Professionell verhandeln: So geht’s!

Verhandlungen mit professionellen Einkäufern haben das Potenzial, selbst gestandene Verkäufer in die Knie zu zwingen. Was Sie tun können, um Ihre Erfolgschancen zu verbessern und auf Augenhöhe zu verhandeln, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Bereiten Sie sich vor, um souverän verhandeln zu können

Gehen Verkäufer in eine Verhandlung, fühlen sie sich häufig als Bittsteller – und genauso werden sie dann auch behandelt:  „Was haben Sie zu bieten?“ / „Ihnen ist sicher klar, dass Sie zu teuer sind.“  /„Die Zahl Ihrer Wettbewerber ist groß.“

Vermutlich wissen Sie ganz genau, wie es sich anfühlt, mit solchen Aussagen konfrontiert zu werden, die letztlich nichts anderes sind als eine Machtdemonstration, die von den meisten Verkäufern fraglos akzeptiert wird. Machen Sie nicht denselben Fehler, sondern verändern Sie das Machtgleichgewicht zu Ihren Gunsten. Wie das geht? Indem Sie sich gründlich vorbereiten und in wichtigen Verhandlungen nichts dem Zufall überlassen. Nur wenn Sie Ihr Ziel vor Augen haben und eine klare Strategie verfolgen, werden Sie sich so positionieren können, dass ein Gespräch auf Augenhöhe möglich wird. Und genau das ist die Grundvoraussetzung, um aus harten Verhandlungen siegreich hervorgehen zu können.

Was macht Ihr potenzieller Kunde? Mit wem arbeitet er? Wo will er hin? Wie gestalten sich seine Entscheidungsprozesse? Und wer sind seine Wettbewerber? Stellen Sie sich vor Verhandlungen bewusst Fragen wie diese, um an möglichst viele Informationen zu kommen, die später darüber entscheiden können, ob Sie den Deal eintüten dürfen oder nicht. Wissen ist Macht, und je genauer Sie die Entscheidungskriterien Ihrer Gesprächspartners verstehen, desto besser können Sie sie später bedienen und sich möglicherweise sogar Verbündete ins Boot holen, die für Sie einstehen. Nur wenn Sie die Vorbereitungsphase nutzen, um sich über die wahren Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu informieren, werden Sie in der Lage sein, sich und Ihr Produkt mit hoch erhobenem Kopf zielgerichtet zu präsentieren. Und nur in diesem Fall können Sie Gespräche auf Augenhöhe führen, die das Potenzial haben, beiden Seiten in guter Erinnerung zu bleiben.

Schlagfertigkeit lässt sich üben

Kennen Sie das Gefühl, sich nach einer harten Verhandlung über mangelnde Schlagfertigkeit zu ärgern? Dann sind Sie in guter Gesellschaft. Viele Verkäufer finden sogar auf den allseits bekannten Klassiker „zu teuer“ keine passende Antwort.
Nur weil mangelnde Schlagfertigkeit ein verbreitetes Problem ist, bedeutet das allerdings noch lange nicht, dass Sie sich darauf ausruhen sollten, denn schlagfertige Antworten lassen sich vorbereiten. Glauben Sie nicht? Dann probieren Sie es doch einfach mal aus. Wenn Sie sich bewusst die Zeit nehmen, den Ernstfall im Vorhinein durchzuspielen, fallen Ihnen sicher kreative Ideen ein, die Ihnen in der nächsten kritischen Routinesituation einen Schweißausbruch ersparen können.

verhandeln

Können kritische Situationen tatsächlich Routine sein? Natürlich! Und zwar ganz besonders dann, wenn es darum geht, hart zu verhandeln. Der Vorteil von Verkäufern: Sie haben die meisten Argumente zuvor schon einmal gehört – so einzigartig sind Verhandlungen dann doch nicht, als dass immer wieder neue unerwartete Aussagen in den Ring geworfen würden – und können Ihre Reaktion deshalb üben.
Das nächste Mal, wenn Sie in einer Verhandlung mit den verbalen Attacken Ihres Gegenübers zu kämpfen haben, nehmen Sie sich deshalb Zeit für die Aufarbeitung und fragen Sie sich, an welcher Stelle Sie besser hätten reagieren können? Wenn Sie sich diese Mühe nach jeder Verhandlung machen, werden Sie mit der Zeit einen so breiten Fundus an Reaktions- und Antwortmöglichkeiten aufbauen, dass Sie nichts und niemand mehr so schnell aus der Bahn werfen kann. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um souverän auf Augenhöhe verhandeln zu können!

Über den Preis verhandeln – irgendwann ist Schluss!

