Verhandlung 4.0 – so geht modernes Verkaufen

Sorry, aber das habe ich bei eBay günstiger gesehen! Ganz ehrlich – das gibt es online billiger! So teuer? Also andere nehmen weniger dafür! Hand aufs Herz, wie oft haben Sie in Ihrem daily business als Verkäufer solche oder ähnliche Sätze schon gehört? Bestimmt unzählige Male. Die gute Nachricht ist: Damit sind Sie nicht allein. Und die bessere Nachricht ist: Mit der richtigen Taktik drehen Sie solche Verkaufsgespräche trotzdem in Richtung Erfolg. Das Geheimrezept hierfür heißt „Verhandlung 4.0“.

Was genau sich hinter diesem Begriff verbirgt, was modernes Verkaufen wirklich braucht und welche Auswirkungen die Digitalisierung im Verkauf auf die Verhandlung 4.0 hat, erfahren Sie in diesem Artikel.

Zeiten ändern sich, Verhandlungen auch – der Weg zur Verhandlung 4.0

Nein, früher war nicht alles besser. Es war einfach nur anders. Und der Verkauf ist eines der besten Beispiele dafür. Für unsere Großeltern und Eltern war es früher Usus, im Prospekt zu blättern, Angebote zu vergleichen und dann für eine Beratung ins Geschäft zu gehen. Vielleicht wurde dort ein bisschen gefeilscht, aber am Ende konnten sich der Kunde über ein neues Produkt zu einem guten Preis und der Verkäufer über einen gelungenen Verkaufsabschluss zu einem ebenfalls guten Preis freuen. So ging Verhandlung 1.0, um in der Terminologie zu bleiben. Springen wird ein paar Jahrzehnte vor in die Gegenwart, gelten jetzt die Gesetze der Verhandlung 4.0.

Was heißt das genau? Im Grunde ist es schnell erklärt: Mit dem technologischen Fortschritt haben sich Art, Schnelligkeit und Möglichkeiten der Informationsbeschaffung grundlegend gewandelt. Heute sind es zwei, drei Klicks, die uns zu unserem Wunschprodukt mit unserem Wunschpreis führen. Produkte sowie Dienstleistungen werden zunehmend vergleichbarer und ihre Preisgestaltung ebenfalls. Hinzu kommt die Digitalisierung im Verkauf. Face-to-Face-Interaktionen fallen weg, Verhandlungs-Bots übernehmen Verkaufsgespräche, der Druck auf die Verkäufer steigt. Wer hier nicht untergehen will, muss zwangsläufig auf allen Ebenen verhandeln – und genau das ist Verhandlung 4.0.

Verhandlung 4.0: Auf einen Blick definiert

Verhandlung 4.0 ist ein Verhandeln auf mehreren Ebenen. Genauer gesagt sind es drei:

• taktisch – mit den Verkaufs-Bots
• strategisch – in Bezug auf das Prozessdesign
• begleitend – durch eine übergeordnete PR-Ebene

Für einen Verkäufer heißt das, dass der Prozess des Verhandelns sich durch die Digitalisierung im Verkauf grundlegend geändert hat.

Beginnen wir bei den Verhandlungs-Bots. Der Einkauf hat sich in den vergangenen Jahren extrem digitalisiert. Statt im stationären Verkauf verhandeln wir überwiegend online per Videocall, e-Auktionen sind zum Standard geworden und nahezu 60 % der Einkaufsentscheidungen werden nicht von Menschen, sondern von Einkaufs-Bots getroffen. Dazu kommt der Einfluss von Social Media, was mittlerweile auch im Bereich B2B-Sales angekommen ist.
Und dann kam Corona, was den Turbo des modernen Verkaufens so richtig aufgedreht hat. Spätestens damit ist die Verhandlung 4.0 als neue Version des Verkaufens im Vertrieb angekommen.

