Präsentationstechnik wird überbewertet

Wenn Sie Ihre Präsentationstechnik für das nächste Angebot verfeinern wollen, dann könnte es sein, dass Sie Ihre Energie verschwenden. Die Technik ist nicht das Wichtigste. Es ist nicht wichtig, die perfekte PowerPoint-Präsentation fürs erfolgreiche Verkaufen zu entwickeln. Sicherlich sollten Sie alle Hygiene-Faktoren berücksichtigen und nichts tun, das Ihre Chancen entscheidend verschlechtert. Nichts spricht gegen eine gute äußere Form.

Meine Erfahrung zeigt jedoch, dass diejenigen, die am meisten auf ihre Technik achten, das Wichtigste am Angebot vergessen. Nämlich den Kontakt zu den Zuhörern. Es geht nicht um Ihre Technik, sondern um Ihr Einfühlungsvermögen. Wenn Sie ignorieren, was Ihre Kunden interessiert und Themen ansprechen, die nur Sie selbst spannend finden, dann ist es nicht verwunderlich, wenn Sie erfolglos bleiben.

Deshalb ist der wesentliche Erfolg einer gelungenen Präsentation die Berücksichtigung von Zuhörerfragen, wie wir es in der Nicht-Präsentation anwenden.

Worauf kommt es bei der Präsentation an?

© insta_photos/Adobe

Wie schafft man es, das Publikum bei Laune zu halten? Ganz wichtig: Erzeugen Sie Spannung! Denken Sie doch nur mal an den letzten Blockbuster, den Sie im Kino gesehen haben. Womit hat er begonnen? In der Regel mit einem Einstieg, der die Neugier weckt. Vielleicht mit einer Verfolgungsjagd, einer Schießerei oder einem Kuss. Ganz sicher jedoch nicht mit einer chronologischen Erzählung der Lebensgeschichte des Helden.

Für Präsentationen gilt das genauso. Wenn es uns nicht gleich zu Beginn gelingt, unsere Zuhörer zu fesseln, ist es unwahrscheinlich, dass wir sie zu einem späteren Zeitpunkt noch begeistern können. Der erste Eindruck zählt. Auch bei Präsentationen. Vergessen Sie also die Firmengeschichte. Überlegen Sie sich lieber, mit welchen Mitteln Sie Neugier erzeugen können.

Ein Praxisbeispiel: Ein Unternehmen möchte herausstellen, dass es serviceorientiert ist und Wert auf Qualität legt. Was ist also die erste Folie der Präsentation? Ein rotes Fahrrad. Wie bitte? Ja, richtig gelesen, ein rotes Fahrrad, und zwar das Fahrrad des Qualitätsmanagers, der kontinuierlich überprüft, ob alles passt. Ganz egal, was im weiteren Verlauf der Präsentation auch passieren mag: Mit einem solchen Einstieg, der völlig anders ist als alles, was Ihre Zuhörer gewöhnt sind, bleiben Sie im Gedächtnis. Der Anfang ist gemacht. Doch was gibt es sonst noch zu beachten?

Worauf kommt es bei einer wirklich guten Vertriebspräsentation an? Schauen wir uns das im Arbeitsheft „Angebote erfolgreich präsentieren“ genauer an. Jetzt downloaden!

Gehen Sie neue Wege – Begeistern Sie Ihr Publikum

Wer erfolgreich präsentieren möchte, ist gut damit beraten, sich mit seinem Publikum auseinanderzusetzen. Zielgruppenorientiertes Präsentieren ist elementar, wenn es darum geht, Eindruck zu machen. Völlig logisch eigentlich – und trotzdem wird diese Erkenntnis häufig missachtet.

Nehmen wir einmal an, Sie wollen eine Software-Lösung verkaufen und wissen, dass die Geschäftsleitung Ihres Kunden bei der Präsentation anwesend sein wird. Was denken Sie, was passiert, wenn Sie dem Geschäftsführer ganz stolz erklären, wie komfortabel Ihr Produkt ist? Nun, wahrscheinlich wird er sich langweilen. Nicht der Komfort ist es, der ihn in erster Linie interessiert, sondern der finanzielle Nutzen. Er will wissen: „Welchen Gewinn habe ich von der Lösung?“ Wenn Sie Ihm eine halbe Stunde lang die Antwort auf diese Frage vorenthalten, wird er sie wahrscheinlich auch später nicht mehr hören wollen.

