Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art

Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Funktioniert Kaltakquise auf Messen? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken?

Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potenzielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden heute Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.

Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 105

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Kaltakquise telefonisch oder persönlich?

Klinkenputzen ist abstoßend. Wer will das schon? „Vertreterbesuche nur nach telefonischer Vorankündigung!“ las ich neulich an der Pforte eines Unternehmens. Was in d

Kaltakquise ohne zu nerven © Fotolia 2015/ alphaspirit

Kaltakquise ohne zu nerven © Fotolia 2015/ alphaspirit

en 60er-Jahren neu war, hatte sich 20 Jahre später schon abgenutzt und funktioniert heute nur noch vereinzelt. In vielen Unternehmen verhindern die Sicherheitsbestimmungen, dass Sie zu einem Gesprächspartner vorgelassen werden, wenn Sie nicht angemeldet sind.

Es dürfte also kaum hilfreich sein, durch die Industriegebiete zu tingeln und um Einlass zu bitten. Allenfalls können Sie einen Prospekt am Empfang abgeben. Aber das gleiche können Sie günstiger per Post erreichen. Also sind kalte Besuche bei Unternehmen kaum eine tragfähige Akquise-Strategie.

In 30 Sekunden alles sagen

Bestimmt haben Sie eine Aussage, die Sie machen, wenn Sie in einer Elevator-Pitch-Situation gefragt werden „Was machen Sie denn beruflich?“

Falls Sie einen solchen „Elevator-Pitch“ nicht haben, dann ist es nicht schlimm, weil wir uns jetzt damit befassen werden. Sie bekommen nachher eine Idee, wie Sie Ihren Pitch neu formulieren oder sinnvoll anpassen.

Sie wissen ja bereits, dass ich ein großer Fan davon bin, die Kundenperspektive einzunehmen. Wie möchte ein potenzieller Kunde angesprochen werden? Oder noch präziser: Welche Fragen stellt sich der Mensch, wenn wir ihn ansprechen? Inzwischen wissen wir, es sind mindestens diese vier:

– Wer stört?
– Wie lange?
– Mein Gewinn?
– Freund oder Feind?

Was sollte uns davon abhalten, genau diese Punkte als erstes zu klären? Wenn das gelingt kann das Gespräch beginnen. Im Grunde ist also die telefonische Akquise, zumindest methodisch, identisch mit der persönlichen Akquise. Nur, dass uns von Angesicht zu Angesicht mehr Möglichkeiten zur Kommunikation zur Verfügung stehen.

Kaltakquise auf Messen

Sie: Guten Tag, mein Name ist Hans Huber.
Kunde: Guten Tag. Peter Kunde!
Sie: Willkommen, Herr Kunde. Mein Ziel ist es in den nächsten fünf Minuten mit Ihnen abzuklären, wie Sie in den kommenden 20 Wochen unnötige Kosten in der Größenordnung von 20.000 € oder mehr einsparen können. Und zwar ohne die Produktionsleistung einzuschränken – aber nur, wenn das auch für Sie interessant ist, einverstanden?

Akquise-Tipps

Zufall schafft Freunde

Sehen wir uns einmal eine solche zufällige Begegnung genauer an. Was können Sie vorbereiten und sich zurecht legen, ohne zu mechanisch zu klingen.

Sollte man authentisch sein, oder sich vorbereiten? Diese Frage geistert immer durch den Raum, wenn ich Seminare und Trainings mache. Die Teilnehmer machen sich große Sorgen, dass sie nicht ehrlich, aufrichtig und authentisch klingen, wenn Sie neue Techniken lernen.

Authentisch bedeutet sinngemäß „aus dem Leben gegriffen“ oder auch „echt“. Eine Frage an Sie: Wann sind Sie echt: Wenn Sie zuhause auf der Couch liegen? Oder wenn Sie ein wichtiges Kundengespräch führen? Jetzt wird schnell die Limitierung des Begriffes „Authentizität“ klar.

Sie sind in beiden Rollen authentisch, es sind nur unterschiedliche Rollen. Authentizität an sich einzufordern ist sinnlos und unsinnig. Also müssen wir die für die Situation passende Aussage finden, auch wenn wir denken, dass diese sich komisch anfühlt. Die Kundenansprache soll ja aus Sicht des Kunden passen.

