Es gibt zwei Möglichkeiten, seine Angebotsquote zu verbessern: Man kann die Qualität der Angebote selbst verbessern oder nur noch annehmbare Angebote machen. In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Letzterem. Doch was steckt eigentlich hinter der Aufforderung des Kunden, ihm ein Angebot zu machen?

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Der Wunsch des Kunden nach einem Angebot

Meine Frage bezieht sich auf die typischen Angebote, die entstehen, wenn der Kunde den Wunsch äußert: „Schicken Sie mir mal ein Angebot!“

Viele Verkäufer haken an dieser Stelle nicht weiter nach, sondern führen ohne großes Nachfragen den vordergründigen Wunsch des Kunden aus und unterbreiten ihm irgendein Angebot. Das ist ein Fehler! Denn hinter der Aufforderung des Kunden, ihm ein Angebot zu schicken, steckt meist Folgendes: Entweder will er den Verkäufer auf diese Weise einfach loswerden, nach dem Motto „Den bin ich zum Glück los …“ oder der Kunde ist ernsthaft an einem Produkt/einer Dienstleistung etc. interessiert und möchte dementsprechend bestimmte Punkte in seinem Angebot enthalten haben. Diese sind ihm möglicherweise selbst noch gar nicht alle bewusst.

So oder so geht es für Sie als Verkäufer darum, hinter das Motiv dieses typischen Kundenwunsches nach einem Angebot zu kommen. Damit Ihnen das gelingt, müssen Sie zunächst in einen Dialog mit dem Kunden treten. Dazu habe ich einen kleinen Fragekatalog erarbeitet, der Ihnen dabei eine Hilfestellung geben kann.

5 Fragen, mit denen Sie ein erfolgreiches Angebot erstellen

Sofern Sie einen potenziell interessierten Kunden vor sich haben, gehen Sie bitte immer proaktiv vor. Nehmen Sie auf keinen Fall stillschweigend und dankend die Aufforderung entgegen, ein Angebot zu erstellen, sondern kommen Sie nun mit dem Kunden ins Gespräch, um herauszufinden, was er wirklich möchte. Stellen Sie dem Kunden (je nach Reaktion) folgende Fragen:

  • Was sollte unbedingt im Angebot enthalten sein, damit es Ihnen zusagt?
  • Welche Inhalte sind für Sie wichtig, um entscheiden zu können, ob Sie den Auftrag vergeben?
  • Bis wann sollte der Auftrag erledigt sein?
  • Bis wann benötigen Sie das Angebot?
  • Wenn das Angebot zum gewünschten Zeitpunkt vorliegt – wann kann ich mit dem Auftrag rechnen?

Der Kunde bezieht sich in seinen Antworten erfahrungsgemäß auf variable Faktoren wie Preise, Honorargestaltung, weitere Konditionen, Terminabsprachen, Leistungserbringung, Angebotserstellung usw. Darauf können Sie im Kundengespräch entsprechend reagieren und auf die Wünsche des Kunden eingehen.

Was der Kunde jedoch in der Regel nicht in den Mund nehmen wird, sind die Wörter „Auftrag“ oder „Auftragsbestätigung“. Doch genau das ist Ihr Ziel, denn nur ein Angebot, das auch zu einem Auftrag, d.h. einem Abschluss führt, ist ein erfolgreiches Angebot.

Hier ein kurzes Dialogbeispiel, wie Sie zu einem Abschluss gelangen könnten:

Verkäufer: „Wenn Sie das besprochene Angebot bis Freitag vorliegen haben – bis wann kann ich mit dem Auftrag rechnen?“
Kundin: „Wenn das alles für mich passt, bekommen Sie innerhalb einer Woche eine Zusage.“
Verkäufer: „Okay. Was halten Sie davon, wenn wir kostensparend vorgehen und einen unnötigen Schritt auslassen: Ich schicke Ihnen gleich die Auftragsbestätigung.“

Angebot = Auftrag? Ja!

Wenn Sie den Kunden in dem vorausgehenden Verkaufsgespräch bereits überzeugt haben, besitzen Sie vermutlich ein tolles Produkt – oder Sie sind einfach ein guter Verkäufer. Idealerweise ist aus dem potenziellen Interessenten bereits ein ernsthafter Kunde geworden, der Ihnen zustimmt – und vielleicht sogar glücklich darüber ist, nun keine Zeit mehr dafür aufwenden zu müssen, zahlreiche, vermutlich völlig unterschiedlich gestaltete Angebote miteinander zu vergleichen. Wenn Sie so wollen, wurde ihm die Entscheidung von Ihnen abgenommen.

Natürlich funktioniert es nicht immer so leicht. Aber Sie sollten diese Vorgehensweise auf jeden Fall versuchen. Kleiner Tipp: Sie steigern Ihre Chancen, auf einen erfolgreichen Abschluss, indem Sie den letzten Satz („Was halten Sie davon, wenn wir kostensparend vorgehen …“) mit einem schelmischen Grinsen sagen.

Geben Sie dem Kunden unbedingt zu verstehen, dass Sie sich für ihn richtig ins Zeug legen werden, d.h. alles daransetzen, dass er das besprochene Angebot am gewünschten Termin vorliegen hat.