Zeit ist Geld und wahrscheinlich ist der Entscheider bereits nach zehn Minuten aufgestanden und gegangen. Die Chance, ihn zu begeistern, ist vertan. Nach dem Einstieg muss sofort deutlich werden, dass Sie das spezifische Interesse Ihres Kunden verstanden haben. Wenn das der Fall ist, wird er sich auch gerne Ihren Lösungsvorschlag anhören.

Präsentationen frei halten

Wenn wir heutzutage an Präsentation denken, dann fällt uns als erstes eine Folienpräsentation ein, obwohl der besondere Reiz doch eher darin liegt, dass Menschen sich begegnen. Powerpoint & Co. haben die freie Rede längst verdrängt.

Clevere Verkäufer nutzen diese Entwicklung für sich, denn jetzt kann man auch mit weniger ausgeprägten Fähigkeiten als Redner seine Kunden begeistern. Jetzt will ich Ihnen einige einfache Tipps und Kniffe liefern, wie Sie Ihre nächste Präsentation mit dem gesprochenen Wort erheblich aufwerten können.

Der Klassiker: Gestern-Heute-Morgen

Lassen Sie uns ein Experiment machen: Stellen Sie sich bitte vor, Sie sitzen am Tisch und sind darauf vorbereitet, eine Präsentation zu verfolgen. Sie sehen die ersten Folien und merken schon, worauf es hinausläuft. Sie lächeln gequält, aber höflich und lassen die Sache über sich ergehen. Im schlimmsten Fall brechen Sie jedoch ab, weil Sie die Zeitverschwendung nicht mehr ertragen.

Wenn Sie solche Vorträge kennen, dann wissen Sie, dass sie so spannend sind wie das Vorlesen der Zahlen von 1 bis 500, denn da wissen wir auch spätestens nach der Fünf, wie der Rest der Präsentation laufen wird.

Eine alte aber klassische Methode ist der rhetorische Zeitstrahl oder auch die Gestern-Heute-Morgen-Methode. Dabei packen wir unsere Botschaft in eine einfache Struktur aus Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

Der rhetorische Zeitstrahl

Nehmen wir an, Sie wollen zum Auftakt einer Präsentation das Publikum auf ein neues Produkt einstimmen. Es könnte sich dabei um ein Produkt handeln, das eine kleine aber wichtige Effizienzsteigerung für den Kunden bringen kann.

Um diese Methode anzuwenden, finden Sie zunächst eine „Kopf-Nicker-Aussage“ also eine Behauptung, die vermutlich jeder oder zumindest fast jeder im Raum bestätigen würde. Wenn das Produkt beispielsweise eine Maschine ist, mit der man eine bestimmte Arbeit vier- bis fünfmal schneller ausführen kann, könnte ich mir diesen Text zum Einstieg vorstellen:

„In den letzten Jahren oder Jahrzehnten wusste jeder Fachmann, dass es nunmal eine gewisse Zeit braucht um die XY-Arbeit zuverlässig und gewissenhaft zu erledigen. Schließlich will Qualität mit Sorgfalt hergestellt werden.“

*Kopfnicken*

Der zweite Teil ist der Bezug zur Gegenwart, also zu dem Raum jetzt heute hier, in dem wir gemeinsam sitzen. Wenn wir die Botschaft zum Heute auswählen ist besonders wichtig, dass es keine Noonaah-Botschaft wird.

Diesen Kunstbegriff habe ich mir aus dem Wiener Sprachgebrauch geborgt. Wenn man sich dort unterhält und einer von zwei Gesprächspartnern eine wenig überraschende Äußerung macht, dann verleitet das den Anderen zu einem langgezogenen „Noonaah“, was auf Hochdeutsch in etwa bedeutet. „Das wusste ich schon. Das musst du mir nicht erzählen!“

Also bitte keine Aussagen, wie „Wir sind heute hier zusammengekommen…“ oder „Heute sitzen wir hier in diesem schönen Konferenzraum…“. Das wäre ein Noonaah sondergleichen. Stattdessen sollten Sie sich etwas Spannendes überlegen und ganz bewusst einen Konflikt ansprechen.

