Die Macht der Körpersprache

Können Sie sich an eine Situation erinnern, in der Sie genau gemerkt haben, dass die freundlichen Worte eines Gesprächspartners nicht ernst gemeint waren? Vermutlich schon, denn wir alle können anhand der Körpersprache anderer Menschen identifizieren, ob Sie aufrichtig und vertrauenswürdig sind. Häufig geschieht diese Analyse nur unterbewusst, doch erfolgreiche Verkäufer wissen, wie wichtig es ist, das Thema Körpersprache ganz bewusst zu beleuchten. Woran Sie erkennen, ob ein Gesprächspartner es ernst mit Ihnen meint und wie Sie Ihre eigene Wirkung mit Hilfe Ihrer Körpersprache verbessern können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

 

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Pokerface? Ihr Körper verrät Sie!

Falls Sie schon einmal Poker gespielt haben, wissen Sie, wie leicht sich Menschen mit ihrer Körpersprache verraten können. Ganz egal, was sie sagen, und unabhängig davon, wie selbstbewusst sie sich geben, reicht häufig bereits ein nervöses Augenzwinkern, damit ein Bluff auffällt. Und das ist nicht nur am Pokertisch so, sondern auch in allen anderen Bereichen des Lebens. Ein Einkäufer sagt, dass er Ihren Preis unter keinen Umständen akzeptieren kann? Dann achten Sie einmal darauf, ob Ihnen sein Körper dasselbe erzählt. Wenn Sie sich genau auf die körpersprachlichen Signale Ihrer Gesprächspartner konzentrieren, können Sie mit ein wenig Übung leicht ein Gespür dafür entwickeln, ob Sie dem gesprochenen Wort Glauben schenken dürfen.

Was passiert zum Beispiel, wenn sich ein Mensch unsicher ist? Dann wird er schnell zur Schnecke. So wie sich das Tier in sein Schneckenhaus zurückzieht, um potenzielle Gefahren abzuwehren, nehmen auch Menschen gerne eine Schutzposition ein. Zum Beispiel, indem sie ihren Brustkorb mit verschränkten Armen schützen, das Kinn nach unten bewegen oder die Beine übereinanderschlagen. Wenn Sie bewusst darauf achten, werden Sie dieses Verhalten bei so manchem Gesprächspartner erkennen.

Auf den Kontext kommt es an

Natürlich sagt eine einzige Körperhaltung noch lange nichts darüber aus, wie sich ein Mensch wirklich fühlt. (Wenn ein Gesprächspartner seine Arme verschränkt, muss das nicht unbedingt Ablehnung bedeuten, sondern es kann auch einfach sein, dass ihm kalt ist.) Spannend wird es dann, wenn wir die Kombination aus verschiedenen typischen Gesten betrachten und vor allem abrupte Veränderungen ins Auge fassen. Jede Veränderung in der Körpersprache hat eine Bedeutung. Reißt ein Gesprächspartner, der zuvor teilnahmslos ins Leere gestarrt hat, auf einmal die Augen auf, können Sie davon ausgehen, dass er sich weitere Informationen wünscht. Und auch sonst sind die Augen als wesentlicher Informationskanal des Menschen eine gute Hinweisquelle: Achten Sie deshalb im Verkauf darauf, wie und wann sich der Blick Ihrer Kunden verändert.

Eine weitere Information, die Sie in Ihre Bewertung der Körpersprache von Kunden einfließen lassen sollten, ist auch der Kontext, in dem sich Verhaltensänderungen abspielen. Vermutlich wissen Sie von sich selbst, dass es einen großen Unterschied macht, ob der Chef plötzlich zur Tür hereinkommt oder ob Sie mit einem Kunden alleine sind. Behalten Sie deshalb immer das große Ganze im Blick, um zuverlässige Schlussfolgerungen treffen zu können.

Besonders deutlich werden körpersprachliche Verhaltensänderungen übrigens, wenn eine Person unter Stress gerät.  In solchen Situationen lässt sich gut beobachten, wie sich die Körpersprache eines Menschen vollkommen verändern kann. Haben Sie vielleicht einen Kollegen, den Sie gerne mögen und den Sie im „Normalzustand“ gut einschätzen können? Dann nehmen Sie sich einmal die Zeit, bewusst zu beobachten, wie er in stressigen Gesprächssituationen reagiert. Neigt er vielleicht dazu, die Körperhaltung seines Gegenübers zu spiegeln? Versucht er, bewusst Nähe zu erzeugen? Oder geht er möglicherweise doch eher auf Abstand? Wenn Sie bewusst darauf achten, wie Sie sich Ihr Kollege wann verhält, können Sie viel daraus lernen.

