Ihr Unternehmen läuft gut, doch es fehlen Ihnen die passenden Fachkräfte im Vertrieb? Dann stehen Sie nicht alleine da. Qualifiziertes Personal wird schon seit Jahren händeringend gesucht und die Pandemie hat diese Situation noch zusätzlich verschärft. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie handeln müssen – und zwar am besten schon vorgestern. Was Vertriebsorganisationen tun können, um neue Fachkräfte zu gewinnen, erfahren Sie in diesem Beitrag. Außerdem klären wir, wie sich veränderte Jobanforderungen auf die Organisation des Vertriebs auswirken und wie Sie talentierten Nachwuchs dazu bringen, sich dauerhaft an Ihr Unternehmen binden.

Die Welt verändert sich – und Fachkräfte im Vertrieb verändern sich mit

Der Vertrieb ist entscheidend am Unternehmenserfolg beteiligt. Selbst das beste Produkt bringt schließlich wenig, wenn die Zielgruppe es nicht kauft. Umso wichtiger ist es deshalb für Vertriebsorganisationen, Fachkräfte zu finden, die wissen, was sie tun. Doch was ist damit eigentlich gemeint? Die Aufgabenbeschreibung von Fachkräften im Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Gab es früher noch eine klare Trennung zwischen Innen- und Außendienst, müssen Fachkräfte im Vertrieb heute deutlich flexibler agieren. Nicht zuletzt die Pandemie hat die Regeln des Vertriebs auf den Kopf gestellt.

War es früher noch gang und gäbe, sich für das Kundengespräch ins Auto zu setzen, ist heute der sicherere Umgang mit moderner Videotechnik mindestens genauso wichtig wie ein Führerschein. Natürlich müssen Verkäufer nach wie vor über das nötige Hintergrundwissen verfügen, um Kunden souverän beraten zu können. Gleichzeitig müssen sie aber auch in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Kunden unabhängig von den Außenbedingungen zu ermitteln. Moderne Vertriebsmitarbeiter unterstützen ihre Gesprächspartner mit zielgerichteten Fragen auf dem Weg zu einer Entscheidung – und zwar völlig egal, ob das im Innen- oder Außendienst, per Videocall oder im persönlichen Gespräch passiert.

Das große Umdenken: Deshalb sind Personalabteilungen in der Pflicht

Was heißt das nun für Unternehmen? Es heißt, dass sie umdenken müssen. Die Tatsache, dass die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter gestiegen sind, bedeutet zwangsläufig auch, dass Personalabteilungen vor größeren Hürden stehen als je zuvor. Die Zeiten, als hochqualifizierte Arbeitskräfte noch von selbst an die Tür der Personalbüros geklopft und um einen Job gebeten haben, sind vorbei. Dafür gibt es einfach zu wenige.

Vor allem mittelständische Betriebe haben deshalb keine andere Wahl mehr, als bei der Mitarbeitersuche flexibler und schneller zu werden. Das betrifft Stellenausschreibungen ebenso wie die Auswahl und das Boarding neuer Fachkräfte im Vertrieb. Gleichzeitig sollten Personalchefs sich auch darauf einstellen, dass immer weniger Menschen in allen Vertriebsbereichen perfekt ausgebildet und startklar für die große Karriere sind. Stattdessen gibt es immer mehr Nachwuchstalente, die sich Schritt für Schritt innerhalb eines Unternehmens weiterentwickeln und bestenfalls dauerhaft binden wollen.

Eine Aufgabe – mehrere Schultern: So werden Sie im Team erfolgreich!

Wir haben festgestellt, dass sich die Vertriebswelt verändert hat. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter sind gestiegen, Fachkräfte sind rar gesät und Personalabteilungen müssen sich ins Zeug legen. Vor diesem Hintergrund kann

Fachkräfte im Vertrieb

Ihnen der folgende Tipp dabei helfen, Aufgaben sinnvoll zu verteilen: Wenn sich der eine Wunschkandidat nicht findet,

der sämtliche Verkaufsschritte betreuen kann, dann legen Sie die Last doch einfach auf mehrere Schultern!

Damit das gelingt, sollten Sie die anfallenden Prozessschritte zunächst genau unter die Lupe nehmen. Das reicht von der Auswahl potenzieller Kunden über die Kontaktaufnahme bin hin zur Bedarfsanalyse und dem Erstellen eines Angebots. All diese Schritte sind wesentlich für den Vertriebserfolg. Aber niemand sagt, dass es immer dieselbe Person sein muss, die sie ausführt!

