Wecke den Macher in dir – warum Entscheidungen treffen im Vertrieb so wichtig ist

Das können wir nicht machen. Das geht nicht. Das haben wir doch noch nie gemacht. Wissen Sie, was solche Sätze sind? Es sind Ausreden. Ausreden, um das Treffen von Entscheidungen im Vertrieb zu umgehen. Klar hat jede Entscheidung eine Konsequenz, aber deswegen gar nichts zu entscheiden, ist auch nicht der Weg. Zumindest nicht der Weg zum Erfolg. Denn wie gut Sie im Verkauf performen, hängt maßgeblich damit zusammen, wie selbstbewusst Sie Dinge entscheiden.

Warum das so ist, was Ihnen beim Entscheidungen treffen im Vertrieb hilft und wie Sie endlich den Macher in sich wecken, das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Erfolg ist immer eine Entscheidung

20.000 Entscheidungen treffen wir Menschen pro Tag, sagt die Forschung. Der Großteil davon findet unbewusst statt, sodass wir es gar nicht registrieren. Für unser Gehirn bedeutet es jedoch eine Höchstleistung. Kommen dann noch die Entscheidungen hinzu, die wir bewusst treffen, kann das auf Dauer zu einem „overload“ führen. Die Folge: Wir werden entscheidungsmüde. Und das kann sich vor allem im Verkauf zu einem echten Problem entwickeln. Doch wer es meidet, im Vertrieb Entscheidungen zu treffen, kann die Arbeit auch direkt sein lassen.

Aber warum ist das so? Und warum ist es so wichtig, im Vertrieb bewusst Entscheidungen zu treffen? Die Antwort lautet: weil warten und hoffen in den seltensten Fällen ein guter Plan ist.

Gerade in der Verkaufsbranche ist die Konkurrenz groß. Irgendwo gibt es immer jemanden, der vielleicht ein besseres Angebot hat, der einen Ticken eloquenter ist oder einfach schneller handelt. Schwupps – schon hat der Kunde sich gegen Sie entschieden. Und das nur, weil Sie lieber abwarten wollten, bis die Dinge sich von selbst regeln? Meistens hagelt es dann nur so von Ausreden und Gründen. Aber mal ehrlich – die machen Ihre Situation doch nicht besser, oder? Eben! Und je eher Sie sich entscheiden, umso besser für Sie und umso schlechter für die Konkurrenz.

Allem Anfang wohnt eine Entscheidung inne

Ganz neutral betrachtet, ist das Treffen von Entscheidungen im Vertrieb kein Hexenwerk. Denn jeden Tag, wenn Sie morgens aufstehen, haben Sie die Chance, neue Entscheidungen zu fällen. Alles, was Sie tun, beginnt und endet mit einer Entscheidung. Das einzige, was zählt, ist, dass Sie überhaupt etwas tun!

Doch trotzdem fällt vielen Menschen genau das extrem schwer. Und das ist auch nicht verwunderlich. Denn Entscheidungen zu treffen – egal ob im Vertrieb oder sonst wo – hängt immer auch mit Verantwortung zusammen. Und Verantwortung zu übernehmen, muss jeder Mensch erst einmal lernen.

Wer Kind ist, hat seine Eltern, die entscheiden. In der Schule entscheiden die Lehrer, an der Uni oder in der Ausbildung sind es Dozenten oder Meister, die die Entscheidungen treffen. Im Vertrieb steht der Chef am Ende der Entscheidungskette – wie soll man da selbstbewusst entscheiden? Ganz einfach: indem man es lernt. Denn die Frage, die sich jeder Mensch stellen kann und auch darf, lautet: Wessen (Vertriebs-)Leben lebe ich – meines oder eins, das auf den Wünschen und Vorstellungen eines anderen basiert?

Wer selbstbewusst entscheiden will, muss vorne sitzen

Das größte Hemmnis, das uns davon abhält, im Vertrieb Entscheidungen zu treffen, sind eingefahrene Glaubenssätze:

• Wir können keine Rabatte geben, weil wir das nicht dürfen.
• Wir müssen immer Rabatte geben, sonst laufen die Kunden weg.
• Wir dürfen nicht teuer sein als der Wettbewerb, sonst kauft keiner bei uns.

