Der Schlüssel für bedürfnisorientiertes Verkaufen liegt in der Fähigkeit, zu wissen, was Menschen wirklich wollen. Dann kann ich mich als Verkäufer am besten auf die Kundenbedürfnisse einstellen. Genau das muss man aber zuerst lernen. Hilfreich ist es dabei, verschiedene Persönlichkeitsmuster und ihre Bedürfnisse zu kennen, um sich so schneller daran anpassen zu können. Sechs lernen Sie in diesem Beitrag kennen.

Die Persönlichkeit von Kunden

Persönlichkeitsmuster sind unabhängig vom Geschlecht. Nur weil Sie bei einem Ihrer Kunden einen bestimmten Wesenszug entdecken, lässt sich dadurch nicht unbedingt auf ein bestimmtes Muster schließen. Verhalten ist nämlich oft situationsabhängig und von der Umgebung beeinflusst. Einfacher wird die Kategorisierung aber dadurch, dass sich verschiedene Persönlichkeitstypen aufgrund überschneidender Merkmale in Gruppen clustern lassen. Das Persönlichkeitsmuster spiegelt dann wider, durch welche Strukturen die Person „funktioniert“. Maßgeblich ist dabei ein Bedürfnis, das wir unser ganzes Leben lang erfüllen möchten. Hinsichtlich dieses Bedürfnisses liegt ein Mangel vor, den wir auffüllen möchten, da es uns dann gut geht. Das schlägt sich auch in Kundenbedürfnissen nieder.

Die Kundenbedürfnisse

Durch Befriedigung der Bedürfnisse erfahren wir tiefe, innere Zufriedenheit. Diese kann beispielsweise eintreten, wenn durch einen Kauf das Kundenbedürfnis befriedigt wird. Jeder Mensch hat mehrere Bedürfnisse, aber eines sticht immer wieder heraus. Das heißt, von einem Kauf Ihres Kunden können Sie gegebenenfalls nicht zuverlässig auf sein wahres Bedürfnis schließen. Erschwerend kommt hinzu, dass Menschen sich ihres eigenen „Haupt-Bedürfnisses“ und der damit einhergehenden intrinsischen Motivation häufig gar nicht bewusst sind. Als Verkäufer sollten Sie dieses Thema daher sensibel behandeln und Ihre Erkenntnisse für bessere Beziehungen nutzen, statt Ihre Kunden damit zu konfrontieren. Im Verkauf kommt es immerhin auf ein Matching zwischen Interessent und Produkt / Leistung / Persönlichkeit an. Das Ziel ist es, das Kundenbedürfnis nachhaltig zu befriedigen. Häufig repräsentieren Produkte auch bereits das Bedürfnis, für das sie konzipiert sind. So können Sie als Verkäufer leichter Kunden- beziehungsweise Persönlichkeitstypen einem Produkt oder einer Leistung zuordnen.

Sechs Persönlichkeitsmuster

Ihre Interessenten und Kunden haben möglicherweise auf den ersten Blick den gleichen Bedarf: Ihre Produkte und Dienstleistungen in Anspruch nehmen, um davon zu profitieren beziehungsweise Lösungen für bestehende Probleme zu finden. Dennoch liegen ihnen verschiedene Kundenbedürfnisse zugrunde, die Sie anhand dieser Persönlichkeitsmuster leichter zuordnen können:

1) Es besser machen

Der prägnanteste Wesenszug eines Persönlichkeitsmusters ist Perfektionismus. Sie stehen jeden Tag mit dem Gedanken auf, es besser machen zu müssen. Sie sind harte Kritiker, mögen keine Fehler und zeichnen sich aus durch einen hohen Eigenanspruch. Ihre intrinsische Motivation lautet Perfektion. Wie Sie als Verkäufer dieses Kundenbedürfnis erfüllen können? Ganz einfach: Mit Produkten und Dienstleistungen, die Ihren Interessenten und Kunden helfen, eben genau jenen Anspruch zu erfüllen. Alles, was ihnen hilft, ihre Leistung zu optimieren, passt zu ihrem Bedürfnis.

2) Gebraucht werden

Sicherlich kennen auch Sie Personen, die sich gerne um andere kümmern und völlig selbstlos immer wieder ihre Hilfe anbieten. Liebe ist deren intrinsische Motivation; der gängigere Begriff wäre Nächstenliebe. Als Verkäufer ist das allerdings nicht ganz so einfach, denn diese Menschen sind sich häufig gar nicht bewusst, was sie selbst gerade benötigen. Sie kaufen häufiger Dinge, um sie dann zu verschenken oder andere zu unterstützen. Wenn Sie mit einem solchen Kunden eine Beziehung aufbauen möchten, versuchen Sie mehr über die Intention des Schenkens zu erfahren, um so auch beratend tätig werden zu können.

