Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch2017-08-30T19:22:39+00:00

Neben der Akquise, dem Angebot und der Präsentation ist das Verkaufsgespräch ein essenzieller Bestandteil des Verkäuferalltags. Analog zu allen meiner Schwerpunktthemen, habe ich für Sie auch zu dem Thema eine Blogreihe zusammengestellt. Jeder Beitrag ist dabei begleitet von einem Podcast sowie einem Arbeitsblatt, mit dessen Hilfe Sie Ihre Praxisarbeit optimieren können.

In 13 Ausgaben habe ich Ihnen alles zusammenstellt, was Sie über gute Gesprächsführung im Verkauf wissen müssen. Die Arbeitsblätter zu den verschiedenen Beiträgen können Sie sich hier anfordern.

Gesprächsführung

Das Verkaufsgespräch

In einem Verkaufsgespräch gilt es, Ihrem Kunden im besten Fall genau vermitteln zu können, weshalb Ihre Lösung die geeignetste für sein Problem ist.

In meiner Blogreihe dazu, möchte ich die wichtigsten Punkte die mit diesem Thema einhergehen ausführlich besprechen.

Da jede Verkaufssituation einzigartig ist, gibt es für ein optimales Verkaufsgespräch kein absolut richtiges Rezept. Dennoch ist das Verkaufsgespräch auch von grundlegenden Eigenschaften geprägt, die man sich für seinen Vorteil zu Nutze machen kann.

Vorbereitung

Das beginnt bereits bei der richtigen Vorbereitung eines solchen Gespräches:

Haben Sie ein genaues Ziel? Kennen Sie Ihren Gesprächspartner, wissen Sie auf welcher Hierarchieebne er in dem Unternehmen agiert? Kennen Sie seinen Schmerz? Warum sollte er gerade jetzt ein Geschäft mit Ihnen machen?

Das sind einige der Fragen, die Sie bereits für sich geklärt haben müssen, bevor Sie das Gespräch überhaupt beginnen.

Fragetechnik und Verlauf

Welche Fragetechniken helfen Ihnen dabei, den Schmerz Ihres potenziellen Kunden genau zu erfragen, ohne Ihm dabei das Gefühl zu geben, dass er in einem Verhör sitzt? Wie verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über seine Ausgangssituation und seinen Handlungsdruck?

Wie vergessen Sie nie wieder wichtige Punkte während dem Gespräch? In meinem Beitrag zu diesem Thema, stelle ich Ihnen die Gesprächslandkarte als nützliches Tool vor. Sie hilft Ihnen dabei, stets einen Überblick über das Verkaufsgespräch zu behalten.

Einwände behandeln

Einwände gehören für so manchen Kunden zum Verkaufsgespräch genauso dazu wie das Verhandeln. Wie reagieren Sie geschickt auf kritische Fragen zu Ihrer Lösung? Wie nehmen Sie Ihrem Kunden die vermeintliche Angst, eine neue Lösung zu implementieren?

Und danach?

Hatten Sie ein gutes Verkaufsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden, so gilt es dann, einen verbindlichen Verbleib festzuhalten. Wie geht es weiter? Wer steht in der Pflicht? Und schlussendlich: Wie können Sie auch nach dem Gespräch dazu beitragen, dass eine Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Lösung getroffen wird?

In der folgenden Übersicht finden Sie alle Beiträge zum Schwerpunktthema Verkaufsgespräch.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der praktischen Umsetzung dieser Tipps!

Gesprächsführung im Verkauf – So funktioniert sie!

Sichern Sie sich jetzt die Arbeitsmaterialien, die ich Ihnen, passend zu den Blogbeiträgen, wöchentlich zur Verfügung stelle. Tragen Sie sich heute erst für die Zusatzmaterialien ein, so bekommen Sie die Downloads von bereits erschienen Beiträgen ebenfalls.

Gesprächsführung

Das Verkaufsgespräch: Tipps und Tricks

Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum Thema Gesprächsführung gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln:

Akquise in der Praxis: So werden Sie in der Realität zum Profi-Kunden-Finder

Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird.

Kommunikation leicht gemacht – So verstehen Sie Ihre Kunden noch besser

Wäre es nicht schön, wenn Sie mit jedem Kunden sofort auf einer Wellenlänge wären? Wir wissen alle, dass das selbst unter den größten Anstrengungen nicht funktionieren kann, aber es gibt Wege, um diesem Ziel ein großes Stück näher zu kommen. [...]

Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Akquise beim Entscheider: Wer entscheidet wirklich?

Akquise klappt nicht, wenn man diesen einen häufigen Fehler macht. Es geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht.

Von Mensch zu Mensch – warum Sie wichtiger sind als Ihr Produkt

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, und häufig sind es simple menschliche Verhaltensweisen, die im Verkauf über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Sie wollen vertrauenswürdig sein? Warum stehen Sie dann in Preisverhandlungen nicht zu Ihren Forderungen? Sie möchten respektiert werden? Warum schaffen [...]

Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Das besondere Werkzeug bei der Kaltakquise: Hypnotische Gesprächsführung

Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen.

Akquise Anschreiben: Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet. Wir wollen erreichen, dass der potenzielle Kunde das Gespräch mit uns wirklich will, noch bevor wir anrufen. Ist Kalt-Akquise eigentlich noch zeitgemäß? Ist das nicht irgendwie unangenehm oder zumindest uncool? Darf man das überhaupt noch?

100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.Mit dieser einhundertsten Ausgabe des Blogs für professionellen Verkauf an Geschäftskunden ist der richtige Moment gekommen, eine Bilanz zu ziehen. Eines schon vorweg: Es ist die letzte Ausgabe dieser Reihe. Was will man nach 100 Ausgaben noch hinzufügen?

099 Wie Sie Einwände und Vorwände clever behandeln | Wir haben schon einen Lieferanten

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter akquirieren? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen eine klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Mentales Verkaufen: Gedankenlesen leicht gemacht

Haben Sie schon einmal einen Mentalisten bei der Arbeit beobachtet? In der Regel ist das ein buntes Spektakel, das auf den großen Showbühnen dieser Welt stattfindet und die Zuschauer regelmäßig ins Staunen versetzt. Vielleicht kennen Sie ja folgendes Szenario: Der Mentalist [...]

097 Wie Sie schneller zum Auftrag kommen

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!“ In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?“ Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit ersparen können.

Verkaufen mit System: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg

„Unser Vertrieb läuft von selbst.“ Wer würde das nicht gerne von sich sagen können? Falls Sie eher in der Situation sind, jeden einzelnen Kunden hart umwerben zu müssen, habe ich heute ein paar Tipps für Sie, wie Sie dieser Wunschvorstellung [...]

Foto: © Fotolia 2015 / Jr Casas

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