Machen Sie dem Kunden außerdem bewusst, woher Ihre Motivation rührt:

Kundin: „Halt! Ich habe doch noch gar nicht gesagt, dass Sie den Auftrag bekommen!“
Verkäufer: „Das ist richtig. Allerdings – wenn keine Chance auf einen Auftrag besteht –
welche Motivation sollte ich haben, ein passendes Angebot zu erstellen? Deshalb nochmals die Frage: Wenn ich alles zu Ihrer Zufriedenheit so anbiete, wie besprochen – bis wann kann ich mit einem Auftrag rechnen?“
Kundin: „Wenn ich das Angebot bis Freitag habe und alles drinsteht, was wir besprochen haben, dann kann ich mir gut vorstellen, Ihnen innerhalb einer Woche zuzusagen. Vorausgesetzt eben, es passt alles.“
Verkäufer: „Wunderbar. Dann werde ich mich ins Zeug legen und dafür sorgen, dass Sie das Angebot pünktlich am Freitag vorliegen haben.“

Denken Sie außerdem daran, den Kunden nach weiteren Wünschen zu fragen. Versuchen Sie, herauszufinden, ob Sie darüber hinaus noch etwas für ihn tun können. Machen Sie deutlich, dass Sie sich sehr über die zukünftige Zusammenarbeit freuen und sehr froh darüber sind, Ihn/Sie als Kunden gewonnen zu haben.

Wie Sie das Angebot gestalten sollten

Dass Sie sich an das Be- und Versprochene halten sollten, um diesen Kunden erstens zu gewinnen und zweitens zufriedenzustellen und somit zu behalten, versteht sich von selbst. Doch auch bei der Erstellung des Angebots selbst gilt es einiges zu beachten, damit es die richtige Wirkung erzielt.

Kann man beispielsweise mit einem Angebot überzeugen, das als Tabelle gestaltet ist? Eher nicht! Lassen Sie daher Tabellen und die Konzentration auf reine Zahlen weg.

Nehmen Sie lieber aussagekräftige Bilder auf und beschränken Sie erklärende und beschreibende Texte auf das Nötigste. Beschreiben Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kurz und prägnant, und achten Sie darauf, dass das gesamte Angebot nicht zu lang wird.

Auch Einkäufer, die sehr auf Rationalität bedacht sind, werden es Ihnen danken und womöglich positiv überrascht von dieser Form der Angebotsgestaltung sein.

Seien Sie nicht zu nüchtern – ein übersichtliches, schön gestaltetes Angebot wirkt ebenso seriös wie Tabellen, überzeugt aber im besten Fall auf den ersten Blick.

Wie Sie das Verkaufsgespräch für Ihr Angebot nutzen

Vielleicht sind Ihnen drei wesentliche Aspekte bei den obigen Beispielen der Angebotserstellung aufgefallen, die ich Ihnen noch mal als hilfreiche Tipps ans Herz legen möchte:

1. Finden Sie heraus, was der Kunde will!
Damit Sie bei der Angebotserstellung nicht das Orakel befragen müssen, sollten Sie mit dem Kunden detailliert besprechen, was er haben will. Nur wenn Sie seine Wünsche und Bedürfnisse wirklich kennen, können Sie auch ein passendes Angebot erstellen – und der Kunde diesem zustimmen!

2. Nutzen Sie Ihr neu erworbenes Wissen für die Gestaltung
Indem wir einen konzentrierten Dialog mit dem Entscheider führen, lernen wir ihn besser kennen und finden auf diese Weise etwas über seine oder ihre Erwartungen heraus. Wenn wir zur Angebotserstellung zudem seine Sprache, seine Begriffe und seine Struktur verwenden, findet der Kunde sich darin wieder, und es fällt ihm leichter, seine Unterschrift zu geben. So ungewohnt das im ersten Moment klingen mag, so wirkungsvoll ist diese Vorgehensweise.
Das Angebot hat dann im Idealfall die Qualität einer Auftragsbestätigung.

3. Appellieren Sie an die Vorstellungskraft des Kunden
Wenn ich mir etwas nicht vorstellen kann, dann kann ich mich auch schlecht dafür entscheiden. Nur was in meiner Fantasie möglich ist, kann erfolgreich sein. Deshalb ist es extrem wichtig, dass der Kunde genau das tut: sich vorstellen, mit uns Geschäfte zu machen.
Und wenn wir gute Arbeit als Verkäufer leisten wollen, dann nutzen wir den Dialog mit dem Kunden, um ihn einzuladen, die gewünschte Entscheidung einmal in seiner Fantasie durchzugehen. Wir wollen erreichen, dass er sich in unserem Beisein vorstellt, mit uns Geschäfte zu machen. Er oder sie soll im Geiste „Ja“ sagen. Dann ist es später viel wahrscheinlicher, dass er diese Entscheidung auch wirklich so fällt.

Gute Verkäufer kommen in den Himmel …

… und clevere Verkäufer kommen überall hin. Was ich mit dieser Abwandlung eines bekannten Buchtitels sagen möchte? Bei Angeboten kommt es nicht darauf an, brav zu sein.
Wir sind in der Regel so sozialisiert worden, dass wir Fragen artig beantworten sollen. In der Schule und im Studium haben wir sogar Noten dafür bekommen, wenn wir diese Fragen „richtig“ beantwortet haben.

Wenn der Kunde nach einem Angebot fragt, stellt das für viele von uns daher beinahe eine solche Prüfungssituation dar, und wir denken, wir müssten die Frage nach einem Angebot „richtig“ beantworten. Wir wollen also instinktiv brav sein.
Machen Sie nicht diesen Fehler! Es geht hier nicht um richtig oder falsch, sondern darum, ein für den Kunden annehmbares Angebot zu machen, d.h. eines, das die Kundenwünsche auch wirklich erfüllt. Mit anderen Worten: Achten Sie darauf, dass Ihr Angebot genau das beinhaltet, was der Kunde kaufen will und seinen Bedürfnissen entspricht. Dann verbessert sich Ihre Angebotsquote im Handumdrehen.