Und vor allem hält Sie niemand davon ab, die einzelnen Aufgaben genau so aufzuteilen, dass es in Ihrer aktuellen Situation mit den Leuten, die Ihnen zur Verfügung stehen, Sinn macht. Hat ein Mitarbeiter eine kommunikative Ader, könnte er beispielsweise die Bedarfsanalyse vor Ort übernehmen und herausfinden, worauf es potenziellen Kunden ankommt. Damit ist sein Teil erledigt, und ein anderer Mitarbeiter mit entsprechendem technischem Hintergrund kann dann überprüfen, welche Erwartungen wie umsetzbar sind.

Nutzen Sie die individuellen Stärken Ihrer Teammitglieder! Das ist viel einfacher, als nach dem klassischen Allrounder zu suchen, der mehrere Dinge auf einmal stemmt. Wichtig ist in diesem Zusammenhang nur, dass alle Schritte klar definiert sind und sämtliche Fachkräfte im Vertrieb wissen, was sie wann zu tun haben.

Werfen Sie einen Blick auf die individuellen Fähigkeiten Ihrer Fachkräfte im Vertrieb

Für Unternehmer bedeutet das, dass sie ein genaues Verständnis für die Anforderungen der verschiedenen Aufgaben haben müssen. Und gleichzeitig sollten sie auch die individuellen Qualitäten kennen, die einen potenziellen Kandidaten in der jeweiligen Rolle erfolgreich machen. Fragt man Menschen, was sie sich von Fachkräften im Vertrieb erwarten, kommen oft diese Antworten:

  • sie sollen einfühlsam sein,
  • Fleiß mitbringen,
  • mit Konflikten und Ablehnung umgehen können,
  • Begeisterung für das Produkt steht ganz oben und
  • das Ego müssen sie auch zurücknehmen können.

All das ist wichtig. Aber je nach zu besetzender Position sind einige Eigenschaften eben wichtiger als andere. Und nicht alle dieser Fähigkeiten lassen sich leicht erlernen.

Führungskräfte sollten sich deshalb genaue Gedanken darüber machen, wie ein erfolgsversprechender Bewerber gestrickt sein muss, um seinem individuellen Aufgabenbereich gerecht werden zu können. Denn bei allem guten Willen: Die Persönlichkeit eines Mitarbeiters ist das Betriebssystem für sein Verhalten. Natürlich ist es Nachwuchskräften möglich, sich wesentliche Eigenschaften wie Ordnung, Fleiß oder Empathie bis zu einem gewissen Grad anzutrainieren. Aber gleichzeitig ist klar: Jemandem mit einer hohen emotionalen Stabilität wird es deutlich leichter fallen, Ablehnung an sich abprallen zu lassen als jemandem, der empfindsamer gestrickt ist.

Und genau aus diesem Grund ist es wichtig, sich die Persönlichkeit potenzieller Fachkräfte im Vertrieb ganz genau anzusehen.

Recruiting basiert auf Gegenseitigkeit

Vor dem Hintergrund all dieser Entwicklungen ist der Recruiting-Prozess längst keine Einbahnstraße mehr. Auch wenn Arbeitgeber es ungern wahrhaben wollen: Die Zeiten, in denen Bewerber im Vorstellungsgespräch noch einen Salto schlagen mussten, sind in den meisten Branchen vorbei. Stattdessen geht es um Gegenseitigkeit und um Fragen wie:

  • Warum macht es Sinn, zusammenzuarbeiten?
  • Und wie können beide Seiten davon profitieren?

Versuchen Sie deshalb, potenzielle Bewerber mehr wie interessante Neukunden zu behandeln. Letztlich wird in beiden Fällen schließlich nur dann unterschrieben, wenn alles passt. Nicht der Preis oder das Gehalt sind entscheidend, um im Vertrieb Fachkräfte anzulocken. Sondern es geht darum, ob Sie mit Ihrem Angebot die tieferliegenden Erwartungen Ihrer Gesprächspartner treffen.

Und natürlich zählt auch, ob Ihre eigenen Erwartungen erfüllt werden können. Im besten Fall beteiligen Sie deshalb gleich mehrere Kollegen am Recruiting-Prozess – auf diese Weise werden nachweislich bessere und objektivere Entscheidungen getroffen, als wenn Sie sich beim Vorstellungsgespräch auf Ihr berühmtes Bauchgefühl verlassen.