Wie die Körpersprache Ihre Verkaufschancen beeinflusst

Ob ein Verkäufer die Chance auf einen Abschluss bekommt, entscheidet sich häufig bereits in den ersten Sekunden eines Verkaufsgesprächs. Kann er nicht von Anfang an Eindruck machen, lässt sich diese Tatsache später kaum noch ausbügeln. Wirkt er hingegen vom ersten Moment an sympathisch und kompetent, steht seinem Vertriebserfolg kaum etwas im Wege. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es deshalb, von Anfang an positive Signale zu senden, um Ihrem Gesprächspartner dadurch zu vermitteln, dass er Ihnen vertrauen kann. Je besser Ihnen das gelingt, desto einfacher wird es, eine tragfähige Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Auch an dieser Stelle wieder ein einfaches Beispiel: Denken Sie, Naturvölker würden einen Menschen zu ihrem Stammesführer machen, der mit eingefallen Schultern und gesenktem Blick daherkommt? Natürlich nicht, denn Stärke und Gesundheit sehen anders aus, und auch Ihre Kunden ziehen starke Geschäftspartner schwachen Menschen vor.

KörperspracheSie denken, derartige Gedanken sollten im Verkauf keine Rolle spielen? Dann muss ich Sie enttäuschen, denn auch wenn Verkäufer sicher nicht in der Position sind, ihre Kunden mit Leib und Leben verteidigen zu müssen, spielen die uralten Instinkte auch heute noch eine wesentliche Rolle.

Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie würden einer anderen Person etwas erzählen und die Reaktion wäre eine völlig versteinerte Miene. Wie würden Sie sich in dieser Situation wohl fühlen? Vermutlich alles andere als gut. Bringt Ihr Gegenüber hingegen mit seiner Körpersprache Interesse zum Ausdruck, fühlen Sie sich sicher und  schenken ihm ihr Vertrauen.

Wie ausgeprägt dieses Verhalten ist, hat unter anderem eine Studie mit 456 Grundschulkindern bewiesen. Sie ergab, dass der Grad der Beliebtheit eines Menschen wesentlich davon abhängt, in wie weit er seine Emotionen körpersprachlich zum Ausdruck bringen kann. Je besser die jungen Studienteilnehmer in der Lage waren, ihre Körpersprache einzusetzen, desto populärer und selbstbewusster waren sie und desto größer war auch ihre Chance auf akademischen Erfolg.
Was bedeutet das nun für den Verkauf? Wenn Sie in der Lage sind, Ihren Kunden mit einer aktiven Körpersprache ein Gefühl von Sicherheit zu vermitteln, sind Sie im Rennen. Wenn Sie hingegen Unsicherheit signalisieren oder gar desinteressiert wirken, dürfen Sie sich nicht wundern, wenn der Abschluss ins Wasser fällt.

In diesem Zusammenhang noch ein Tipp: Wenn Sie mit Ihrer äußeren Haltung beeindrucken möchten, sollten Sie zuerst Ihre innere Haltung auf den Prüfstand stellen. Haben Sie wirklich Lust, die Welt Ihrer Kunden kennenzulernen? Sind Sie bereit, ihnen offen und ehrlich entgegenzutreten? Und vor allem: Freuen Sie sich auf Ihre Kundengespräche?
Wenn Sie auf all diese Fragen mit Ja antworten können, wird sich das positiv auf Ihre Körperhaltung auswirken. Andernfalls hilft ein einfacher Trick: Stecken Sie sich vor Ihrem nächsten Kundengespräch einen Bleistift quer in den Mund – und zwar so, dass Ihre Lippen den Bleistift nicht berühren. Wenn Sie mindestens 60 Sekunden in dieser Haltung verharren, wird Ihr Körper damit beginnen, Endorphine zu produzieren, die Sie in eine gute Stimmung versetzen und Ihnen damit ein positives Auftreten ermöglichen. Probieren Sie es einfach mal aus!

