Es könnte doch alles so einfach sein. Die Verkäufer sind da, das Assessment ist abgeschlossen, der Trainingsplan steht – aber irgendwie will sich der Verkaufserfolg nicht einstellen. Das kommt Ihnen bekannt vor? Dann sind sie nicht allein. Viele Unternehmen geraten nämlich ins Straucheln, wenn es um ihre Sales-Strategie geht. Auf einmal werden die Aussagen vage, die Ziele verschwimmen in einem Meer aus Unsicherheiten, Fragezeichen und Achselzucken. Dabei muss das gar nicht sein. Tatsächlich braucht es nämlich nur zwei Komponenten für Ihre perfekte Sales-Strategie.
Welche das sind, wie endlich Schluss ist mit dem Auf und Ab auf der Achterbahn des Verkaufs und warum eine klare Sales-Strategie überhaupt so erfolgsentscheidend ist, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Auf ins Verderben… oder lieber nicht?
Eine Sache, die viele Unternehmen auf der Suche nach ihrer Sales-Strategie eint, ist der Punkt, an dem sie sich Unterstützung holen: Wenn es brennt. Meistens heißt es dann, man tue doch schon alles, was man könne. Verkaufstrainings für die Vertriebler, Kundenakquise, Motivationstrainings – aber die Führung der Außendienstler klappt einfach nicht. Verkaufsgespräche kommen nicht zum Abschluss und der Vertriebserfolg bleibt aus. Kurz gesagt, es brennt an allen Ecken und Enden. Trotzdem muss das Geschäft ja irgendwie laufen.
Was diesen Unternehmen in der Regel klar ist: Sie müssen etwas optimieren. Was ihnen nicht klar ist: die Stelle, an der es hakt. Und damit sind wir direkt bei der ersten entscheidenden Komponente auf dem Weg zur optimalen Sales-Strategie. Denn wer optimieren will, muss wissen, wo die Optimierungspotenziale liegen. Etwas verbessern zu wollen, ohne die Stellschrauben zu kennen, ist nämlich wenig zielführend.
Was simpel klingt, ist in vielen Unternehmen jedoch (noch) nicht angekommen. In der Regel lautet das Motto eher: Volle Fahrt voraus! Und was ist mit einem fundierten Plan oder einem festen Ziel? Nichts! Und genau das ist das Problem. Denn ohne klare Sales-Strategie kennt die Fahrt voraus nur eine Richtung – und die führt genau ins Verderben.
Das Wichtigste für jede Sales-Strategie ist Klarheit
An dieser Stelle ist der Moment für deutliche Worte gekommen: Eine erfolgversprechende Sales-Strategie braucht Klarheit. Und genau das ist die erste Komponente, auf der jede Verkaufsstrategie basieren sollte.
Was bedeutet Klarheit? Klarheit bedeutet, dass Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter ganz genau
- wissen, was sie den (potenziellen) Kunden anbieten,
- zeigen, was sie tun und wofür das Unternehmen steht,
- kommunizieren, was sie anbieten.
Mit anderen Worten: Eine Sales-Strategie muss so ausgerichtet sein, dass die Menschen auf einen Blick sehen, was ein Unternehmen tut und welchen Nutzen es ihnen bietet. An der Stelle des früheren Leitspruchs „verkaufen, verkaufen, verkaufen“ steht heute „Nutzen, Nutzen, Nutzen“. Das zu berücksichtigen, ist essenziell bei der Entwicklung einer jeden Sales-Strategie. Die Menschen sind feinfühliger geworden und merken, ob ein Verkäufer ehrlich und glaubwürdig ist. Und das wiederum beeinflusst sie maßgeblich bei ihrer Kaufentscheidung.
Für Ihre Sales-Strategie heißt das: Fragen Sie sich immer, ob Sie das, was Sie Ihren Kunden anbieten, auch selber kaufen würden. Wenn die Antwort „ja“ lautet, sind Sie mit Ihrer Verkaufsstrategie auf einem guten Weg. Ist die Antwort eher „nein“, sollten Sie Ihre Sales-Strategie dringend noch einmal anpassen – womit die zweite Komponente ins Spiel kommt.
Haudegen oder Samthandschuhe – welcher Typ passt zu welcher Sales-Strategie?
