Smart Selling – Köpfchen statt Hardcore

Kennen Sie das Gefühl, wenn Ihnen die Arbeit mal wieder nur schwer von der Hand geht? Kommt das alle Jubeljahre einmal vor, liegt es wahrscheinlich daran, dass Sie einfach nur einen schlechten Tag erwischt haben. Häufen sich diese Tage jedoch, sollten Sie darüber nachdenken, Ihre Vertriebsarbeit gründlich auf den Prüfstand zu stellen.

Viele Verkäufer machen sich das Leben schwerer als es eigentlich ist. Natürlich ist es gerade im B2B nicht einfach, alle Erwartungen unter einen Hut zu bringen, aber wenigstens ein Teil des Drucks ist oft auch hausgemacht. Über komplizierten Prozessen geht die Freude an der Grundlage unseres Jobs verloren: dem Gespräch von Mensch zu Mensch. Und das, obwohl es eigentlich nichts Schöneres und Einfacheres gibt, als sich auf das zu besinnen, was man von klein auf gelernt hat.

 

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Irgendwann muss Schluss sein!

Sie kennen doch sicher den Spruch „Verkaufen fängt beim Nein an.“ Für mich ist das ein typisches Beispiel dafür, dass Dinge dadurch, dass sie oft erzählt werden, noch lange nicht wahr werden. Stellen Sie sich doch bitte mal vor, Sie sind in einem Club und haben ein potenzielles Flirt-Opfer im Visier. Geschmeidig machen Sie sich auf den Weg zum Objekt Ihrer Begierde – und blitzen schon beim ersten Satz knallhart ab. Was jetzt? Ein guter Tipp: Fangen Sie bloß nicht an, sich getreu dem Motto „Verkaufen fängt beim Nein an“ festzubeißen. Sicher, sie können noch einmal nachhaken, nur um ganz sicherzugehen, aber irgendwann muss Schluss sein. Und zwar nicht nur deshalb, weil Sie durch verbissenen Erfolgswillen und übertriebene Hartnäckigkeit alles noch viel schlimmer machen, sondern auch weil Sie dadurch die vielen anderen Chancen, die sich möglicherweise bieten könnten, übersehen.

So, und jetzt übertragen wir das Ganze mal auf den Verkauf: Wie viele Verkäufer klammern sich wie Ertrinkende an potenzielle Kunden, die eigentlich nur noch ihre Ruhe haben möchten? Viel zu viele! Und das, obwohl sie eigentlich genau wissen, dass das im zwischenmenschlichen Bereich überhaupt nicht gut ankommt. Aber was ist die Alternative, wenn einem der Erfolgsdruck im Nacken sitzt?

 

Schritt für Schritt zum Erfolg

Abgesehen davon, dass Sie sich bewusst machen sollten, dass Sie mit einem solchen Verhalten Türen für immer verschließen, die sich andernfalls später noch einmal öffnen könnten, empfehle ich, den Abschluss nicht erst ans Ende des Verkaufsprozesses zu setzen, sondern ihn von Anfang an mitzudenken. Wie das geht? Nehmen wir an, Ihr potenzieller Kunde fragt nach einem Referenzkunden. Dann können Sie ihm diesen Kunden entweder einfach besorgen – und möglicherweise nie wieder eine Rückmeldung bekommen – oder gleich zu Beginn die Frage stellen: „Wenn der Referenzkunde passt, was ist dann der nächste Schritt? Wie geht es dann mit unserem Geschäft weiter?“ Wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Gegenüber Schritt für Schritt gedanklich durchgehen, versetzen Sie ihn dadurch in die Lage, sich eine Zukunft mit Ihnen vorstellen zu können. Und damit steigt auch die Chance, dass am Ende ein Abschluss zustandekommt.

Und wenn Ihr Ansprechpartner nicht dazu bereit ist oder das Vorhaben an anderer Stelle abblockt? Nun, dann sollten Sie ernsthaft darüber nachdenken, ob es nicht sinnvoller ist, die Zeit in die Akquise eines anderen Kunden zu stecken. Manchmal passt es eben einfach nicht. So ist das Business. Das hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun. Es ist normal, dass ein Großteil der Akquiseversuche scheitert. Aber es gibt auch gute Gespräche – und dann ist es wichtig, dass Sie präsent sind, anstatt Ihre Zeit mit einem Ansprechpartner zu vergeuden, der gar nicht die Absicht hat, etwas bei Ihnen zu kaufen.

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihre Erfolgschancen in jedem Fall deutlich erhöhen und was es alles zu beachten gibt, hören Sie doch mal in meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema Smart Selling rein. Eine Stunde lang habe ich mich mit der erfolgreichen Trainerin und Buchautorin Franziska Brandt-Biesler unter anderem darüber unterhalten, wie wichtig mentale Stärke ist, wann Abschlussschwäche anfängt, was eine gelungene Gesprächsführung ausmacht und warum Verkaufen eigentlich so einfach sein könnte.

