Was sind die 10 dümmsten Fehler im Verkauf?

Dumme Fehler kann man machen – aber bitte nur höchstens einmal. Und wer die Fehler vermeiden kann, die andere schon gemacht haben, der spart sich viel Lehrgeld. Es gibt tatsächlich eine Art Hitliste der dümmsten Fehler, die aber leider immer wieder gemacht werden.

Wie mache ich Angebote erfolgreicher?

Wäre ein Angebot erfolgreich, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Vermutlich sind zurzeit die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann täuschen Sie sich.

So nutzen Sie Ihr Vertriebspotenzial

In großen wie in kleinen Betrieben fällt das Augenmerk häufig erst auf den Vertrieb, wenn die Aufträge zurückgehen oder andere Probleme zum Vorschein kommen. Dann wird schnell eine vermeintliche Lösung gefunden, ein kurzes Training eingebunden und schon soll es wieder bergauf gehen. Wie Sie Ihr Vertriebspotenzial wirklich optimieren – und zwar schon bevor Schwachstellen auffallen –, lesen Sie in diesem Beitrag.

Wie finde ich die besten Neukunden?

Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.Es ist klar, dass wir als erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es erstellt.

Wie finde ich heraus, ob der Einkäufer nur blufft?

Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder unnötige Rabatte geben müssten? Es wird Sie überraschen, aber das ist (mit kleinen Einschränkungen) möglich! Um herauszufinden, ob Ihr Gegenüber blufft, müssen Sie kein Gedankenleser sein oder manipulative Psychospielchen spielen. Es reicht bereits, wenn Sie sich die folgenden drei Grundsätze zu Herzen nehmen.

Wie kann ich in wenigen Sekunden rüberbringen, was ich verkaufen will?

Die Antwort ist einfach: indem ich in wenigen Sekunden sage, wozu der Kunde kaufen soll. Manchmal sind die einfachsten Antworten die besten. Aber gehen wir etwas tiefer in die Frage und klären, wie man sich am besten vorbereitet, um sofort auf den Punkt zu bringen, weshalb der Kunde zuhören sollte und interessiert sein kann.

Wie setzen wir unsere Preise gegen die Konkurrenz durch?

Nur selten ist man als Verkäufer in der luxuriösen Situation, als einzige Möglichkeit für den Kunden infrage zu kommen, sodass die Preise aufgrund dieses situativen Quasi-Monopols fast keine Rolle spielen: Wer keine wirkliche Alternative hat, muss eben zahlen, was verlangt wird. In der Realität müssen Sie sich jedoch meistens gegen Konkurrenten durchsetzen, um einen Auftrag zu bekommen.Doch wie kann man gegen günstigere Angebote ankommen? Und wie können Sie Ihren Preis durchsetzen, wenn der Einkäufer nicht durchblicken lässt, was der Wettbewerb geboten hat?

Wann nenne ich den Preis im Verkaufsgespräch?

Wann der richtige Zeitpunkt ist, um einen Preis zu nennen, lässt sich eindeutig bestimmen. Grundsätzlich sollte man vor dem Nennen des Preises den Gegenwert geklärt haben. Allerdings läuft ein Verkaufsgespräch nicht immer gleich. Wie lässt sich also zuverlässig der passende Moment finden, um den Preis zu nennen?

Wie finde ich heraus, wie viel Budget ein Kunde hat?

In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen, ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft in Betracht zu ziehen. Die Frage nach dem Budget wird gestellt, weil viele professionelle Verkäufer nach dem BANT-System arbeiten.

Wie kann ich ergebnislose Gespräche vermeiden?

Wer kennt das nicht aus eigenen Erlebnissen: Man führt ein Gespräch mit einem Kunden und irgendwie will sich kein vernünftiges Ergebnis einstellen. Es bleibt alles unverbindlich und vage. Der Kunde sagt weder einen nächsten Schritt zu, noch sagt er ab. Man will ein klares Statement vom Kunden, aber gleichzeitig will man auch nicht zu sehr drängen. Ein ergebnisloses Gespräch zeichnet sich ab. Wie kann so ein Gespräch dennoch zu einem guten Ergebnis führen?

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