„Einige von Ihnen sehen, dass es so nicht weitergehen kann und wollen drastische Schritte einleiten, weil sonst die Kosten die Erträge gänzlich auffressen. Auf der anderen Seite ist es aber noch nie gut gegangen, hektisch nach Lösungen zu suchen, wenn man kein Konzept hat.“

*Kopfnicken*

Diesmal haben wir einen Konflikt benutzt und vielleicht ein wenig aufgebauscht, um bewusst Spannung zu erzeugen. Weil wir die Ansichten beider „Lager“ aufgegriffen haben, bekommen wir wieder Zustimmung. Jetzt richten wir den Blick in die Zukunft:

„Niemand von uns kann die Zukunft vorhersagen. Allerdings wissen wir, dass die Welt sich laufend verändert und dass diejenigen, die einen Trend rechtzeitig erkennen, nur profitieren können. Wir können heute das Wissen der Vergangenheit nutzen, um praxistaugliche Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.“

*Gefühlter Szenenapplaus*

Wenn Sie sich die drei Aussagen aneinandergereiht vorstellen, wird schnell klar, dass Sie sich mit dieser Technik binnen weniger als einer Minute das Spielfeld für Ihre restliche Präsentation ganz nach Ihren Vorstellungen gestalten können.

Sterntechnik

Drei Dinge kann man sich merken. Fünf aber auch. Ein Stern hat für mich fünf Strahlen. Vielleicht auch mal sechs oder sieben, wenn es sein muss. Die Sterntechnik habe ich von meinem lieben Kollegen Michael Rossié, mit dem ich eine sehr schöne Erinnerung verbinde, weil wir gemeinsam eine ganz besondere Auszeichnung in den USA bekommen haben. Michael Rossié ist ein begnadeter Redner, nicht zuletzt, weil er seine Kraft aus einer profunden Schauspielausbildung bezieht.

Er stellt in manchen seiner Vorträge seine Sterntechnik vor. Ein Stern hat einen Kern, der das Thema der Aussage darstellt und die Strahlen sind die einzelnen Argumente und Erläuterungen. Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Sie sollen sich kurz vorstellen. In der Vorbereitung haben Sie sich dazu einen Stern gemalt.

Sie schreiben einfach „Vorstellung“ in die Mitte eines Blattes. Dann folgt ein Strahl, an dessen Ende Ihr Name steht. Das war einfach. Nun kommen weitere Aspekte Ihrer Vorstellung hinzu: Ihr Beruf, Ihr Alter, Ihr Familienstand und Ihr Hobby. Jeder Aspekt ist ein Strahl des Sternes und der Begriff dazu steht am Ende des Strahls. So haben Sie im wahrsten Sinne des Wortes einen Stern vor Augen.

Wenn Sie sich einmal so einen Stern aufgemalt haben, dann wissen Sie, was die Stichworte sind, die Sie nennen müssen. Und das Beste ist: Die Reihenfolge spielt keine Rolle. Sie können mit dem Alter anfangen, falls das in dieser Präsentationssituation angemessen ist: „Mit 28 bin ich, Paul Meier, wohl der jüngste hier und noch immer unverheiratet und kinderlos. Weil Musik, speziell das Gitarrenspiel, schon immer mein Hobby war, konnte ich die Fingerfertigkeit dieses Hobbys in meinem Beruf als Zahntechniker perfektionieren.“

Das klingt viel besser, als eine reine Aufzählung à la:

„Guten Tag, mein Name ist Paul Meier. Ich bin 28 Jahre alt, ich bin ledig und kinderlos,
 ich arbeite als Zahntechniker und
 mein Hobby ist Gitarre spielen.“

Es lohnt ich einen solchen Stern für typische Redeanforderungen zu erstellen, weil dieser multifunktional einsetzbar ist. Das ist der besondere Reiz der Sterntechnik. Wenn man sich einmal klar gemacht hat, was die wesentlichen Aussagen an den Strahlen des Sterns sind, kann man sie in der Reihenfolge beliebig abwandeln und der Präsentationssituation anpassen.

Noch mehr Tipps für überzeugende Präsentation im Arbeitsheft. Haben Sie das schon heruntergeladen?

Überzeugen ist auch gezwingt

Niemand will überzeugt werden. Das ist sicherlich zustimmungsfähig. Und dennoch sind viele Menschen daran interessiert, andere zu überzeugen. Der darin gegebene Widerspruch ist den meisten Menschen auf Anhieb nicht bewusst.

Als meine Tochter noch sehr klein war, hatten wir ein Gespräch zur Wochenendplanung. Sie war stark daran interessiert, ein weiteres Mal einen Streichelzoo zu besuchen. Allerdings war dies schon das Ausflugsziel der vergangenen, gefühlt 4 Millionen Wochenenden. Also hatte ich mir vorgenommen, ein anderes Ausflugsziel auf den Plan zu setzen und meine Tochter davon zu überzeugen, dass es auch andere interessante Ziele gibt.