Mit der Sales-Strategie ist es ein bisschen wie beim Dating. Gleich und gleich gesellt sich gerne, sagt hier ein altes Sprichwort, das auch im Vertrieb seine Richtigkeit hat. Denn wichtig für den Erfolg Ihrer Sales-Strategie ist neben der Klarheit auch, dass Ihre Verkäufer zur Strategie passen (und umgekehrt). Und damit sind wir bei der zweiten wichtigen Komponente: dem Mindset.
Die Vorbereitung dafür, wie erfolgreich eine Sales-Strategie in der Praxis ankommt, beginnt im Kopf. Für die Strategie bedeutet das: Sie müssen wirklich ganz genau wissen, was Sie wollen. Denn wer eine klare Vertriebsstrategie haben möchte, muss wissen, wo er hin will – und mit wem. So ist nicht jeder Verkäufertypus dafür geeignet, jede Strategie umzusetzen. Zudem passt nicht jeder Verkäufer zu jedem Kunden.
Konkret heißt das: Ein abschlussorientierter Verkäufer passt ebenso wenig zu einem Kunden mit vertrauensorientierten Kaufentscheidungen wie ein vertrauensorientierter Verkäufer zu einem Kunden passt, der mit kurzen Ansagen und auf Basis harter Fakten zum Kaufabschluss kommen will. Das sollten Sie bei der Entwicklung Ihrer Sales-Strategie immer berücksichtigen. Fragen Sie sich deshalb vorab:
- Wer sind meine Wunschkunden und wie ticken sie?
- Was sind ihre Needs und mit welcher Sales-Strategie kann ich sie erfüllen?
- Welcher Verkäufertyp passt zu meinen Kunden und zu meiner Strategie?
Und ganz wichtig: Bitte kein gemischtes Verkaufsteam aus Haudegen und Samthandschuhen! Die beiden vertragen sich nämlich nicht. Und das würde Ihre Sales-Strategie am Ende nur in der Luft zerreißen (und Ihre Teammitglieder sich im schlimmsten Falle auch).
Ist das ein Glaubenssatz oder kann das weg?
Kommen wir noch einmal zurück auf das Mindset und die Klarheit. Geht es um den Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie, fallen oft Sätze wie „so bin ich halt“ oder „das ist eben so“. Für ein zielführendes Mindset ist das pures Gift. Denn für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, auch in Bezug auf die eigenen Denkmuster und Glaubenssätze klar zu sein.
Hinterfragen Sie bei der Entwicklung Ihrer Sales-Strategie deswegen immer Ihre Einstellung zu verschiedenen Themen. Bieten Sie Ihren Kunden zum Beispiel immer die gleiche Lösung für alle Probleme? Das geht, aber ist nicht die beste Idee. Individualität heißt das Zauberwort. Fragen Sie deswegen lieber, was der Kunde wirklich will. Fragen Sie, ob Sie alle Ihre Routinen oder Glaubenssätze tatsächlich noch brauchen – oder ob sie vielleicht einfach weg können. Und schon haben Sie den wichtigsten Schritt zu einem klaren Mindset getan.
Warum Klarheit und Mindset so wichtig sind? Ganz einfach. Aus Gedanken werden Handlungen und aus Handlungen werden Resultate. Je klarer die Grundlage ist, auf der Sie Entscheidungen treffen, umso größer ist das Feld der Möglichkeiten, das sich Ihnen mit einer Entscheidung öffnet. Übrigens: Wenn Sie in der Vergangenheit schon mal schlechte Erfahrungen mit Entscheidungen gemacht haben und jetzt lieber keine mehr treffen, dann ist das auch eine Entscheidung. Und nicht unbedingt die beste. Denn Hürden und Misserfolge sind wichtige Learnings auf dem Weg zu Ihrer perfekten Sales-Strategie. Am Ende sind sie es nämlich, die uns dabei helfen, zu entscheiden, welche Glaubenssätze Kunst sind und welche weg können.
Denken Sie nach vorne
Haben Sie für sich Klarheit gewonnen, wie Ihres Sales-Strategie aussehen soll, geht es darum, Ihre Verkaufsteams dahingehend auszurichten. Wie genau Sie Ihre Verkäufer dafür begeistern, wie Sie Ihre Sales-Strategie erfolgreich in der Praxis umsetzen und warum Einfachheit gewinnt, das habe ich mit Marcus Selzer besprochen.
Für meinen aktuellen Sales-up-Call hat sich der Sales Coach, Vertriebsexperte und Buchautor eine Stunde lang Zeit genommen, um Ihnen den perfekten Weg zur perfekten Sales-Strategie zu verraten. Hören Sie doch mal rein!