Wie ist Ihre Meinung zu diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

 

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Gut gelaunt in den Misserfolg

10 Comments

  1. Silke Loers 04.02.2015 um 09:15 Uhr - Antworten

    Hallo Herr Heinrich,

    da fällt mir doch glatt der Spruch ein: „Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest, steig ab.“
    Manchmal benötigt mein für mich potentieller Kunde einfach das Produkt nicht oder nicht im Moment. Dann ist das so.

    Das Wichtige ist, dass es ein gutes Gespräch war und beide zufrieden sind. Der Kunde, dass er nicht bedrängt wurde und der Verkäufer, dass er ein gutes Gespräch geführt hat. Mit dieser Haltung verliert sich auch der Druck und plötzlich passiert es, dass dieser „Nicht“-Kunden den Verkäufer vielleicht woanders empfielt oder beim nächsten Mal kauft. Das ist doch dann super.

    • Stephan Heinrich 04.02.2015 um 13:31 Uhr - Antworten

      100% Marktanteil ist unrealistisch. Um bei den Sprüchen zu bleiben: „Das hat nicht’mal Jesus geschafft. Und der war richtig gut!“ Es gibt immer Kunden, die sich dagegen entscheiden. Misserfolg ist die statistische Voraussetzung für Erfolg. Wer das im Kopf richtig einordnen kann, der wird sich auch nicht beirren lassen.

  2. Bock 04.02.2015 um 15:17 Uhr - Antworten

    Hallo Herr Heinrich,

    Sie sprechen mir aus der Seele – auch ich werde den Teufel tun, nach einem erhaltenen „Nein – kein Interesse“ dem Kunden zur Last zu fallen.
    Das Türchen „Darf ich mich … nochmals bei Ihnen melden“ kann dabei als späterer Entree zu einem weiteren, zukünftigen Kontakt nutzen – ansonsten gilt es, die Energie auf erfolgsversprechende Aktivitäten zu lenken.
    Gleiches gilt für Termine – die meisten AD erhalten wahrscheinlich eine Planvorgabe was die Zahl der Termine anbelangt.
    Ich meine ein „erzwungener“ Termin schadet mehr als er nutzt, dennoch predigen viele Verkauftrainer bis zum heutigen Tage: nach einer Absage dranbleiben und weiter drängen – halt die Terriermentalität…

    Viele Grüße

    Thule Bock

    • Stephan Heinrich 04.02.2015 um 16:13 Uhr - Antworten

      Instinktiv wissen wir bei der natürlichsten Form der Akquise, nämlich der Partnersuche, dass ein Nein das Ende und nicht der Beginn des Verkaufens ist. Mancher wird das „Nein“ noch ein- oder zweimal hinterfragen, falls sich ein „Vielleicht“ dahinter verbirgt. Aber dann ist es auch klar und wir dürfen uns anderen Zielen zuwenden.

  3. Ralf Emmes 04.02.2015 um 17:19 Uhr - Antworten

    Hallo Herr Heinrich,

    danke für die Newsletter weiter so. Kann Ich Sie als Affiliate weiter vermitteltn?

    Gruß
    Ralf Emmes

  4. Jens Hitzinger 05.02.2015 um 22:11 Uhr - Antworten

    Ja leider ist das in vielen Verkaufsorganisationen so, Sie bekommen eine Vorgabe, wie viele Termine sie am Tag/Woche etc. wahrnehmen müssen… da zählt nur Quantität und nicht Qualität, schade um die vertane Energie und Zeit mit dem Ende in Frust und i.a. Kündigung.
    Hoffe, es lesen/höre viele Vertriebsleiter Ihre Podcasts bzw. Blogs.

    Gruß
    Jens Hitzinger

  5. Volker B. 10.02.2015 um 17:32 Uhr - Antworten

    Hallo Heinrich,

    gerade wenn aus einem internen Callcenter Termine für den AD generiert werden, geht es sehr oft um Quantität und der AD, meist zu 100% auf Provision, verbrennt Zeit und Geld und schlussendlich auch Motivation. Ich persönlich vertrete die Meinung, Qualität steht vor Quantität. Natürlich macht es die Mischung, denn 100% geht nicht.
    Zu der Geschichte mit dem NEIN im Verkauf habe ich folgende Meinung. Wer am Ende ein Nein bekommt, braucht dann nicht anfangen zu drücken und schon gar nicht toddrücken, denn er hat meiner Meinung nach vorher schon „alles “ falsch gemacht und nicht erkannt, dass er am Kunden vorbei gearbeitet und ihn nicht abgeholt hat. Da ist es doch intelligenter auf Augenhöhe das Gespräch zu beenden und im Nachgang zu überlegen, nicht was habe ich falsch gemacht, sondern was habe ich aus dem Gespräch gelernt.

    Gruß
    Volker

    • Stephan Heinrich 11.02.2015 um 00:02 Uhr - Antworten

      Ja, denn aus jedem Gespräch kann man lernen. Man kann nicht jeden Kunden gewinnen. Aber man kann jeden Kunden in einem besseren Zustand zurücklassen als man ihn vorgefunden hat.

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