Mindset im Vertrieb: So bringen Sie sich mental auf die Erfolgsspur!

Im Vertrieb spielt das Mindset eine wesentliche Rolle. Es beeinflusst, wie Verkäufer auf bestimmte Situationen reagieren und entscheidet darüber, ob sie ihr volles Potenzial entfalten können. Dieser Blogbeitrag beschäftigt sich mit der Frage, wie Sie Ihr Mindset beeinflussen können, um noch erfolgreicher zu werden.

Her mit dem neuen Mindset? Einfacher gesagt als getan!

„Vielleicht solltest du mal dein Mindset ändern!“
Höchstwahrscheinlich haben Sie diesen Satz schon einmal gehört oder selbst ausgesprochen. Aber was ist damit wirklich gemeint?
Der Duden definiert Mindset als „Mentalität, Denkweise oder Einstellung“. Folgen wir dieser Definition, wird schnell klar, dass die Aufforderung, ein Mensch solle sein Mindset ändern, kaum umsetzbar ist. Immerhin basieren Denkweisen und Einstellungen in der Regel auf unterbewusst ablaufenden Prozessen. Und diese Prozesse lassen sich mit schierem Willen nicht verändern. Es ist schlichtweg unmöglich, die Verbindungen, die sich im Laufe der Jahre in unserem Kopf gebildet haben, aufgrund eines bewussten Vorhabens zu löschen.

Auf Umwegen zu mehr Erfolg

Zur Verdeutlichung: Moderne Studien gehen davon aus, dass das menschliche Gehirn 86 Milliarden Nervenzellen hat. Pro Sekunde spielen sich in diesen Zellen etwa 100 000 chemische Prozesse ab. Damit ist klar: Der größte Teil dessen, was in unserem Gehirn passiert, lässt sich nicht direkt beeinflussen. Entsprechend entzieht sich auch das, was wir gemeinhin als Mindset verstehen, weitgehend unserem Einflussbereich.

Abfinden müssen wir uns mit kontraproduktiven Überzeugungen und Handlungsweisen natürlich trotzdem nicht. Wenn schon das Mindset nicht auf Zuruf geändert werden kann, können wir wenigstens an unserem Brainset arbeiten. Wir können unser Gehirn so justieren, dass wir neue Sprachmuster anlegen, neue Erfahrungen machen und in der Folge neue Gedankenwelten entstehen lassen. Wie dieser Umweg genau funktioniert und wie Sie im Verkauf davon profitieren können, sehen wir uns nun etwas genauer an.

Nehmen Sie Ihr Mindset unter die Lupe

Unsere Gedanken und Überzeugungen haben die Macht, unser Handeln, unsere Erfahrungen und unseren Erfolg zu beeinflussen. Dies gilt nicht nur für unser Privatleben, sondern auch für unsere berufliche Laufbahn. Tatsächlich zeigen Studien, dass der durchschnittliche Mensch 60.000 Gedanken pro Tag hat – und es sind oft immer dieselben. Deshalb ist es wichtig, eingefahrene Denkmuster aktiv zu hinterfragen, vor allem im Berufsleben.

Im Vertrieb kann der Glaube an vermeintliche Wahrheiten Erfolg und Wachstum einschränken. Ein klassisches Beispiel ist die Überzeugung: „Ich muss dem Kunden Rabatt geben, sonst kauft er nicht.“ Vermutlich haben Sie diesen Glaubenssatz seit Beginn Ihrer Karriere immer wieder gehört und nie hinterfragt. Entsprechend ist es kein Wunder, wenn sich der Zusammenhang zwischen Rabatt und Abschluss in Ihrem persönlichen Erleben immer wieder bestätigt. Wie soll es auch anders sein, wenn Sie nie etwas anderes versuchen?

Nur wer seine Überzeugungen regelmäßig in Frage stellt, kann sinnvollere Wege finden, erfolgsorientiert zu handeln. Scheuen Sie sich also nicht, Ihre vorgefassten Meinungen zu überdenken und Ihr Mindset auf den Prüfstand zu stellen.

Ihr Gehirn ist ein Großkonzern – und Ihr Bewusstsein ist der CEO!

Lassen Sie uns zunächst ein konkretes Bild verwenden, um zu verdeutlichen, wie der menschliche Verstand funktioniert: Stellen Sie sich vor, Ihr Gehirn wäre ein riesiger Konzern. In diesem Konzern gibt es verschiedene Abteilungen, Unterabteilungen, Produktionsstätten und Maschinen. Außerdem gibt es natürlich unzählige Mitarbeiter, die an unterschiedlichen Orten im ganzen Land mehr oder weniger fröhlich ihrer vertrauten Arbeit nachgehen. Haben Sie dieses Bild vor Augen? Dann können Sie sich jetzt ungefähr vorstellen, wie das Unterbewusstsein funktioniert und auf welchen Strukturen Ihr Mindset aufbaut.