3) Anerkennung & Bewunderung

Einige Menschen zieht es ins Rampenlicht, auf die Bühne oder zumindest vor ein Publikum – wie groß dieses auch sein mag. Sie leben vom Applaus, von dem Gefühl beachtet und bewundert zu werden. Gerade im Medien-Bereich ist dieser Persönlichkeitstyp auch sehr verbreitet. Sie sind ehrgeizig, fast schon bis zum Burnout, nur um ihrer intrinsischen Motivation Erfolg nachzugeben. Als Verkäufer ist dieses Kundenbedürfnis leicht zu bedienen: Schenken Sie Ihrem Gegenüber Bewunderung, Zuspruch und Produkte /Dienstleistungen, die ihn auf seinem Weg zum Erfolg unterstützen.

4) Anders sein

Das Bedürfnis, sich von der Masse abheben zu wollen, äußert sich in verschiedenen Formen: Menschen mit diesem Persönlichkeitstyp streben danach, Dinge zu besitzen, die abseits des Mainstreams liegen. Sie kleiden sich anders, zelebrieren einen anderen Lifestyle und zeigen Abscheu gegenüber Standards. Sie wollen sich sichtbar differenzieren. Ihre intrinsische Motivation lautet Individualität und wenn Sie genau das als Verkäufer bieten können, haben Sie eine lange Kundenbeziehung vor sich.

5) Welt verstehen

Cover Sales-up-Call mit Mira Mühlenhof: Wie Sie Kundenbedürfnisse richtig lesen

Kennen Sie solche Kunden, die immer alles ganz genau wissen wollen und selbst zu Hause nochmal recherchieren? Ihre intrinsische Motivation ist Wissen. Sie streben nach tiefgehender Information, möchten Prozesse durchdringen, sind meist pragmatische Fachexperten mit großem Forscher- und Erfindergeist. Um ihr Kundenbedürfnis zu stillen, reicht kein oberflächliches Wissen. Auf gemeinsame Termine müssen Sie sich als Verkäufer gut vorbereiten, denn Ihr Gegenüber wird zahlreiche Fragen haben. Leider ist er auch alles andere als entscheidungsfreudig, da er immer das Gefühl hat, noch nicht genug zu wissen. Ihm gegenüber müssen Sie daher als Experte auftreten, der mit dem nötigen Fachwissen überzeugt und Sicherheit vermittelt.

6) Leben genießen

Es gibt einen Persönlichkeitstyp, der den Verkaufsprozess besonders angenehm macht: den Genießer. Gemäß dem Pippi-Langstrumpf-Prinzip nimmt er sich von allem das Beste und ist bereit, sich kostspieliger zu verwöhnen. Er strebt nach Freude und Genuss – somit auch nach allen Produkten und Dienstleistungen, die ihm genau das versprechen. Wenn Sie als Verkäufer ihm etwas schmackhaft machen, stimmt er zu.

Fazit

Die sechs genannten Persönlichkeitsmuster sind nur ein Ausschnitt aus der Vielfalt des Enneagramms. Sie helfen Ihnen als Verkäufer, Kundenbedürfnisse schneller zu erkennen und entsprechend bedienen zu können. Aber auch das braucht Übung! Also analysieren Sie in aller Ruhe Ihren Gegenüber und treffen Sie keine voreiligen Schlüsse. Niemand wird gerne in Schubladen gesteckt, aber wir bekommen alle gerne etwas verkauft, was unseren Bedürfnissen entspricht.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie die Bedürfnisse der Menschen in Ihrem Umfeld besser lesen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Mira Christine Mühlenhof an. Die Sozialpsychologin hat sich ausführlich mit dem Persönlichkeitsmodell Enneagramm beschäftigt und überträgt dieses im Podcast auf die Vertriebswelt.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema "Bedürfnisorientiertes Verkaufen" anhören sollten:

Sie erfahren...

  • …mit welchen Tricks Sie die Kundenbedürfnisse lesen können.
  • …welche Persönlichkeits- und Bedürfnistypen verbreitet sind.
  • …wie der Five-Steps-Ansatz Ihnen hilft, Persönlichkeitsmuster zu erkennen.
  • …warum Sie auf den Blinden Fleck auspassen müssen.
  • …welche Persönlichkeitsmuster noch im Enneagramm zu finden sind.