Punkt zwei ist die Macht des Einkaufs. Denn die ist erheblich gestiegen. Kunden fusionieren und schließen sich zusammen, Produkte werden immer vergleichbarer und austauschbarer, der Einkauf hat viel häufiger die Beschaffungsmacht. Dem gegenüber stehen die Verkäufer – rapportgetrieben und immer mit der Angst unterwegs, Kunden oder Aufträge verlieren zu können. Eine Angst, die der Einkauf längst gewittert hat und zu seinem Vorteil nutzt (wir erinnern uns an die eingangs genannten Beispiele). So hatte der Einkauf früher das Ziel, ein gewünschtes Produkt zum günstigsten Preis zu bekommen. Heute gilt: Man will das günstigste Produkt zum bestmöglichen Preis zu erhalten. Wer sich als Verkäufer da nicht ausnutzen lassen will, kommt um das Thema Verhandlung 4.0 nicht herum.

Schmutzige Sachen und harte Geschäfte

Auf der einen Seite haben wir also den Verkäufer, der den Kunden behalten anstatt verlieren will. Auf der anderen Seite steht der Einkauf, der mit eben dieser Angst spielt. Und das hat vor allem eine Folge: Verhandlungen sind härter und schmutziger geworden. Denn durch die Konzentration und das Machtbewusstsein des Einkaufs werden Verhandlungen ebenfalls machtorientierter. Um jetzt nicht einzuknicken, ist Verhandlung 4.0 gefragt.

Für Sie als Verkäufer sind dabei vier Kriterien entscheidend:

• Die Bereitschaft, den Auftrag möglicherweise zu verlieren.
  Dafür brauchen Sie einen Plan B, eine rote Linie, über die Sie in Verhandlungen nicht hinaus gehen. Das macht Sie stark im Gespräch und hilft Ihnen dabei, gegenüber dem Einkauf nicht einzuknicken.
• Die genaue Festlegung von Prozessen und Taktiken auf Verkaufsseite.
  Das verhindert, dass Sie aus emotionalen Gründen (Stichwort: Angst) nicht optimal entscheiden.
• Blender erkennen.
  Aktuell laufen viele Verkaufsgespräche auf der Basis ab, dass alle Angebote direkt vergleichbar sind. Doch oft ist diese Vergleichbarkeit, die der Einkauf signalisiert, ein Bluff. Deswegen sollte sie in jedem Fall genauer beleuchtet werden – lassen Sie sich nicht blenden.
• Die Nutzung begleitender PR.
  Mit einem Verkaufsgespräch allein ist es heute nicht mehr getan. Wer modernes Verkaufen praktizieren will, muss die Digitalisierung im Verkauf zu seinem Vorteil nutzen: Social Media, Content Marketing und Co. helfen dabei, der Macht des Einkaufs Stand zu halten.

Mit Taktik und Training die Vorteile der Verhandlung 4.0 nutzen

Fassen wir es einmal zusammen: Es hat sich einiges verändert und modernisiert in der Verkaufsbranche: durch digitale Prozesse, durch Verhandlungs-Bots, durch Einkaufsmechanismen, durch Auktionen unterschiedlichster Bieterformen. Und genau das muss der Verkauf für sich nutzen – mittels Verhandlung 4.0.

Welche Skills Sie als Verkäufer dafür brauchen, warum lähmende Angst letztendlich gar nichts bringt und wie Sie sich fit machen für das neue Prozessdesign der Verhandlung 4.0, das habe ich mit Heiko van Eckert besprochen. Für meinen aktuellen Sales-up-Call hat sich der Autor, YouTuber, Mentor und Experte für das Thema Verhandeln eine Stunde lang Zeit genommen, um Ihnen zu verraten, wie Sie die Digitalisierung im Verkauf zu Ihrem Vorteil nutzen können und wo die großen Chancen, aber auch die Herausforderung in Sachen Verhandlung 4.0 liegen. Hören Sie doch mal rein!