Technik ist toll – wenn man sie richtig nutzt. Und damit fangen die Herausforderungen auch schon an. Denn vielen Unternehmen treibt allein der Gedanken an die Nutzung von Technik wie Notebook, Smartphone oder iPad im Vertrieb die Schweißperlen auf die Stirn. Dabei muss das gar nicht sein. Grade ein iPad im Vertrieb kann eine Menge Chancen bieten. Welche das sind und was das alles für Sie bedeuten kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Analog, digital oder beides? Warum Mischmasch schmeckt

Es gibt Mischungen, da kann man mal ein Auge zudrücken. Bei Spezi oder bei Weißweinschorle zum Beispiel oder bei Ketchup und Mayonnaise auf den Pommes. Das ist natürlich mit einem Augenzwinkern gemeint. Aber jetzt mal im Ernst: Wann ist es sinnvoll, Dinge zu mischen?

Im Vertriebsalltag tatsächlich eher weniger. Denn wenn es darum geht, den Außendienst so optimal wie möglich zu gestalten, setzen viele Unternehmen entweder nur auf eines, also analog oder digital, oder aber auf ein undurchsichtiges Mischmasch aus beidem. Und wer setzt auf die vielen Möglichkeiten des iPad im Vertrieb? Die wenigsten.

Die Frage, die sich nun stellt, lautet: Warum ist das so? Warum gibt es eine regelrechte Abneigung gegen wirklich gute Hilfsmittel? Warum fahren so viele Unternehmen keine klare Linie beim Außendienst? Die Antworten auf diese Fragen sind ebenso vielschichtig, wie die Gründe, die Firmenchefs auflisten, warum ein iPad im Vertrieb auf keinen Fall und unter keinen Umständen zum Einsatz kommen kann. Und schon nehmen die Probleme ihren Lauf. Denn richtig eingesetzt, können digitale Technologien den Vertrieb auf ein völlig neues Level heben – was auf lange Sicht nicht nur wettbewerbsentscheidend, sondern auch überlebenswichtig ist für jedes Unternehmen, das im Vertrieb aktiv ist.

Der Fisch denkt vom Kopf: Führungskräfte als Schlüsselfaktor für technische Innovationen

Das brauchen meine Außendienstler nicht! Das haben wir noch nie so gemacht! Der Kunde will das nicht! Na, in welchen dieser Aussagen erkennen Sie Ihren Chef (oder sich selbst) wieder? Tatsächlich sind Sie damit nicht allein. Wenn es in einem Unternehmen mit den technischen Innovationen hakt, dann liegt die Ursache meistens ganz oben, am Kopf des Fisches, im Kopf der Führungskraft. Denn für viele ist es schlicht und einfach unverständlich, wie ein iPad ihren Außendienstlern helfen könnte. Warum?

Weil sie selbst nicht mehr draußen unterwegs sind. Weil sie nicht mehr wissen, worauf es im alltäglichen Vertriebsleben ankommt. Und das ist auch nicht verwunderlich, sitzen sie doch hauptsächlich am Schreibtisch. Vom echten Vertriebsalltag bekommen sie da wenig mit.

Wenn also schon der Chef dagegen ist, neue, innovative Wege zu gehen, und Hilfsmittel wie beispielsweise ein iPad im Vertrieb einzusetzen, dann wird es umso schwieriger, die Mitarbeiter von digitalen Innovationen zu überzeugen. Wichtig ist es deswegen, dass Unternehmer eine starke Persönlichkeit haben, in Sachen innovatives Denken voran gehen und begeistert sind von dem, was sie propagieren.

Mit Begeisterung andere begeistern – so klappt’s mit dem iPad im Vertrieb

iPad im Vertrieb Sales-up-Call Cover mit Thorsten Jekel

Im Grunde ist es wie mit der Erziehung von Kindern: Man kann ihnen vieles sagen, doch wirklich hängen bleibt meistens das, was man vormacht. Und nichts anderes ist es im Vertrieb. Wer möchte, dass seine Außendienstler ein iPad im Vertrieb sinnvoll nutzen, muss ihnen vorleben, wie es funktioniert, und ihnen vorleben, wie toll es ist. Denn erst mit der eigenen Begeisterung schafft man es, andere ebenfalls zu begeistern.

Hinzu kommt, dass die Demonstration dessen, was funktioniert, zum Nachmachen animiert und Kritikern den Wind aus den Segeln nimmt. Natürlich kann es bei der Implementierung neuer Technologien immer mal wieder zu kleinen Stotterern und vielleicht auch zu Fehlern kommen. Aber das ist ganz normal und kein Meister ist je vom Himmel gefallen.