Als ich mitten in diesem Überzeugungsprozess war, fing sie an zu heulen und schluchzte: „Papa – Überzeugen ist auch gezwingt!“ Nach ein wenig Selbstreflexion gebe ich ihr Recht. Überzeugen wollen wächst auf dem Gedanken, besser oder zumindest schlauer zu sein. Wer überzeugen will denkt: „Ich bin klug und dich mache ich auch klug.“ Das ist überheblich.

Wenn ich überzeugen will, hebe ich mich über meinen Gesprächspartner. In diesem Fall schätze ich meine Meinung, Auffassung, Einstellung oder Erkenntnis als wichtiger und richtiger ein als die meines Gesprächspartners. Ich will ihm dieses eine Produkt verkaufen und richte meine gesamte Präsentation darauf aus. Das mag in Ausnahmesituationen richtig sein, aber doch nicht in der Mehrzahl alltäglicher Begegnungen. Sinnvoller ist es, die Perspektive zu wechseln, und gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu überlegen.

Wenn es uns gelingt, die Haltung zu verändern und vom Missionar zum Entdecker zu werden, dann kann das ganz allgemein Kommunikation und speziell das Schreiben von Angeboten verbessern. Laden Sie sich dazu am besten mein Arbeitsheft herunter – darin bespreche ich im Detail, wie Sie vom ungeliebten Missionar zum erfolgreichen Entdecker werden!

Verführung statt Vorführung

Deshalb ist es auch nicht sinnvoll, eine Vorführung zu planen. So ein Vorhaben ist immer davon ausgehend, dass der Vorführer mehr weiß und kann als der Zuseher im Publikum. Das ist aus der Sicht des Vorführenden bezüglich seines Wissensgebietes auch richtig, aber aus der Sicht des Kunden ist es nicht der Fall.

Moderner Verkauf ist Wissenstausch: Der potenzielle Kunde weiß viel über seine Situation und seine Anforderungen und der Anbieter weiß viel über seine Fähigkeiten und Produkte. Es gibt aber kein Wissensgefälle. Beide haben es auf das Wissen bzw. die Fähigkeiten des anderen abgesehen. Für beide ist der Austausch des Wissens wertvoller als das eigene Wissen zu verkünden.

Deshalb besteht der Reiz einer Präsentation nicht darin, Wissen zu verkünden, sondern darin, das Publikum zu einer Handlung (d.h. der Zustimmung zum Angebot) zu verführen.

Präsentationen im Vertrieb brauchen Emotionen!

© Gorodenkoff/Adobe

Wichtige Entscheidungen treffen wir nicht nur basierend auf Fakten. Zumindest dann nicht, wenn es gute Ergebnisse bringen soll. Wenn wir gezwungen werden, große Entscheidungen auf der Basis von reinen Fakten zu treffen, kommt viel Unsinn heraus.

Viele Investitions-Entscheidungen, wie der Bau der Elb-Philharmonie, des Flughafens in Berlin und des Stuttgarter Bahnhofs sind – den Regeln entsprechend – transparent und rein auf der Basis von Fakten getroffen worden. Und dennoch – oder gerade deshalb – waren es letzendlich keine guten Entscheidungen. Letzendlich war die Entscheidung für den vermeintlich günstigsten Anbieter dann doch viel teurer. Menschen können unter Einbeziehung ihrer Intention den „Bullshit-Filter“ nutzen, der bei reiner Faktenlage schwer zugänglich ist. Deshalb sollten wir, wenn immer das in unseren Angebotspräsentationen möglich ist, die emotionale und intuitive Komponente von Entscheidungen bedienen.

Fazit: Angebotspräsentationen neu denken!

In den vielen Jahren des professionellen Vertriebs hat sich auch viel Unsinn eingeschlichen, den viele Unternehmen nicht heute unkritisch übernehmen und nicht hinterfragen.

Es wäre besser, wenn wir uns auf das Wesentliche konzentrieren und Angebote und Präsentationen neu denken, um das zu erreichen, was wir wirklich wollen: Das „Ja“ des Kunden. Wie Ihnen das gelingt, erarbeiten Sie sich am besten mit meinem Arbeitsheft zu diesem Thema.

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