Spannung erzeugen – statt zu langweilen

Wie können wir Spannung erzeugen? Nun betrachten wir zunächst das Gegenteil davon. Wer kennt nicht diese langweiligen Anmachen: „Kennen wir uns irgendwo her?“, „Sind Sie öfter hier?“ oder ähnliche zig-mal gehörte Gesprächseröffnungen.

Und wie kommen wir zu spannenden Formulierungen? Der Schlüssel ist es, die Perspektive des Angesprochenen einzunehmen. Was denkt er oder sie gerade? Was hat er oder sie gerade erlebt? Aus welcher Situation heraus erfolgt die Unterbrechung der Ansprache? Wenn Sie sich in diese Perspektive versetzen und vorher überlegen, wie Sie etwas Spannendes sagen können, dann wird das nun viel einfacher. Wir werden noch intensiv an Formulierungen für die telefonische Kontaktaufnahme arbeiten. Deshalb hier ein Beispiel für die Ansprache auf einer Veranstaltung – etwa in einer Pause. Wie könnten Sie einen Bezug zum letzten Programmpunkt herstellen? „Der letzte Vortrag hat mich überrascht. Was denken Sie?“ Oder auf das Essen, das Sie vom Buffet geholt haben: „Ich sehe Sie haben sich auch für den Fisch entschieden. Hat sich die Wahl gelohnt?“ Oder mit einem Augenzwinkern zum Kaffee: „Da freut man sich doch wieder auf den Kaffee zuhause…“

Interesse zeigen – statt von sich zu sprechen

Können Sie sich vorstellen, dass es ein guter Start in eine Kaltakquise ist, wenn Sie vor allem von sich sprechen? Wohl kaum. Wir würden das in ganz natürlichen Situationen niemals ernsthaft versuchen.

Um so erstaunlicher, dass es in geschäftlichen Gesprächen sehr oft um Selbstdarstellung geht. Da werden Folien vorbereitet, um den Kunden zu informieren – oder schlimmer zu belehren. Und es werden Flyer und Broschüren erdacht, die alle Vorzüge anpreisen. Dabei wird vergessen, dass wir alle solche Selbstdarstellungen eher als unangenehm empfinden. Wesentlich angenehmer ist es, wenn sich jemand für uns interessiert. Also sollten wir uns darauf einstellen Interesse zu zeigen, statt uns darzustellen.

Interesse bringt man am Besten durch Fragen zum Ausdruck. Also lohnt es sich, gute Fragen vorzubereiten. Fragen, die echtes Interesse zum Ausdruck bringen, ohne aufdringlich zu sein. Aufdringlich wäre sicher, Fragen mit Verhör-Charakter zu stellen. Etwa „Wo wohnen Sie?“ oder „Wann waren Sie zuletzt in einer Veranstaltung wie dieser?“. Das wären Fragen, die sich auf Fakten beziehen, und diese sind oft unangenehm. Statt dessen sollten Sie sich Fragen überlegen, die sich auf das aktuelle Interesse Ihres Gesprächspartners beziehen. Besser wäre daher „Was interessiert Sie am meisten an der heutigen Agenda?“ oder „Was war Ihre wertvollste Erkenntnis aus den bisherigen Vorträgen?“

Leichtigkeit und Freude

Flirten ist ein Spiel. Niemand kann vorhersagen, was genau passieren wird. Niemand wird ernsthaft den Ablauf der Unterhaltung planen und dann diesen Plan schrittweise umsetzen. Ein Flirt ist ein Tanz mit Worten. Beide wissen, dass es einen nächsten Schritt geben könnte. Allerdings können beide auch bestens damit leben, wenn es nicht weiter geht.

