zu groß ist die Gefahr, dass es für die einzelnen Teammitglieder mehr um den persönlichen Gewinn als um gemeinsame Erfolge geht.

Wie das Deep O.C.E.A.N.-Modell den Umgang mit der Persönlichkeit Ihrer Kunden erleichtern kann

Halten wir fest: Das Deep O.C.E.A.N.-Persönlichkeitsmodell ermöglicht es uns, das Verhalten und die Bedürfnisse von Personen besser zu verstehen und unsere Kommunikation mit ihnen zu verbessern. In Branchen wie dem Vertrieb ist dieser Ansatz besonders wertvoll.

Nehmen wir an, dass Sie mit einer Person verhandeln, die stark im Bereich Gewissenhaftigkeit punktet und gerne gründlich vorausplant. Dann kann es im Gespräch hilfreich sein, dieser Person die Vorteile langfristiger Geschäftsbeziehungen zu vermitteln und ihr die Möglichkeit zu geben, ihre Entscheidungen sorgfältig abzuwägen. Hat ein Ansprechpartner hingegen hohe Werte im Bereich Neurotizismus, ist es wichtig, ihm Gelegenheit zu geben, seine Bedürfnisse und Ängste auszudrücken und beruhigend auf ihn einzuwirken. Jeder Mensch hat eben andere Vorlieben und je besser Sie verstehen, was Ihr Kunde braucht, umso besser können Sie seinen Bedürfnissen entgegenkommen.

… und wie es Verkäufer dabei unterstützt, sich selbst besser zu verstehen

Doch es sind nicht nur die Neigungen Ihrer Kunden, die Sie im Blick behalten sollten. Auch das Erkennen Ihrer eigenen Persönlichkeit ist zentral für Ihren Verkaufserfolg. Sind Sie beispielsweise mit hohen Dominanzwerten ausgestattet, werden Sie vermutlich wenig Geduld aufbringen, wenn ein Kunde Ihnen widerspricht. Im schlimmsten Fall führt das dazu, dass Sie ihn auf Teufel komm raus überzeugen wollen – womit Sie vermutlich gnadenlos gegen die Wand fahren. Im Gegensatz dazu wird ein Verkäufer mit niedrigen Dominanzwerten tendenziell eher Schwierigkeiten haben, klare Entscheidungen zu treffen und die Führung zu übernehmen.

Oder nehmen wir die Unterkategorie Rückzug: Verkäufern mit hohen Rückzugswerten fällt es verhältnismäßig schwer, mit Absagen umzugehen. Bereits der zweite Korb bei der Kaltakquise kann sie nachhaltig entmutigen. Hingegen werden Verkäufer mit geringen Rückzugswerten in diesem Fall nur mit den Schultern zucken und unbeirrt weitermachen.

Wie ist das denn bei Ihnen? Haben Sie die individuellen Stärken und Schwächen Ihrer Persönlichkeit im Blick?

Arbeiten Sie an sich und Ihrer Persönlichkeit

Je besser ein Mensch versteht, wie er tickt, umso leichter wird es ihm fallen, seine Handlungen und Reaktionen zu steuern. Bekommt ein volatiler, rückzugsorientierter und dominanter Vertriebsmitarbeiter in Meetings Gegenwind, kann das dazu führen, dass er empört seinen Rücktritt anbietet und mit den Türen knallt.

Zielführend ist das nicht. Viel sinnvoller wäre es, wenn eine solche Person die Gefahr rechtzeitig erkennt und bewusst Techniken entwickelt, mit denen sich die Situation entschärfen lässt. Denn eines ist sicher: Wir sind unserer Persönlichkeit nicht hilflos ausgeliefert und es gibt keinen Grund, negative Verhaltensweisen einfach so hinzunehmen.

Bereits der bekannte österreichischer Neurologe und Psychiater Viktor Frankl hat festgestellt: „Zwischen Reiz und Reaktion liegt ein Raum. In diesem Raum liegt unsere Macht zur Wahl unserer Reaktion. In unserer Reaktion liegen unsere Entwicklung und unsere Freiheit.“ Wenn Sie sich also die Zeit nehmen, sich selbst besser kennenzulernen, bekommen Sie die Möglichkeit, bewusste Verhaltensänderungen herbeizuführen, die Ihr Leben nachhaltig zum Besseren verändern können.

Worauf es dabei ankommt und wie das Deep O.C.E.A.N.-Modell Sie unterstützen kann, habe ich für meinen aktuellen Sales-up-Call ausführlich mit Vanessa Buchner, Coach und Co-Founderin des Deep O.C.E.A.N.-Instituts für Persönlichkeitsforschung, besprochen. Hören Sie doch mal rein!