Manche Verkäufer stehen immer wieder vor dem Problem, überzeugend sein zu müssen, obwohl sie es selbst nicht sind oder aufgrund von Nervosität im Kundengespräch ihre Leistungen nicht abrufen können. Ein souveräner Auftritt ist nicht möglich und es mangelt gegebenenfalls an der richtigen Vorbereitung. Falls es Ihnen auch so geht, hilft Ihnen dieser Beitrag dabei, zukünftig überzeugender zu verkaufen.
Inhaltsverzeichnis
Die richtige Vorbereitung
Eine Hemmschwelle im Verkaufsgespräch kann die Angst vor dem Unbekannten sein. Sie kann Ihnen die Chance nehmen, überzeugend zu verkaufen. Hilfreich ist es, die Situation daher vorab gedanklich durchzugehen, um so auch das eigene Verhalten besser einkalkulieren zu können. Viele Verkäufer überlegen sich bereits im Vorfeld, wie sie das Gespräch aufbauen und was sie sagen wollen. Aber Sie müssen auch Ihre eigenen Emotionen bedenken. Wie reagieren Sie, wenn eine Aussage des Kunden Sie verunsichert? Das erfordert keine physischen Sprech-Übungen, sondern eine gedankliche Reise in die Zukunft ist perfekt geeignet. Falls Sie sich sicherer fühlen, können Sie sich auch schon notieren, was Sie im Gespräch fragen möchten. Aber achten Sie darauf, nicht nur strikt Ihren Fragenkatalog abzuarbeiten. Erfolgreiche Verkaufsgespräche basieren darauf, dass Sie Ihrem Gegenüber zuhören und an passender Stelle interessiert nachhaken.
Ausschlaggebend für Ihre Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch ist auch die Intention, mit der Sie in die Situation gehen. Sie gibt die Richtung vor. Nehmen Sie sich ein bis zwei Schlagworte heraus, die aussagen, was Sie erreichen möchten – und denken Sie dabei insbesondere aus der Perspektive des anderen. Also anstatt vollkommen auf den Abschluss und Ihr Vertriebsziel fokussiert zu sein, richten Sie sich doch einmal darauf aus, für das Problem des Kunden die bestmögliche Lösung zu finden. Um Ihrer Intention folgen zu können, müssen Sie auch üben, sich nicht von äußeren Umständen zu stark beeinflussen zu lassen.
Der Sieg über die Aufregung
Damit Sie überzeugend verkaufen, müssen Sie Ihre Nervosität nicht bekämpfen, sondern lediglich lernen, damit richtig umzugehen. Aus der Aufregung können Sie neue Kraft ziehen, die Sie für Ihre Ziele nutzen können. Spezielle Atemübungen helfen Ihnen dabei. Beispielsweise wirkt es beruhigend, wenn Sie bewusster atmen und länger aus- als einatmen. Um in der Aufregung Ruhe zu finden, können Sie auch gedanklich durchspielen, wie Sie sind, wenn Sie ruhig sind, und sich auf diese Merkmale fokussieren. Wenn Sie Angst vor Kundengesprächen haben, ist es für Sie sicherlich nur schwer vorstellbar, dass so etwas auch Spaß machen kann. Eine geführte Audio-Visualisierung im Präsens und in der Ich-Form kann Ihnen helfen, Ihr Mindset zu verändern.
Souverän und überzeugend verkaufen
Das Ziel für Ihr Verkaufsgespräch ist es, Souveränität auszustrahlen, während Sie sich in einer entspannten Grundhaltung befinden und Ihrem Kunden Ihr Interesse entgegenbringen. Genau das sollten Sie im Vorfeld in Ihren Gedanken manifestieren. Wenn Sie im Gespräch angespannt sind, überträgt sich das auf Ihr Gegenüber. Es findet eine sogenannte innere Simulation statt. Effektiv ist es deshalb, wenn Sie Ihr Mindset so verändern, dass Sie sich wirklich auf den Termin freuen und das auch ausstrahlen. Achten Sie darauf, dass Sie ruhig sprechen, denn das lässt Sie souverän und dadurch überzeugender wirken. Auch Ihre Stimmlage spielt eine Rolle. Viele Menschen sind sich gar nicht bewusst, wie hoch sie sprechen. Um Ihre persönliche Stimme zu „prüfen“, können Sie eine einfache Audio-Aufnahme auf Ihrem Smartphone nutzen. Sind wir entspannt, wird unsere Stimme automatisch tiefer.
So meistern Sie Verkaufsgespräche – auch digital
Im Zentrum Ihres Gesprächs steht ein Wissensaustausch auf angenehmer, ruhiger Ebene. Ihr Ziel ist eine radikale Nutzen-Orientierung. Das bedeutet, dass Sie nicht nur über Ihr Thema reden sollen und sich darauf konzentrieren, Ihre Wettbewerber auszustechen. Viel mehr geht es darum, dass Sie Ihrem Gegenüber wirklich helfen möchten. Sie möchten seine Probleme, Ängste und Bedenken verstehen und ihm genau dafür die passenden Ansätze bieten. Statt ihn unter einer Flut von Argumenten zu begraben, versetzen Sie ihn in die Lage, dass er ein Angebot möchte, weil Sie ihm die richtige Lösung bieten. Seien Sie neugierig, was der andere zu sagen hat, und gehen Sie auf seine Sichtweise ein. So fällt es Ihnen auch leichter, aktiv am Gespräch teilzunehmen.
Das sollten Sie sich auch zu Herzen nehmen, wenn es um Online-Termine geht. Wenn Sie Ihr Augenmerk mehr auf andere statt auf Ihre eigene Wirkung richten, driften Sie gedanklich seltener ab. Was aber nicht heißen soll, dass Ihre Selbstdarstellung in diesem Medium keine Rolle spielt. Auch in Videokonferenzen ist das Ziel, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen. Richten Sie Ihre
KI-generiertes Bild
Kamera entsprechend aus, achten Sie auf den Hintergrund und positionieren Sie sich gut im Bild. So lässt sich am besten ein Gespräch mit direkter Ansprache simulieren. Weiterhin gilt auch hier der Verhaltenskodex aus den Meetingräumen: Bleiben Sie fokussiert und präsent. Ein optischer Reiz wie beispielsweise eine Handbewegung hilft Ihnen dabei, das Wort zu ergreifen, ohne sich mit einem Gesprächspartner zu überschneiden.
Tauschen Sie sich aus
Vor Verkaufsgesprächen aufgeregt zu sein passiert nicht nur Ihnen. Die oben genannten Tipps sind ein guter Anfang, um souveräner zu wirken und überzeugend zu verkaufen. Aber reden Sie auch mit anderen Team-Mitgliedern. Vielleicht haben sie spezielle Tipps oder Übungen, die Ihnen auch helfen könnten. Immerhin haben Sie dann schon mit eigenen Augen gesehen, dass deren Technik funktioniert, weshalb Sie vermutlich stärker an Ihren eigenen Erfolg glauben werden, wenn Sie es ausprobieren. Verzweifeln Sie nicht, falls sich die Aufregung nicht sofort legt – alles ist Übungssache. Sie werden besser werden und bald ein überzeugender Verkäufer sein!
Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie überzeugend verkaufen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Thomas Friebe an. Er ist einer der gefragtesten Sprecher im deutschen Fernsehen und verrät Ihnen im Interview Übungen, die Sie im Gespräch überzeugender machen.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