Ähnlich hilfreich kann es übrigens auch sein, wenn Sie sich unmittelbar vor schwierigen Kundengesprächen bewusst aufrichten und Ihre Gliedmaßen ausstrecken. Dieses „Großmachen“ vermittelt Ihrem Gehirn: „Ich habe es verdient, mir meinen Platz zu behaupten“ und Sie werden selbstbewusster agieren können. Eine weitere sinnvolle Übung: Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie würden an einem Faden langsam nach oben gezogen. Ihre Wirbelsäule richtet sich auf, der Nacken streckt sich, Kinn und Brust bewegen sich nach vorne und der herausgestreckte Bauch verschwindet. Wenn Sie möchten, können Sie sich auch noch vorstellen, dass Ihnen aus den Schultern große Flügel wachsen, die Sie stolz hin- und herschwenken können. Je mehr Sie Ihr Körperbewusstsein mit Übungen wie diesen trainieren, desto leichter wird es Ihnen fallen, Ihre Körpersprache bewusst zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Authentizität ist relativ

„Ja, aber dann bin ich doch nicht mehr authentisch, wenn ich versuche, meine Kunden mit meiner Körpersprache zu manipulieren.“ Diesen Satz höre ich immer wieder, und meine Antwort lautet: Es geht hier nicht um Manipulation, sondern um die Fähigkeit, den eigenen Worten körpersprachlich Nachdruck zu verleihen, um einen möglichst guten Eindruck zu hinterlassen. Außerdem werfe ich in diesem Zusammenhang die Frage auf:  Was ist eigentlich Authentizität? Sicherlich verhalten Sie sich zuhause auf der heimischen Couch völlig anders als im Gespräch mit Ihrem Chef, und wenn Sie auf dem Fußballplatz stehen, kommen noch einmal andere Facetten zum Vorschein. In welcher Situation sind Sie also authentisch? Ganz klar: In allen – auch wenn Sie sich jeweils anders präsentieren. Machen Sie sich bewusst, dass das bewusste Koodinieren Ihrer Körpersprache nichts damit zu tun hat, dass Sie sich verstellen sollen. Ganz im Gegenteil:  Es geht lediglich darum, dass Sie Ihre äußere Haltung bewusst auf eine bestimmte Situation abstimmen können.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie sich zunächst bewusst machen, wie sehr die Körpersprache Ihre Kommunikation mit anderen Menschen beeinflusst. Wie ist das denn zum Beispiel, wenn Sie telefonieren? Runzeln Sie beim Sprechen die Stirn oder bemühen Sie sich, freundlich zu lächeln? Letzteres zahlt sich aus, denn auch wenn Ihr Ansprechpartner das Lächeln nicht sehen kann, kann er es doch in Ihrer Stimme hören. Stellen Sie sich doch einfach einmal einen Spiegel neben Ihr Telefon und probieren Sie es aus. Sie werden merken, wie sehr sich Ihre Körperhaltung auf Ihre Telefonate auswirkt.

Weshalb Sie sich der Körpersprache Ihres Gegenübers anpassen sollten

Vielleicht haben Sie auch schon einmal davon gehört, dass es sich auszahlen kann, die Haltung eines Gesprächspartners zu „spiegeln“. Und tatsächlich ist an diesem Rat viel Wahres dran. Wenn Sie die Körperhaltung Ihres Gegenübers übernehmen – er lehnt sich zurück, Sie lehnen sich zurück; er beugt sich nach vorne, Sie beugen sich nach vorne – vermitteln Sie ihm dadurch das Gefühl, auf einer Wellenlänge zu sein. Und Ähnliches gilt auch für das Sprechtempo. Wenn Ihr Gesprächspartner dazu neigt, relativ schnell zu sprechen, werden Sie sich keinen Gefallen tun, wenn Sie ihm bewusst langsam antworten. Stattdessen sollten Sie auch hier versuchen, sich Ihrem Gegenüber anzupassen und somit auf ihn einzugehen.

Sie möchten mehr über das spannende Thema Körpersprache erfahren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call an, in dem Sie die besten Tipps der Körpersprache-Expertin Yvonne de Bark ganz bequem nachhören können. 

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema Körpersprache anhören sollten:

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  • … was Ihnen kleine Veränderungen in Mimik und Gestik verraten können.
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  • … weshalb Empathie so bedeutsam ist.
  • … welche Bedeutung Berührungen haben.
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Bildquelle Titelbild: Fotolia 2017/ © pathdoc

2017-05-03T08:59:28+00:00 0 Kommentare

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