Einkäufer haben eine klare Aufgabe: Sie müssen Sie im Preis drücken, bis ganz sicher nichts mehr geht. Erst wenn Sie jedes denkbare Zugeständnis gemacht haben, ist der Job des Einkäufers erledigt. Klingt logisch, oder? Schließlich war das seit Anbeginn aller Verkaufsaktivitäten noch nie anders. Und dennoch lassen sich viele Verkäufer bereits von dem klassischen Argument, ihr Angebot sei zu teuer, völlig aus dem Konzept bringen.

Machen Sie es besser und signalisieren Sie unmissverständlich, wann bei Ihnen das Ende der Fahnenstange erreicht ist – und zwar im Idealfall nicht erst dann, wenn Sie sämtlichen Verhandlungsspielraum aufgebraucht haben. In diesem Zusammenhang hilft die richtige Einstellung: Letztlich drückt ein Preis immer aus, welcher Wert einem Produkt zugestanden wird. Und wenn Ihr Produkt seinen Preis wert ist, sollten Sie ihn auch selbstbewusst verteidigen.

Im Idealfall setzen Sie sich selbst eine exakte Grenze und definieren, an welchem Punkt der Verhandlung Schluss sein muss, damit Sie den Verhandlungstisch am Ende nicht wie ein gerupftes Huhn verlassen. Nur wenn Sie klar festgelegt haben, was Sie bereit sind zu geben – und was Sie sich dafür erwarten – werden Sie verhindern können, dass ein gewiefter Einkäufer die Salamitaktik nutzt, um Sie Stück für Stück um Ihren Profit zu bringen.

Auch in diesem Zusammenhang hilft übrigens wieder eine gründliche Vorbereitung: Warum sollte ein Kunde Ihr Produkt zu dem Preis kaufen, den Sie ihm anbieten? Diese Frage müssen Sie sich selbst glaubhaft beantworten können, denn nur dann werden Ihnen auch andere Menschen Glauben schenken.  Machen Sie sich bewusst, in welchen Bereichen Sie sich von ihrem Wettbewerb differenzieren und kommunizieren Sie deutlich, welchen Nutzen sich Ihr Verhandlungspartner erwarten darf. Denken Sie daran: Nicht alles, was für Sie auf der Hand liegt, ist auch für Ihren potenziellen Kunden klar und Sie werden nur dann erfolgreich verhandeln können, wenn die andere Partei genau versteht, was sie von Ihnen bekommt.

Besonders wichtig für Einkäufer sind die geldwerten Vorteile, die Ihr Angebot mit sich bringt. Haben Sie sich schon einmal genauer damit beschäftigt, wie sich die Eigenschaften Ihres Produkts in bare Münze umrechnen lassen? Können Sie die Vorteile Ihres Angebots in unbestechlichen Zahlen darstellen?  Die meisten Verkäufer begnügen sich damit zu erklären: „Die Qualität unsere Produkts ist besser als die Qualität der Produkte unserer Mitbewerber.“ Und möglicherweise zählen sie im Anschluss auch noch Nutzenversprechen wie eine bessere Logistik, mehr Kundennähe oder kürzere Lieferzeiten auf. Das alles ist gut, doch nicht gut genug. Einkäufer wollen wissen, was diese Eigenschaften finanziell für sie bedeuten und nur wenn Sie ihnen die Antwort auf diese Frage liefern können, haben Sie eine Chance auf den gewünschten Erfolg.

Selbstbewusst verhandeln!

Grundsätzlich gilt: Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, als Bittsteller an den Verhandlungstisch zu gehen und verhandeln Sie mit potenziellen Kunden auf Augenhöhe. Sie haben etwas zu bieten und der Wert Ihres Angebots bestimmt seinen Preis. Das ist völlig normal, weswegen übereilte Zugeständnisse eher schaden als nutzen. Sie sabotieren damit sowohl Ihre Verhandlungsposition als auch das Ansehen Ihres Produkts.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, weshalb der Preis in Verhandlungen nicht zwingend ausschlaggebend ist und wie Sie Ihre Position am Verhandlungstisch stärken können, empfehle ich Ihnen meinen aktuellen Sales-up-Call. Helmut Beuel gilt als der Stratege unter den Verhandlungstrainern und hat jede Menge Tipps parat, mit denen Sie Ihre Erfolgsquote in Verhandlungen deutlich erhöhen können. Profitieren Sie am besten noch heute von seinem Wissen! 

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Bildquelle Titelbild: Fotolia 2017/ © FotolEdhar

2017-09-13T10:36:17+00:00 0 Kommentare

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