Das Wozu im Blick – so stecken Sie sich sinnvolle Ziele im Vertrieb

Höher, schneller, weiter: Im Vertrieb werden Ziele und Werte häufig von außen diktiert, permanent ist man im Wettbewerb zu Kollegen und Konkurrenten. Schnell rutschen Verkäufer in die Falle, sich nur noch über das Erreichen der gesteckten Ziele zu definieren. Irgendwann verliert man den Blick nach innen – und vergisst darüber hinaus, was einem eigentlich selbst wichtig ist. Doch wer die Bedeutung für das verliert, was er oder sie jeden Tag tut, geht früher oder später daran kaputt. In diesem Beitrag lesen Sie, wie Sie sich im Vertrieb „gesunde“ Ziele stecken.

Der Leuchtturm, der nicht selbst leuchtet

Viele Verkäufer gleichen einem Leuchtturm – der allerdings von außen angestrahlt wird. Sie strahlen (zurecht) im Licht ihres hart erkämpften Erfolgs und merken dabei nicht, dass das Licht von innen fehlt. Doch wenn das Licht von außen ausgeht – vielleicht nur wegen einer kleinen Sache – steht der Leuchtturm im Dunklen. Wer sein gesamtes Ego darauf aufgebaut hat, Abschlüsse zu machen und Erfolge zu feiern, steht dann vor einem Scherbenhaufen.

Machen Sie es sich deshalb im Vertrieb zum Ziel, hinter Ihren Abschlüssen und Erfolgsjagden auch immer Wertschätzung, Bewusstheit und das „Wozu“ im Blick zu behalten.

Bewusstheit als eines der wichtigsten Ziele im Vertrieb

Die Dosis macht das Gift, wusste schon Paracelsus. Deshalb ist Wettbewerb an sich zunächst einmal gar nicht verkehrt. Besonders, wenn er uns in gesundem Maße zu Höchstleistungen antreibt. Ob die Dosis schon die tödliche Menge erreicht hat, sollten Sie immer wieder mit einer einfachen Frage prüfen: Macht es mich glücklich?

Marie Kondo hat mit dieser Frage eine wahre Entrümpelungswelle gestartet. In Ihrer Serie „Aufräumen mit Marie Kondo“ rief die japanische Beraterin die Zuschauer auf, mit der mittlerweile berühmten Frage „Does it spark joy?“ (Bringt es mir Freude?) tabula rasa in ihrem Leben zu machen. Das können wir auch auf den Vertrieb übertragen. Wenn wir uns nur noch durch Zahlen, Daten, Fakten, durch das große Geld lenken lassen, kann uns das extrem unglücklich machen. Denn was machen Sie mit Ihrem Leben, wenn plötzlich das erreicht ist, wofür Sie die letzten Jahre all Ihre Energie aufgewendet haben? Damit Sie nun nicht vor einem Loch stehen, sollten Sie sich immer wieder Bewusstheit über Ihre wahren Beweggründe und Treiber schaffen. Macht es Sie noch glücklich, den lieben langen Tag Mails zu schreiben, zu telefonieren und Kunden zu besuchen? Oder tun Sie es nur noch, um Geld zu verdienen?

Sobald Sie das Gefühl haben, dass ohne Geld, ohne Erfolg eine gewisse Leere eintreten würde, sollten Sie die Reißleine ziehen. Schauen Sie, ob das Leben nicht auch noch andere Wege bereithält.

Finden Sie Ihr „Wozu“

Wird es Ihnen langsam zu esoterisch? Dann lesen Sie trotzdem weiter! Denn das „Wozu“ ist nicht nur ein umräuchertes Mantra spiritueller Gurus, sondern hilft Ihnen auch, Abschlüsse zu machen.

Kein Kunde möchte einen Verkäufer vor sich sitzen haben, der nur von äußeren Messwerten getrieben ist. Einen, dem der Kunde anmerkt: Der ist nur hier, weil er unbedingt diesen Vertrag will. Viel lieber möchten Kunden mit einem Verkäufer zusammenarbeiten, der sich für sie interessiert und der am Ende etwas für alle Beteiligten bewirken will. Unterscheiden Sie Ihre Ziele im Vertrieb also nach dem „Was“ (ich will den Abschluss) und dem „Wozu“ (ich will dem Kunden helfen, besser zu werden).