Doch damit nicht genug. Wie jedes andere Unternehmen braucht auch unser fiktiver Konzern noch eine Instanz, die versucht, die Kontrolle zu übernehmen. Er braucht einen CEO. Dieser CEO ist im Fall unseres Gehirns das Bewusstsein. Das Bewusstsein gibt eine Richtung vor. Es sagt, wo es langgehen soll – auch wenn es im Detail gar nicht wissen kann, was in welcher Abteilung gerade geschieht, wo es unrund läuft und welcher Mitarbeiter wann zu spät kommt.

Wie sich die schiere Größe des Unterbewusstseins im Alltag auswirkt, wird klar, wenn wir einen Blick auf typische Entscheidungsprozesse werfen. Es ist mittlerweile bekannt, dass wesentliche Entscheidungen im Durchschnitt innerhalb von 380 Millisekunden abgeschlossen sind – zumindest vor-bewusst. Bis wir diese Entscheidung im Anschluss allerdings bewusst durchdringen können, vergeht noch einige Zeit. Bis zu 0,7 Sekunden, um genau zu sein. Die Differenz zwischen diesen Werten ist enorm und bedeutet in letzter Konsequenz, dass jede bewusste Entscheidung emotional vorgeprägt ist. Unabhängig davon, ob wir das wollen oder nicht.

Wie entsteht Verhalten und was hat unser Mindset damit zu tun?

Wie wir mit Hilfe unserer fünf Sinne unsere Umwelt wahrnehmen, wirkt sich direkt auf unser Verhalten aus. Sobald wir etwas fühlen, sehen, tasten, hören oder schmecken, wird dieser Kontakt in chemische Prozesse umgewandelt und im Gehirn verarbeitet. Auf diese Weise entstehen Erfahrungswerte, die unser tägliches Leben nachhaltig beeinflussen.

Kommt es dann später zu ähnlichen Situationen, greift das limbische System auf unser Gedächtnis zurück und sucht nach diesen Erfahrungswerten. Abhängig davon, welche Verbindungen unser Gehirn angelegt hat, entwickeln wir auf diese Weise ein höchst individuelles Mindset, dem wir mit unserem Verhalten folgen.

Wie Sie auf Ihr Mindset Einfluss nehmen können

Wir haben bereits festgestellt, dass es unmöglich ist, das Mindset auf Knopfdruck zu verändern. Immerhin basiert es auf unterbewussten Strukturen. Was aber geht, ist, Prozesse zu verändern, sobald sie ins Bewusstsein gerückt sind. Nehmen wir ein klassisches Beispiel, das Ihnen vermutlich bekannt vorkommt: Stellen Sie sich vor, Sie haben sich vorgenommen, bei Preisverhandlungen weniger nachgiebig zu sein. In der Theorie sind Sie perfekt vorbereitet, doch dann sitzt Ihnen wie aufs Stichwort ein besonders hartnäckiger Einkäufer gegenüber.

Was passiert als nächstes? Vermutlich nimmt ein ganz spezieller Dialog seinen Anfang. Nicht zwischen Ihnen und dem Einkäufer, sondern zwischen Ihnen und sich selbst. Sie beginnen, mit sich selbst zu debattieren, was am besten zu tun ist. Vertrauen Sie Ihrem ursprünglichen Plan oder lassen Sie sich einschüchtern? Glauben Sie den Drohgebärden Ihres Gegenübers oder bleiben Sie vielleicht zum ersten Mal in Ihrem Leben Ihrer Linie treu?

Unabhängig davon, wie Sie sich entscheiden, sind Sie nun an einem Punkt angekommen, an dem Sie bewusst Einfluss nehmen können. Sobald Sie mit sich selbst in einen Dialog treten, können Sie damit beginnen, auf Ihr Mindset einzuwirken. Vielleicht führt dieses Bewusstsein dazu, dass Sie eine Entscheidung treffen, die völlig anders ist als sämtliche Entscheidungen der Vergangenheit. Vielleicht sagen Sie zum ersten Mal „Jetzt ist Schluss!“ und legen damit eine neue Verknüpfung in Ihrem Gehirn an. Dann spüren Sie erstaunt, wie gut es sich anfühlen kann, einem Einkäufer die Stirn zu bieten und erhöhen damit Ihre Chance, beim nächsten Mal wieder so zu handeln. Der erste Schritt zu einem besseren Mindset ist getan.