Na, welcher dieser Glaubenssätze ist Ihnen schon öfter mal über den Weg gelaufen? Und wie oft haben Sie einen davon in Frage gestellt? Falls letzteres bisher selten oder nie der Fall war – keine Sorge, da geht es Ihnen wie den meisten Menschen. Denn Glaubenssätze empfinden viele von uns als in Stein gemeißelt (Stichwort: Das haben wir schon immer so gemacht, also muss es richtig sein). Doch das ist nicht der Weg, der zum Erfolg führt. Letztendlich sind Sie nämlich selbst dafür verantwortlich, wie sich Glaubenssätze festigen und welchen Glaubenssätzen Sie folgen wollen, wenn um das Entscheidungen im Vertrieb geht.

Mit anderen Worten: Wer selbstbewusst entscheiden und im Vertrieb nachhaltig Erfolg haben will, muss den Bus selber steuern, anstatt hinten auf der letzten Bank als Beifahrer Platz zu nehmen. Eine Entscheidung zu treffen, erfordert aktives Handeln. Stellen Sie Dinge in Frage und rütteln Sie an alten Glaubenssätzen – vor allem, wenn Sie merken, dass diese nicht zum Erfolg führen. Spätestens dann ist es nämlich an der Zeit, zu überlegen, ob ein Glaubenssatz wirklich ein Gesetz oder einfach nur ein Glaubenssatz ist.

Entscheidungen treffen im Vertrieb als echter Macher

Aber wie funktioniert das Ganze jetzt? Wie wird die Theorie zur Praxis? Und worauf kommt es an, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen? Im Vertrieb gilt: Können und machen kommen immer von versuchen! Der einfachste Weg ist nicht, sich das Gehirn zu zermartern und sich tausende Szenarien zusammenzuspinnen, wo Probleme lauern könnten. Denn rein theoretisch finden Sie die richtige Antwort nie. Sie müssen es praktisch versuchen. Soll heißen: Abzuwarten ist immer eine Gefahr und Entscheidungen aufzuschieben, ist meistens gar nicht nötig. Denn wieso immer als erstes an das Problem denken und nicht daran, ob eine Idee vielleicht sogar funktionieren könnte?

Wie „machen“ geht, wissen Sie garantiert. Jetzt geht es darum, ins Handeln zu kommen und den Macher in Ihnen zu wecken.

Und auch das hat wieder mit einer Entscheidung zu tun: Entscheiden Sie sich dafür, ein Macher zu sein, und dagegen, bloß abzuwarten. Denn Entscheidungen zu treffen, ist nichts anderes, als den Macher in sich zu wecken. Denken Sie im Neuland. Verlassen Sie Ihren gewohnten Kosmos und schauen Sie, was es außerhalb Ihrer Glaubenssätze gibt. Halten Sie Ausschau nach Möglichkeiten anstatt nach Hindernissen zu suchen. Denn wenn es einen anderen Weg gibt, können Sie diesen auch finden.

Und dann geht es ans Ausprobieren: zum Beispiel eine Woche ohne Rabatte, drei Tage mit Superangeboten, ein Monat mit höheren Preisen. Was auch immer Sie für Entscheidungen treffen im Vertrieb – treffen Sie sie. Danach können Sie entscheiden, ob etwas geht oder nicht.

Neue Wahrheiten gibt es überall

Wie Sie es schaffen, selbstbewusst Entscheidungen zu treffen, im Vertrieb auch mal etwas Neues auszuprobieren und sich von Glaubenssätzen zu lösen, die vielleicht gar nicht zu Ihnen passen, weiß Katja Porsch. Sie ist eine der bekanntesten Motivationsrednerinnen in Deutschland und in den USA und hat sich für meinen aktuellen Sales-up-Call über eine Stunde lang Zeit genommen, um Ihnen zu verraten, wie Sie den Macher in sich wecken und Spaß daran finden, selbstbewusst Entscheidungen zu treffen. Hören Sie doch mal rein!