Es gibt gute Verkäufer und es gibt Top-Verkäufer. Vom Chef gefeiert, von den Kunden geliebt und von vielen Kollegen beneidet, scheint Letzteren alles mühelos zu gelingen. Warum ist das so? Was macht diese Menschen so erfolgreich?
Sieger-Strategien
Um diese Frage zu beantworten, habe ich mir für meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Siegerstrategien“ Martin Limbeck ins Studio geholt. Als einer der besten Verkaufstrainer Deutschlands weiß der Autor des Bestsellers „Nicht gekauft hat er schon“ ganz genau, was ein Top-Verkäufer braucht, um die Konkurrenz weit hinter sich zu lassen. Optimismus zum Beispiel und den unbedingten Glauben daran, dass man seine Ziele erreichen kann. Wann haben Sie sich das letzte Mal selbst erzählt, dass Sie sich mögen? Noch nie? Dann wird es Zeit. Und wenn Sie es schriftlich brauchen: Führen Sie doch einmal ein Erfolgstagebuch. Schreiben Sie auf, was alles gut läuft in Ihrem Leben. Sie werden sehen: Das wirkt Wunder.
Wenn Sie jetzt glauben, dass ich auf die alte „Das-Glas-ist-halb-voll“-Leier hinauswill: Vergessen Sie’s. Kein Mensch kann immer gut drauf sein und nicht alles, was wir in einem Glas vorgesetzt bekommen, bietet Grund zur Freude – aber wenn wir uns ganz bewusst dafür entscheiden, uns und unsere Umwelt möglichst positiv zu sehen, ist schon viel gewonnen. Ihre Kunden werden den Unterschied intuitiv wahrnehmen und entsprechend darauf reagieren.
Mindestens ebenso wichtig ist übrigens, dass man Spaß an der Arbeit hat. Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Top-Leute alles verkaufen können. Ein guter Verkäufer wird erst dann zu einem Spitzen-Verkäufer, wenn er sich mit seinem Produkt identifizieren kann und seinen Job gerne macht. Auch hier gilt wieder: Die Kunden merken es, ob ein Verkaufsgespräch für uns eher Pflicht oder Vergnügen ist – unsere Körpersprache wird es ihnen verraten. Da hilft auch das größte Schauspiel-Talent nichts mehr.
Der dritte Faktor ist der Fokus auf den Kunden. Wer als Verkäufer in der Top-Liga mitspielen will, muss in der Lage sein, auf seinen Gesprächspartner einzugehen, ohne unterwürfig zu wirken. Kommunikation auf Augenhöhe ist der Schlüssel. Besonders gut funktioniert das mit einer ausgeklügelten Fragetechnik, die dem Kunden viel Redezeit lässt und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Ein mögliches Beispiel: „Herr xy, damit wir hier und heute darüber sprechen, was für Sie wirklich wichtig ist: Welche Anforderungen haben Sie denn an einen guten Geschäftspartner im Bereich yz?“ Einerseits lassen Sie dem Kunden Redezeit und andererseits stellen Sie unmissverständlich klar, dass Sie daran interessiert sind, „hier und heute“ ein Etappenziel zu erreichen. Es klingt so simpel und doch trennt sich an diesem Punkt häufig die Spreu vom Weizen. Beraten ist gut, beraten ist wichtig, aber die eigentliche Aufgabe des Verkäufers ist eine andere: das Verkaufen. Ein bisschen ist es wie beim Fußball – nur wer sich offensiv dem Strafraum nähert, hat auch die Chance, Torschützenkönig zu werden. Vergessen Sie also nie, nach einem Kundengespräch die Abschlussfrage zu stellen. „Wie verbleiben wir denn jetzt?“, wäre eine Möglichkeit, um unnötiges Herumeiern zu vermeiden.
Prinzipiell gilt:
Bedienen Sie sich gerne bei den Erfolgsstrategien Ihrer Vorbilder. Damit ist nicht gemeint, dass Sie unreflektiert Verhaltensweisen kopieren sollen, die nicht zu Ihnen passen, aber es gibt sicher Dinge, die Sie adaptieren können. Schauen Sie, was andere besser machen und überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Beobachtung für sich nutzbar machen können. Manchmal braucht es auch ein bisschen Mut, verschiedene Möglichkeiten auszuprobieren und darauf zu vertrauen, dass man den Kunden mit neuen Mitteln begeistern kann. Setzen Sie sich ein klares Ziel – das hilft ungemein – und arbeiten Sie darauf hin. Eine Erfolgsgarantie gibt es nicht, mit Absagen müssen wir leben, aber jeder Schritt in die gewünschte Richtung ist besser als auf der Stelle zu treten. Überlegen Sie sich also vor jedem wichtigen Termin genau, was Sie erreichen wollen. „Was ist mein Minimalziel? Was ist mein höchstes Ziel? Womit kann ich gut leben?“ Fragen wie diese bringen Sie auf dem Weg an die Spitze ein großes Stück weiter.
Was es sonst noch braucht, um aus einem guten Verkäufer einen Spitzen-Verkäufer zu machen, können Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call jederzeit nachhören. Unter www.sales-up-call.de finden Sie die Audioversion des Gesprächs mit Martin Limbeck samt Mitschrift. Übrigens: Alle zwei Wochen gibt es dort ein neues Expertengespräch zu vielen spannenden Themen rund um Vertrieb und Verkauf.