Dennoch sollte man aus diesem Grund nicht direkt alles ablehnen, was neu ist und eventuell mal zu einem Knirschen führen könnte. Das bedeutet, dass auch die Einführung eines iPad im Vertrieb nicht zwingend direkt beim ersten Testlauf reibungslos läuft. Deswegen gilt: Erst testen, dann ausrollen.

Von Dinos und Freaks – hier kommen die besten Ideen her

Testläufe eröffnen natürlich direkt die nächste Frage: Wer testet das iPad im Vertrieb? Die Antwort ist klar: Der, der von der Innovation begeistert ist. Das kann der digitale Freak sein, es kann aber auch der technologische Dino sein. Entscheidend ist, dass der, der die neue Technik ausprobiert, diese auch wirklich gebrauchen kann.

Denn, und auch das ist entscheidend für den Erfolg technologischer Neuerung, die Innovation muss sinnvoll sein. Das bedeutet, dass das iPad im Vertrieb nicht dasNonplusultra ist. Manchmal haben auch Stift und Zettel ihren Sinn, manchmal das Smartphone und manchmal auch die AppleWatch. Was am Ende zählt, ist die Entscheidung des Kunden und nicht das neueste iPad. Menschen wollen von Menschen kaufen. Und das auf persönlicher Ebene.

Und jetzt schließen wir den Kreis zur Führungskraft. Denn ihre Aufgabe ist es, unter den Freaks und Dinos genau die Mitarbeitenden zu finden, die Lust haben, ein iPad im Vertrieb auszuprobieren, sich begeistern zu lassen und andere mitzureißen. Und wissen Sie was? Oft sind es die digitalen Dinos, die die besten Impulse und Denkanstöße liefern. Und auch das Alter eines Teammitglieds ist nicht unbedingt das beste Indiz dafür, wie gut jemand neue Technologien adaptieren kann. Vielmehr kommt es auf die Lust an der technologischen Innovation an. Und die ist altersunabhängig.

Erst das Hirn einschalten, dann die Technik: Warum neu nicht immer auch besser ist

An dieser Stelle schließen wir auch die zweite Klammer. Nämlich die zum eingangs betonten Mischmasch. Denn viele Unternehmen, die bereits auf digitale Helferlein wie zum Beispiel das iPad im Vertrieb setzen, haben ein ganz anderes Problem: Sie nutzen ihre Technik nicht richtig. Mal fehlen einheitliche Vorgaben in Bezug auf die Nutzung von Apps und auf Anwendungsbereiche, mal sind die Ansichten zum Datenschutz nicht eindeutig. mal wird Technik durch neuere Modelle ersetzt, ohne dass die alten überhaupt in Gänze erfasst und optimal zum Einsatz kommen konnten.

Bedeutet: Es muss nicht immer das neueste Gerät sein. Erst einmal sollte man ein Endgerät richtig kennenlernen, um es dann perfekt nutzen zu können. Und damit erledigt sich das Vorhaben, immer „the latest fashion“ haben zu müssen, oft von selbst. Entscheidend ist nämlich nicht, was das Gerät kann, sondern was Sie alles tolles damit anstellen können. Und die Möglichkeiten, die es hier gibt, sind unendlich. Sie müssen Sie nur entdecken – am besten mit Begeisterung.

Was Sie konkret tun können, um diese Begeisterung für die Nutzung von iPads im Vertrieb in Ihrem Unternehmen zu verbreiten und welche Chancen dadurch auf Sie warten, habe ich mit Thorsten Jekel besprochen. Für meinen aktuellen Sales-Up-Call hat sich der Vertriebsprofi seit über 30 Jahren, iPad-Experte und selbsternannter IT-Freak über eine Stunde lang Zeit genommen, um die drängendsten Fragen in diesem Zusammenhang zu klären. Hören Sie doch mal rein!

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema "iPad im Vertrieb" anhören sollten:

Sie erfahren...

  • welche Rolle Führungskräfte für die erfolgreiche Umsetzung von technischen Innovationen spielen.
  • warum ein sinnvoller, verantwortungsvoller Umgang mit Daten wichtig, aber kein Hindernis ist.
  • wann Datenschutz zum Tatenschutz wird.
  • wieso das iPad das am besten ausgereifte Werkzeug für den Außendienst ist.
  • wie Sie ein iPad sinnvoll in der Vertriebsorganisation und im Vertriebsalltag einsetzen können.