Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch2017-08-30T19:22:39+02:00

Neben der Akquise, dem Angebot und der Präsentation ist das Verkaufsgespräch ein essenzieller Bestandteil des Verkäuferalltags. Analog zu allen meiner Schwerpunktthemen, habe ich für Sie auch zu dem Thema eine Blogreihe zusammengestellt. Jeder Beitrag ist dabei begleitet von einem Podcast sowie einem Arbeitsblatt, mit dessen Hilfe Sie Ihre Praxisarbeit optimieren können.

In 13 Ausgaben habe ich Ihnen alles zusammenstellt, was Sie über gute Gesprächsführung im Verkauf wissen müssen. Die Arbeitsblätter zu den verschiedenen Beiträgen können Sie sich hier anfordern.

Gesprächsführung

Das Verkaufsgespräch

In einem Verkaufsgespräch gilt es, Ihrem Kunden im besten Fall genau vermitteln zu können, weshalb Ihre Lösung die geeignetste für sein Problem ist.

In meiner Blogreihe dazu, möchte ich die wichtigsten Punkte die mit diesem Thema einhergehen ausführlich besprechen.

Da jede Verkaufssituation einzigartig ist, gibt es für ein optimales Verkaufsgespräch kein absolut richtiges Rezept. Dennoch ist das Verkaufsgespräch auch von grundlegenden Eigenschaften geprägt, die man sich für seinen Vorteil zu Nutze machen kann.

Vorbereitung

Das beginnt bereits bei der richtigen Vorbereitung eines solchen Gespräches:

Haben Sie ein genaues Ziel? Kennen Sie Ihren Gesprächspartner, wissen Sie auf welcher Hierarchieebne er in dem Unternehmen agiert? Kennen Sie seinen Schmerz? Warum sollte er gerade jetzt ein Geschäft mit Ihnen machen?

Das sind einige der Fragen, die Sie bereits für sich geklärt haben müssen, bevor Sie das Gespräch überhaupt beginnen.

Fragetechnik und Verlauf

Welche Fragetechniken helfen Ihnen dabei, den Schmerz Ihres potenziellen Kunden genau zu erfragen, ohne Ihm dabei das Gefühl zu geben, dass er in einem Verhör sitzt? Wie verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über seine Ausgangssituation und seinen Handlungsdruck?

Wie vergessen Sie nie wieder wichtige Punkte während dem Gespräch? In meinem Beitrag zu diesem Thema, stelle ich Ihnen die Gesprächslandkarte als nützliches Tool vor. Sie hilft Ihnen dabei, stets einen Überblick über das Verkaufsgespräch zu behalten.

Einwände behandeln

Einwände gehören für so manchen Kunden zum Verkaufsgespräch genauso dazu wie das Verhandeln. Wie reagieren Sie geschickt auf kritische Fragen zu Ihrer Lösung? Wie nehmen Sie Ihrem Kunden die vermeintliche Angst, eine neue Lösung zu implementieren?

Und danach?

Hatten Sie ein gutes Verkaufsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden, so gilt es dann, einen verbindlichen Verbleib festzuhalten. Wie geht es weiter? Wer steht in der Pflicht? Und schlussendlich: Wie können Sie auch nach dem Gespräch dazu beitragen, dass eine Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Lösung getroffen wird?

In der folgenden Übersicht finden Sie alle Beiträge zum Schwerpunktthema Verkaufsgespräch.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der praktischen Umsetzung dieser Tipps!

Gesprächsführung im Verkauf – So funktioniert sie!

Sichern Sie sich jetzt die Arbeitsmaterialien, die ich Ihnen, passend zu den Blogbeiträgen, wöchentlich zur Verfügung stelle. Tragen Sie sich heute erst für die Zusatzmaterialien ein, so bekommen Sie die Downloads von bereits erschienen Beiträgen ebenfalls.

Gesprächsführung

Das Verkaufsgespräch: Tipps und Tricks

Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum Thema Gesprächsführung gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln:

Mit emotionaler Flexibilität zur erfolgreichen Kundenansprache

Wohl jeder Verkäufer kennt das Gefühl, bei der Kundenansprache auf einen Menschen zu treffen, dessen Charaktereigenschaften den eigenen Verhaltensvorlieben fremd sind. Manche Kunden benötigen viel Zuspruch, andere kommen lieber kurz und knapp zum Punkt und wieder andere verlieren sich in [...]

Verhandlungstraining beginnt im Kopf – Diese zwei einfachen Ideen werden Ihre Verhandlungen optimieren

In fast jedem Verhandlungstraining oder Verhandlungsseminar werden viele taktische Methoden und Tricks gelehrt. Das ist sicherlich sehr wichtig. Und so richtig erfolgreich wird man nur, wenn man mit der richtigen Einstellung in Verhandlungen geht. Dieser Beitrag soll Ihnen Ideen liefern, wie Sie sich mental auf Verhandlungen vorbereiten und dadurch Ihre Chancen wesentlich verbessern.

Einwand und Einwandbehandlung für Profis

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist bestimmt eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Dieser Beitrag lädt Sie zu einem Ausflug in die Psychologie ein und erklärt, wie wir Einwände vermeiden können, statt sie zu „behandeln“.

Verhandlungstaktik: Mit dem richtigen Vorgehen Stress abbauen

Vielleicht kennen Sie diese Situationen, wo man in einer Gesprächssituation einfach nicht mehr weiß, was man sagen soll. Man ist sprachlos und erst viele Minuten später fällt einem die passende Antwort ein. Dann ärgert man sich - aber dann ist es meist zu spät. Mit der richtigen Vorbereitung und einer guten Verhandlungstaktik kann eine solche Situation ganz anders ablaufen.

So behaupten Sie sich gegen die Tricks der Einkäufer

Sie lassen ihre potenziellen Geschäftspartner warten, bieten ihnen nichts zu trinken an und haben auch sonst allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren: Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Verkäufer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an [...]

Konflikte lösen mit Sinn und Verstand

Seien es Preisverhandlungen, Reklamationen oder interne Abstimmungsschwierigkeiten – Konflikte entstehen im Geschäftsleben an allen Ecken und Enden, und jeder hat seine eigene Art, mit ihnen umzugehen. Während der Eine bereits beim geringsten Konfliktpotenzial zum Angriff bläst, sucht der Andere nach [...]

Akquise in der Praxis: So werden Sie in der Realität zum Profi-Kunden-Finder

Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird.

Kommunikation leicht gemacht – So verstehen Sie Ihre Kunden noch besser

Wäre es nicht schön, wenn Sie mit jedem Kunden sofort auf einer Wellenlänge wären? Wir wissen alle, dass das selbst unter den größten Anstrengungen nicht funktionieren kann, aber es gibt Wege, um diesem Ziel ein großes Stück näher zu kommen. [...]

Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Akquise beim Entscheider: Wer entscheidet wirklich?

Akquise klappt nicht, wenn man diesen einen häufigen Fehler macht. Es geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht.

Von Mensch zu Mensch – warum Sie wichtiger sind als Ihr Produkt

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, und häufig sind es simple menschliche Verhaltensweisen, die im Verkauf über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Sie wollen vertrauenswürdig sein? Warum stehen Sie dann in Preisverhandlungen nicht zu Ihren Forderungen? Sie möchten respektiert werden? Warum schaffen [...]

Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Foto: © Fotolia 2015 / Jr Casas

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