Der wohl häufigste Einwand von Kunden: Sie sind zu teuer. Aus Angst, den Kunden zu verlieren, gehen viele Verkäufer direkt im Preis herunter. Und dabei verschenken sie bares Geld, denn die Preisvorstellungen von Kunden können sich deutlich unterscheiden. Wie Sie zukünftig Fehler in der Preisverhandlung vermeiden und im Gespräch den höchsten Preis erfragen, den Ihr Kunde noch bereit ist zu zahlen, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Keine Angst vor „zu teuer“
Preisverhandlungen sind ein Spiel. Einkäufer und Verkäufer werfen sich gegenseitig Preisvorstellungen zu. Im Wettbewerbsumfeld haben Einkäufer dabei stets einen Trumpf in der Tasche: Sie sind zu teuer! Ein scheinbar glaubhafter Einwand, oder kennen Sie die genauen Angebote der Konkurrenz? Der Chef will Abschlüsse sehen, also dürfen Sie den Kunden nicht verlieren. Vergessen sind die erprobten Strategien, und Verkäufer geben Rabatte bis an die Schmerzgrenze. Hauptsache, der Kunde kauft.
Wechseln Sie jetzt einmal kurz die Perspektive: Sie wollen ein gebrauchtes Auto kaufen. Das Modell sagt Ihnen zu, und die Probefahrt verläuft gut. Sind Sie nun direkt bereit, den angesetzten Preis zu zahlen? Oder sagen Sie erst mal „zu teuer“ und steigen somit in die Verhandlung ein? Wenn wir selbst die Einkäuferrolle einnehmen, versuchen wir in der Regel, den günstigsten Preis zu erzielen – selbst wenn wir auch bereit wären, den angemessenen Preis zu zahlen. Es ist also ganz natürlich, dass Einkäufer versuchen, den Preis zu drücken. Doch was bedeutet das nun für Sie als Verkäufer? Es ist nicht immer notwendig, Rabatte zu geben, denn Abschlüsse zu besseren Konditionen und höheren Preisen sind möglich!
Vier häufige Fehler beim „zu teuer“
Diese vier Verhaltensweisen sind typisch für Verkäufer, wenn der Kunde sagt, dass ihm das Angebot zu teuer ist. Aber genau hier verschenken Sie bares Geld, weshalb Sie diese Reaktionen vermeiden sollten.
- „Eigentlich geht am Preis nichts mehr.“ – Mit dem Wort „eigentlich“ öffnen Sie Ihrem Kunden die Tür in die Welt der Preisnachlasse. Sofort wird er einen niedrigeren Preis fordern, denn Sie deuten mit dieser Aussage einen Spielraum an, den Sie gar nicht haben wollen.
- „Welche Preisvorstellung haben Sie denn?“ – Wenn Sie so fragen, wird Ihnen der Kunde einen nochmals niedrigeren Preis nennen, als er eigentlich bereit ist zu zahlen. Er weiß genau, dass Sie den Preis wieder nach oben korrigieren werden und setzt deshalb möglichst weit unten an. So kann es leicht passieren, dass Sie mehr Rabatt gewähren als notwendig.
- „Also mehr als 20% kann ich Ihnen nicht geben.“ – Der Kunde hätte schon bei einer Preissenkung von 10% gekauft, aber 20% sind für ihn natürlich noch ein viel besseres Geschäft. Deshalb sollten Sie niemals feste Beträge nennen, wenn es um den Preisnachlass geht.
- „Womit vergleichen Sie meinen Preis?“ – Indirekt unterstellen Sie Ihrem Gegenüber mit dieser Aussage, dass er nicht in der Lage ist, seinen Job richtigzumachen. Das schadet Ihrer Beziehung und führt Sie nur wieder zurück zur Preisfrage.
So verschenken Sie kein Geld in Preisverhandlungen
Ihr Kunde sagt, Sie sind zu teuer. Ihre Reaktion: Nein! Sympathisch und charmant, aber dennoch hart und deutlich. Bieten Sie Ihrem Kunden eine alternative Verhandlungsbasis, die den Preis außen vor lässt. Einige Kunden gehen gerne auf den Vorschlag ein, inhaltlich am Angebot etwas zu ändern. Bleibt der Preis gleich, fordern Sie schnellere Lieferzeiten oder hochwertigeres Material. So erreichen Sie den Abschluss zum gewünschten Preis. Andere wiederum beharren zaghaft auf ihrer Forderung nach Preissenkung, aber nach dem zweiten „Nein!“ ihrerseits haben Sie auch diese Kunden zum besten Preis unter Vertrag.
Es kommt allerdings vor, dass Kunden vehement beim „zu teuer“ bleiben und dem Wettbewerber den Zuschlag erteilen wollen. In solchen Situationen ist Fingerspitzengefühl gefragt. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, ob Ihr Gegenüber gut blufft oder tatsächlich den geforderten Preis nicht zahlen kann. Wenn Sie das Gefühl haben, der Einkäufer fordert unnötig Rabatt, bleiben Sie weiterhin bei Ihrem Preis, denn irgendwann wird er einknicken.
Notwendige Rabatte richtig verhandeln
Ist das „Nein!“ Ihres Kunden ernst gemeint, müssen Sie auf seine Forderung eingehen, um ihn nicht zu verlieren. Da ein Preisnachlass Ihnen in diesem Fall den Abschluss sichert, können Sie nun fragen, welcher Preis ihm vorschwebt. Somit verhindern Sie, dass Sie Geld verschenken, indem Sie Ihren Preis selbst schon zu sehr drücken. Nennt der Kunde nun eine Zahl, ist das Ihre neue Verhandlungsbasis. Ihr Gegenüber wird auch jetzt noch zu hoch angesetzt haben, um seinen gewünschten Preis auch wirklich zu kriegen. Aber Achtung, vermeiden Sie auch jetzt konkrete Gegenangebote. Fragen Sie stattdessen: „Ich merke, Sie haben noch Interesse. Aber 25% sind etwas hoch gegriffen. Was in der Nähe des ursprünglichen Preises ist für Sie noch okay?“ Beharrt Ihr Verhandlungspartner bei dieser Taktik dreimal auf seiner Forderung, haben Sie seinen letzten Preispunkt gefunden und können beziehungsweise müssen das Geschäft hiermit abschließen.
„Zu teuer“ als Chance für Verhandlungen
Die Forderung nach einer Preissenkung ist das natürliche Verhalten eines Einkäufers. Sie wissen nun, dass „zu teuer“ nicht heißt, dass Sie sofort jeglichen Rabatt gewähren müssen. Ein freundliches „Nein!“ reicht häufig aus, um den Preis nicht unnötig in den Keller zu drücken und wird Ihren Kunden nicht sofort in die Arme Ihres Konkurrenten treiben. Verhandeln Sie souverän, fair und auf Augenhöhe, und erarbeiten Sie sich durch geschickte Gesprächsführung den für Sie besten Preis.
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Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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