Verdeutlichen wir das noch einmal an einem anderen Beispiel:

• Was – ich will einen Marathon laufen.
• Wozu – ich will meinen Körper langfristig auf einem hohen Leistungsniveau halten und so fitter und gesünder werden.

Sehen Sie den Unterschied? Die Frage nach dem „Wozu“ hinter Ihren Zielen gibt Ihnen langfristig etwas, woran Sie arbeiten können. Auch, wenn ein Zwischenziel abgehakt ist. Denn haben Sie nur den Marathon im Blick, stehen Sie nach diesem Rennen wieder gewissermaßen vor dem Nichts.

Immer wieder Ihr „Wozu“ zu prüfen, hat auch mit einer gewissen Wertschätzung sich selbst gegenüber zu tun. Das führt uns zu dem letzten der Ziele im Vertrieb, die wir in diesem Beitrag besprechen wollen.

Wertschätzung sich selbst und Ihren Kunden gegenüber

Aus der Frage nach dem „Wozu“ und der regelmäßigen Innenschau auf die eigenen Bedürfnisse entsteht eine Wertschätzung sich selbst gegenüber, die man im stressigen Alltag sonst nur allzu leicht vergisst. Eine „Eigen-Wertschätzung“ – die Wertschätzung dafür, wer Sie sind, was Sie geleistet haben, für Ihre Schwächen und Stärken, aber auch dafür, was Sie wirklich im Leben wollen – führt zu einer positiveren inneren Haltung. Die ist wichtig, denn wenn tief in Ihrem Inneren alles

auf Kontra steht, bringen Ihnen auch die positivsten Affirmationen und die motivierendsten Sprüche nichts. Achten Sie also darauf, Ihre eigenen Bedürfnisse

wertzuschätzen und zu respektieren.

Die daraus resultierende Haltung hilft Ihnen wiederum, Wertschätzung anderen Menschen gegenüber zu zeigen – zum Beispiel Ihrem Kunden, um wieder denBogen zurück zum Vertrieb zu schlagen. Denn nicht immer ist Ihr Gegenüber ein Mensch, den Sie sonderlich sympathisch finden. Vielleicht ist der Gesprächspartner sogar ein Mensch, der völlig anders ist als Sie. Sich jetzt zu sehr auf diese Unterschiede zu fokussieren, wird Sie keinesfalls zum Abschluss führen. Vielmehr ergibt sich daraus eine ablehnende Haltung, die Ihr Kunde schlimmstenfalls bemerkt – keine gute Basis für solide Geschäftsbeziehungen! Üben Sie sich in Wertschätzung und überlegen Sie in solchen Situationen immer: Welchen Vorteil hat es, wenn er oder sie so völlig anders tickt als ich? Wenn ich Strukturen liebe, dem Kunden Strukturen aber völlig egal sind? Hilft es vielleicht, festgefahrene Muster auf den Prüfstand zu stellen? Versuchen Sie, jeden Gesprächspartner als interessanten Menschen zu sehen. Ohne Vorbewertungen und Filter. Das hilft Ihnen, ergebnisoffen zu bleiben und die Lösungswege zu finden, die wirklich zu Ihrem Kunden passen. Und erhöht letztlich die Chancen für ein erfolgreiches Gespräch.

Mit Wertschätzung mehr Ziele im Vertrieb erreichen

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie mit Wertschätzung sich selbst, Ihren Kollegen und Ihren Kunden gegenüber mehr erreichen und wie Sie sich die richtigen Ziele im Vertriebs stecken? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Daniela Landgraf an. Sie in der GSA, war selbst jahrelang im Finanzvertrieb tätig und gibt im Sales-up-Call wertvolle Tipps, wie Sie mit mehr Wertschätzung Ihren Vertriebserfolg steigern. Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!