Viele Verkaufsgespräche scheitern an der Kompetenz des Verkäufers. Traurig, aber wahr. In diesem Beitrag finden Sie einige Fehler, die Sie zukünftig unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.
Reden Sie nur, oder beraten Sie?
Wenn Sie Verkaufsgespräche führen, gehört gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten die Beratung dazu. Viele Verkäufer machen schon hier einen entscheidenden Fehltritt: Sie stellen dieses Beratungsgespräch nicht in Rechnung. „Es gehört doch dazu, man muss doch mit dem Kunden reden“, ist eine häufige Aussage. Doch Beraten ist nicht Reden.
Beim Beraten stecken Sie den Bedarf des Kunden passgenau ab, sprechen über Anwendungsmöglichkeiten, Mehrwert und Vorstellungen. Im Idealfall geht der Kunde mit einer klaren Bild aus diesem Gespräch heraus, wie das neue Produkt aussehen wird und was es kann. Verkäufer generieren ihren Kunden in dem Moment einen echten Mehrwert, der also selbstverständlich Teil des Leistungsprozesses ist und berechnet werden darf. Ein gutes Verkaufsgespräch zu führen – mit einem passgenauen Beratungsgespräch – ist eine Leistung, die nicht jeder liefern kann. Zudem stecken Sie in dieses Gespräch mehrere Stunden Ihrer Arbeitszeit. Seien Sie sich dessen bewusst.
Koppeln Sie den Beratungsteil dabei unbedingt vom Produkt ab. So kann der Kunde zwar immer noch entscheiden, letztendlich woanders zu kaufen. Doch für die Beratung, für die Befähigung, diese Entscheidung zu treffen, muss er separat zahlen.
Verkaufsgespräche führen ohne Angst
„Herr Kunde, es ist alles geklärt. Wir haben über das und das gesprochen. Was müssen wir jetzt noch tun, damit Sie mir heute den Auftrag geben?“ – wie oft fragen Sie das, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen? Selten bis gar nicht? Damit sind Sie nicht allein. Viele Verkäufer warten einfach ab, bis der Kunde von sich aus bestellt. Im schlimmsten Fall bis zum St.-Nimmerleins-Tag. Im Verkauf ist die Angst vor Ablehnung ein großes Thema, weshalb es häufig gar nicht zu einem direkten Einfordern der Verbindlichkeit kommt. Die Folge: Angebote bleiben einfach offen – denn auch Ihr Kunde traut sich nicht, diese Entscheidung nun zu treffen. Beide Seiten fühlen diese Unsicherheit, wenn nicht eine der Parteien durchgreift und das Zepter in die Hand nimmt. Als Verkäufer sollten Sie also genau das trainieren. Denn nur ein Verkäufer, der das Gespräch von vornherein führt, führt einen Kunden auch zum Abschluss.
Führen Sie Verkaufsgespräche mit dem richtigen Ziel
Doch ist der Abschluss auch das unbedingte Ziel? Das Ergebnis eines guten Verkaufsprozesses sollte vielmehr sein, dass der Kunde danach befähigt ist, eine gute Entscheidung zu treffen – d.h., dass er das nötige Know-how bekommen hat. Idealerweise haben Sie beim Führen des Verkaufsgesprächs eine so intensive Beziehung aufgebaut, dass Ihr Gegenüber sich anschließend entscheidet, bei Ihnen zu kaufen. Doch das Entscheidende ist: Führen Sie Verkaufsgespräche mit dem Ziel, Ihrem Kunden dabei zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Nicht mit dem Ziel, eine Frage zu beantworten. Und nicht allein mit dem Ziel, den Auftrag zu bekommen. Der Auftrag entwickelt sich von allein, wenn das, was Sie getan oder gesagt haben, für den Kunden Sinn ergibt.
Denken Sie um, legen Sie den Fokus anders
Vor allem Verkäufer, die in komplexen Verkaufssituationen unterwegs sind, haben oft einen Ingenieurs- oder Akademikerhintergrund. Während ihrer Ausbildung haben sie vor allem eins gelernt: Wenn ich die richtige Antwort gebe, bekomme ich Punkte. Stellt der Kunde im Verkaufsgespräch eine Frage, denken sie sofort: „Jetzt werde ich geprüft, jetzt muss ich meine Kompetenz beweisen und ihm zeigen, was ich alles weiß.“ Schon werden sämtliche Fakten heruntergerattert und Details aufgelistet. Und das ist falsch. Denn das hilft dem Kunden nicht im Geringsten, der Entscheidung näher zu kommen.
Viel cleverer wäre doch jetzt, eine gute Antwort zu liefern, die dem Kunden bei der Entscheidung hilft. Möchten Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, sollten Sie umdenken. Richten Sie Ihren Fokus auf die Frage: „Was ist eigentlich dein Ziel und wie kann ich dir helfen, dein Ziel zu erreichen?“ Fokussieren Sie mit Ihrem Gegenüber auf das Endergebnis – und nicht auf die Qual der Wahl zwischen vielfältigen Zwischenentscheidungen, die man treffen könnte, aber gar nicht muss.
Bilden Sie den Kunden nicht zum Kollegen aus
Der nächste Fehler, den viele Verkäufer machen: Sie verwandeln Produkt- oder Verkaufsgespräche in Produkt- bzw. Leistungsschulungen. Sie bilden ihr Gegenüber regelrecht zum Kollegen aus, indem sie ihn oder sie mit unnützem Detailwissen regelrecht überhäufen. Der Kunde will jedoch – das haben wir bereits geklärt – viel lieber wissen: Ist das, was ich hier gerade beauftrage, auch das, was ich wirklich brauche?
Behalten Sie das zukünftig im Hinterkopf, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen. Stellt Ihr Kunde dann eine fachliche Rückfrage, halten Sie die Details zurück. Ihr Gesprächspartner braucht keine inhaltlich solide, bis ins letzte Detail ausgearbeitete Antwort. Das macht Gespräche häufig nur zu komplex, zu anstrengend. Gerade im Mittelstand, wo der Unternehmer noch selbst am Tisch sitzt, ist es zudem uninteressant. Denn der Unternehmer wird nicht zugeben, dass er Ihre Ausführungen nicht versteht. Er wird höflich nicken und sich im Stillen denken: „Bei diesem Verkäufer verstehe ich überhaupt nichts … da werde ich noch mal einen anderen Anbieter ansprechen.“
Geben Sie Ihrem Kunden dieses klare Signal, wenn Sie Verkaufsgespräche führen
Möchten Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, sollten Sie Ihrem Kunden stattdessen signalisieren: „Ich habe verstanden,was du willst. Ich kann das umsetzen. Das wird funktionieren.“ Und das sollte sich natürlich auch preislich widerspiegeln. Viel mehr braucht es für den Abschluss nicht. Der Schlüssel im Verkauf ist Performance.
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Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