So finden Sie leichter geeignete Fachkräfte im Vertrieb

Und was bringt das alles nun, wenn man keine Bewerber hat, die zur Auswahl stehen?

Es bringt wenig.

Und genau deshalb ist es an der Zeit, dass sich Unternehmer auf die Hinterbeine stellen, um im Vertrieb fähige Fachkräfte zu finden. Dass der Recruiting-Prozess heute anders funktioniert als früher, lässt sich schließlich nicht wegdiskutieren. Ja, es gab Zeiten, als es noch wunderbar funktionierte, eine standardisierte Stellenanzeige zu schalten. Heute ist das allerdings üblicherweise nicht mehr der Fall. Stattdessen benötigen Sie eine zuverlässige Talent-Pipeline. Was das bedeutet?

Sie brauchen einen Pool an potenziellen Kandidaten, auf die Sie im Fall der Fälle zurückgreifen können. In der Regel besteht dieser Pool aus qualifizierten Talenten, die zu einem vorausgegangenen Zeitpunkt bereits mit Ihnen in Kontakt getreten sind. Vielleicht während eines Praktikums, bei einem früheren Bewerbungsgespräch oder auf einer Messe. Im besten Fall wissen Sie auch noch, wie diese Menschen ticken, weil Sie sich bereits ausführlich mit ihnen beschäftigt haben. Falls Ihnen spontan die ein oder andere Person in den Sinn kommt: Halten Sie sich solche Talente warm! Das spart langfristig Zeit, Geld und vor allem Nerven.

Eine weitere Idee: Nutzen Sie einen Content-Marketing-Ansatz, um neue Fachkräfte im Vertrieb zu finden. Sie könnten beispielsweise Fachartikel darüber veröffentlichen, worauf es Ihnen bei der Mitarbeiterführung ankommt, die Sie dann gezielt ausspielen. Nutzen Sie Plattformen, auf denen Ihre Wunschmitarbeiter zu finden sind und machen Sie sich dort mit wertvollem Content einen Namen. Je langfristiger Sie Ihre Suche nach neuen Mitarbeitern anlegen und je attraktiver Sie Ihre Arbeitgebermarke gestalten, umso mehr Erfolg werden Sie haben.

Geben Sie neuen Talenten, die Aufmerksamkeit, die Sie verdienen!

Fassen wir zusammen: Die Fähigkeit, Spitzentalente zu rekrutieren und zu halten, ist heute wichtiger denn je. Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt davon ab, ob Sie es schaffen, talentierte Fachkräfte im Vertrieb zu finden. Leider behandeln viele Unternehmen das Recruiting allerdings immer noch als eine Funktion der Personalabteilung, die nebenbei abläuft: „Löhne bezahlt? Check! Urlaubsplanung fertig? Check! Stellenausschreibung aus der Schublade ziehen? Wird gleich erledigt!“

Mit dieser Haltung werden Sie im Wettbewerb um neue Talente auf Dauer den Kürzeren ziehen! Die Fähigkeit, hochqualifizierte Mitarbeiter zu identifizieren und an Bord zu holen, ist eine Schlüsselkompetenz für jeden Unternehmer. Wer hier nicht investiert, wird in den kommenden Jahren einen Wettbewerbsnachteil haben. Wie das Recruiting neuer Talente am besten funktioniert, habe ich für meinen aktuellen Sales-up-Call ausführlich mit dem erfahrenen Headhunter Christopher Funk besprochen. Als Vertriebsexperte weiß der erfolgreiche Podcaster und YouTuber genau, worauf es im Verkauf ankommt. Nutzen Sie sein Wissen und hören Sie nach, wie Vertriebsorganisationen schneller talentierte Fachkräfte finden.

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema "Fachkräftemangel im Vertrieb" anhören sollten:

Sie erfahren...

  • … wie Vertriebsorganisationen auf den Fachkräftemangel reagieren können.
  • … worauf es beim Einstellen junger Talente ankommt.
  • … weshalb ein erfolgreicher Rekrutierungsprozess Chefsache sein muss.
  • … wie Sie sich einen Talentpool aufbauen.
  • … warum es die sprichwörtliche eierlegende Wollmilchsau im Vertrieb kaum noch gibt.