So ist auch die professionelle Kontaktaufnahme. Es kann zu weiteren Gesprächen und schließlich zu einem Abschluss kommen, aber es ist nicht sicher. Erwünscht, aber nicht vorbestimmt. In der Akquise ist es ähnlich, denn jeder erfahrene Akquisiteur weiß, dass es meistens nicht zu einem „Erfolg“ kommt. Zumindest dann, wenn man Erfolg so definiert, dass es zu einem späteren Geschäft kommen wird. Anbahnungsversuche enden in der Mehrzahl der Fälle mit Ablehnung und eben nicht mit einem Geschäftsabschluss oder auch nur weiteren Schritten hin zum Erfolg. Wer also verkniffen an die Sache herangeht und sich von Absagen entmutigen lässt, der wird kaum erfolgreich neue Gespräche anbahnen können.

Ein Lächeln und den Erfolg im Sinn – ohne ihn zu erwarten oder sich bei Misserfolg aus der Ruhe bringen zu lassen – ist die Einstellung erfolgreicher Akquisiteure. Machen Sie es ihnen nach!

Attraktiv sein für mehr

Beim Flirten wie bei der Geschäftsanbahnung ist Anziehungskraft von großem Vorteil – mal abgesehen von der äußerlichen Attraktivität, die sicherlich auch positiv wirken kann. Es ist entscheidend, wie anziehend die weiteren Schritte nach dem Flirt wirken. Für den erfahrenen Akquisiteur heißt das, genau darauf das Augenmerk des Gesprächspartners zu richten.

„Was ist für mich dabei drin?“ Das dürfte die Fragestellung sein, die am besten die Gedanken des potenziellen Kunden auf den Punkt bringen. Deshalb sollten Sie sich überlegen, wie Sie das so beantworten, dass es für den Kunden interessant und relevant ist.

Hier eine Formulierung, die dabei helfen kann: „Wenn Sie erkennen, das Geschäftsführer aus Ihrer Branche bereits nach 9 Monaten Zusammenarbeit mit uns Ihren Umsatz um x% steigern konnten, was wäre dann Ihr nächster Schritt?“ Eventuell ersetzen Sie „Ihrer Branche“ durch die tatsächliche Branchenbezeichnung. Und der Hinweis auf die Umsatzsteigerung ist selbstverständlich auch nur ein Beispiel. Hier können Sie auch einen anderen wichtigen Erfolgsfaktor Ihres Angebotes einsetzen.

Aussteller auf Messen finden Kunden

„Entschuldigung – kann ich Ihnen weiterhelfen?“ Das dürfte wohl die häufigste Ansprache sein, wenn Aussteller Besucher ansprechen. Das mag in den späten 60er-Jahren interessant gewesen sein, aber heute sicher nicht mehr.

Was sagen Sie, wenn ein Mensch Ihren Stand betritt? Oder wenn jemand am Gang Ihren Stand passiert und dabei interessiert guckt?

Mein Vorschlag:

Sie: Guten Tag, mein Name ist Hans Huber.
Kunde: Guten Tag (zögernd, während Sie lächeln) Ich bin Peter Kunde!
Sie: Willkommen, Herr Kunde. Mein Ziel ist es, hier und jetzt mit Ihnen abzuklären, wie Sie **Nutzenversprechen** sicherstellen können, ohne dass Sie unnötige Kosten in der Größenordnung von xx.xxx € ausgeben müssen, aber nur, wenn das auch für Sie interessant ist. Dazu will ich noch ein paar Fragen stellen – einverstanden?

Vieleicht sind diese Ideen hilfreich, wenn Sie Ihre Begegnungen „im richtigen Leben“ planen und vorbereiten wollen. Schließlich entstehen solche Begegnungen andauernd und es ist hilfreich, sie dann spontan zu meistern. Und das gelingt sicher am besten, wenn Sie vorbereitet sind.

In der nächsten Ausgabe kümmern wir uns um den Drachen. Zumindest nennen viele Verkäufer so die Assistenz, oder auch den „gate keeper“, der angeblich den Kontakt zum Entscheider behindern soll. Dass das nicht stimmt, werden Sie schon bald verstehen.

2017-05-03T12:09:06+00:00 2 Comments

2 Kommentare

  1. Gabriele-Zoey Fuchs 28.12.2015 um 11:23 Uhr - Antworten

    Lieber Herr Heinrich ,
    Danke für die gute Anregung , einfach/locker/flockig 🙂
    LG die Füchsin

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