Weg mit negativen Konditionierungen

Halten wir fest: Wir alle sind auf bestimmte Handlungsweisen konditioniert, die unserem Erfolg unter Umständen im Wege stehen. Doch daran lässt sich etwas ändern – auch wenn es schwierig ist. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter, die seit Jahren im selben Unternehmen denselben Job machen, haben oft Schwierigkeiten damit, neue Handlungsvorgaben zu akzeptieren. Nicht, weil sie generell gegen Veränderungen wären, sondern weil ihr Mindset nicht auf Neuerungen ausgerichtet ist.

„Das haben wir aber schon immer so gemacht“, ist einer dieser Sätze, mit denen jeglicher Anflug einer möglichen Veränderung sofort niedergebügelt wird. Das Gehirn versucht in diesen Fällen, alte Muster beizubehalten. Einfach deshalb, weil das Gewohnte bequemer ist. Wie stark dieser Effekt sein kann, weiß jeder, der plötzlich von der Couchpotato zum Marathonläufer oder vom Nichtraucher zum Ex-Raucher werden will. Gleichzeitig können Veränderungen aber auch sehr erfüllend sein. Schauen wir uns also an, was Sie konkret tun können, um mit einem veränderten Mindset in eine bessere Zukunft zu starten.

Der Weg zu einem besseren Mindset: Möchten Sie noch oder wollen Sie schon?

Wenn es um persönliche Veränderung und Wachstum geht, ist die richtige Einstellung entscheidend. Ohne eine positive Einstellung werden unsere Wünsche nur das bleiben – bloße Wünsche. Wenn wir hingegen an uns selbst glauben, können wir mit einem veränderten Mindset dauerhaft unsere Ziele erreichen. Bevor Sie sich also auf dem Weg in eine bessere Zukunft machen, sollten Sie sich fragen: Will ich das wirklich? Bin ich bereit, das Nötige zu tun? Bin ich es mir wert? Nur wenn Sie auf diese Fragen mit einem klaren Ja antworten, kann eine echte Veränderung stattfinden.

Stellen Sie sich zum Beispiel kurz vor, es würde sich Ihnen die Möglichkeit bieten, neben dem Job noch eine Weiterbildung zu absolvieren. Diese Weiterbildung kostet sowohl Geld als auch jede Menge Zeit. Der Erfolg ist nicht gewiss, aber möglich. Und vor allem ist er die Voraussetzung dafür, dass Sie zumindest eine theoretische Chance haben, sich Ihre wildesten Träume zu erfüllen. Würden Sie es tun? Würden Sie alles für Ihren Traum geben? Ihre Antwort entscheidet darüber, ob Ihr Leben dasselbe bleibt oder nicht.

Wie ein starkes Mindset neue Perspektiven eröffnet

„Das macht man nicht. Geld verdirbt den Charakter. Ohne Rabatte keine Geschäfte. Das funktioniert so nicht …“ Mit Gedanken wie diesen stellen sich viele Verkäufer selbst ein Bein. Aus diesem Grund lohnt es sich, typische Gedankengänge bewusst auf den Prüfstand zu stellen.

Gerade im Vertrieb hat sich in diesem Zusammenhang in den vergangenen Jahren einiges getan. War früher beispielsweise noch eine strikte Trennung zwischen Außen- und Innendienst selbstverständlich, setzen mittlerweile immer mehr Unternehmen auf Verkäufer mit Mobilitätshintergrund. Verkäufer also, die sowohl digital als auch persönlich von jedem Ort zu begeistern wissen. Und war an Rabatten lange Zeit nichts zu rütteln, setzt sich langsam, aber sicher die Überzeugung durch, dass Festpreise in vielen Bereichen sinnvoller sind.

Natürlich verändern sich Überzeugungen nicht über Nacht, doch nur wer sich bewusst mit seinem Mindset auseinandersetzt und neue Möglichkeiten zulässt, wird im Vertrieb auf Dauer erfolgreich sein. Worauf es dabei konkret ankommt, habe ich für meinen aktuellen Sales-up-Call ausführlich mit Karsten Brocke besprochen. Der erfolgreiche Buchautor, Speaker und Verhaltenstrainer hat eine ganze Reihe an Tipps parat, mit denen Sie Ihr Mindset auf Erfolgskurs bringen. Hören Sie doch mal rein.