Wie geeignet sind Sie für Ihren Job? Sind Sie ein Ausnahmetalent oder doch eher schnödes Mittelmaß? Wie auch immer Ihre Antwort lautet, liegen Sie mit Ihrer Einschätzung vermutlich gar nicht so falsch. Oder um es mit den Worten von Henry Ford zu sagen: „Ganz gleich, ob Sie denken, Sie können etwas oder Sie können es nicht, Sie haben Recht!“
Sie haben Ihr Schicksal in der Hand!
Welchen Einfluss Glaubenssätze im Job auf die Karriere haben, ist mittlerweile gut erforscht. Sicher haben Sie schon einmal vom Phänomen der selbsterfüllenden Prophezeiung gehört. Bereits 1965 haben die Wissenschaftler Robert Rosenthal und Lenore Jacobson mit einem Experiment von sich Reden gemacht, das genau diese Theorie belegt: An einer amerikanischen Grundschule stellten sie fest, dass Schüler, deren Lehrer ohne nachvollziehbaren Grund an ihre Fähigkeiten glaubten, bessere Leistungen ablieferten als ihre Klassenkameraden. Heute ist diese Erkenntnis als Pygmalion-Effekt bekannt und das Phänomen der selbsterfüllenden Prophezeiung wurde mittlerweile auch in anderen Kontexten, die keine Autoritätsperson benötigen, nachgewiesen.
Was bedeutet das nun für Sie im Vertriebsumfeld? Ganz einfach: Wenn Sie selbst davon überzeugt sind, dass Sie den schwierigen Kunden oder Ihren Chef für eine Idee begeistern können, haben Sie gute Chancen, dass genau das passiert! Glauben Sie hingegen, ein potenzieller Geschäftspartner sei knausrig, sehen Sie vermutlich nicht besonders viel von seinem Geld. Denn es ist tatsächlich so: Was wir über uns und unser Umfeld denken, hat direkten Einfluss auf unsere erlebte Realität.
Glaubenssätze im Job: Wie eine einzige Erfahrung weite Kreise zieht
Grundsätzlich ist davon auszugehen, dass jeder Mensch in verschiedenen Bereichen seines Lebens an Überzeugungen festhält, mit denen er sich selbst im Weg steht. Abhängig von den individuell gesammelten Erfahrungen entsteht ein Weltbild, das zwar einerseits Orientierung bietet, aber andererseits nicht zwingend korrekt ist.
Ein klassisches Beispiel sind Gedanken wie „Ich bin nicht schön/schlau/witzig/gebildet genug“. Sicher haben Sie auch schon in ähnlicher Form an sich gezweifelt, wenn Dinge nicht so gelaufen sind, wie von Ihnen geplant oder wenn Ihnen negatives Feedback sogar direkt ins Gesicht geschleudert wurde. Kein schöne Erfahrung, das ist klar, doch wie weitreichend die Folgen sein können, wird vielen Menschen erst später im Leben bewusst. Dann kann schon eine einzige Bemerkung eines Kunden genügen, um eine Salve an Selbstzweifeln loszulösen, die auf jahrzehntealten Erfahrungen beruhen und im Businesskontext so unnötig wie kontraproduktiv sind.
Entdecken Sie Ihren Wert!
Sowohl aus Ihrem privaten als auch aus Ihrem beruflichen Umfeld wissen Sie, wie eng die Begriffe Wert und Preis miteinander verknüpft sind. Für Dinge, die einen Wert haben, bezahlen Menschen gerne etwas mehr. Austauschbarer Ramsch wird hingegen schnell in die Schmuddelecke gesteckt.
Kommen wir noch einmal zurück zu Ihnen: Sind Sie austauschbar oder haben Sie etwas zu bieten, was kein anderer hat? Ist Ihre Arbeitsleistung wertvoll? Bevor Sie jetzt aus dem Bauch heraus in Ihre Kiste alter Glaubenssätze hineingreifen und Ihr Licht unter den Scheffel stellen: Rechnen Sie doch einmal die Zeit zusammen, die Sie in Ihre Ausbildung gesteckt haben. Wie viele Stunden kommen da zusammen? Und wie sieht es mit den Zertifikaten und Urkunden aus, die Sie sich verdient haben? Steckt da nicht auch eine Menge Arbeit und vor allem Herzblut drin? Sollten Sie sich das nächste Mal dabei ertappen, auf Basis eingeschliffener Gedankengänge Ihren Wert zu hinterfragen, ziehen Sie bewusst die Bremse und ändern Sie die Perspektive. Nicht nur hart erarbeitete Abschlüsse, sondern auch Persönlichkeitsmerkmale wie Einfühlungsvermögen, die Sie vielleicht als völlig selbstverständlich wahrnehmen, können für andere Menschen Gold wert sein. Garantiert!
Wenn es Ihnen gelingt, sich das bewusstzumachen – wenn Sie sowohl Ihren eigenen Wert als auch den Wert Ihres Produktes verinnerlichen -, haben Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg einen gewaltigen Sprung gemacht.
Wie Glaubenssätze im Job Ihre Umsätze beeinflussen
Lassen Sie uns nun einen genaueren Blick darauf werfen, welche Glaubenssätze im Job Ihnen typischerweise das Leben schwermachen. Der Klassiker: Ich muss meine Preise drücken, damit der Kunde überhaupt erst darüber nachdenkt, mein Produkt zu kaufen.
An dieser Stelle dürfen Sie sich jetzt einen dicken roten Alarmknopf vorstellen, der laut losdröhnt und wie wild zu blinken beginnt. Fakt ist nämlich: Nein, müssen Sie nicht! Sie müssen nicht übereifrig an der Preisschraube drehen, nur um einen Abschluss zu erzielen. Letztlich geht es bei jedem Geschäft um Wert. Und so wie Sie bereit sind, Geld in ein anständiges Auto zu investieren, weil Ihnen die Ausstattung mehr wert ist als der Gebrauchte um die Ecke, so wird auch Ihr Kunde den Mehrwert Ihres Angebots erkennen, wenn Sie in der Lage sind, diesen Wert zu vermitteln. Die unbedingte Voraussetzung hierfür ist aber, dass Sie auch selbst daran glauben.
So brechen Sie verkrustete Glaubenssätze im Job auf
„Ja, aber die Erfahrung hat gezeigt…“, wenden Sie jetzt vielleicht ein. Und an genau dieser Stelle sind wir wieder bei der selbsterfüllenden Prophezeiung. Es ist an der Zeit, dass Sie sich selbst einen Gefallen tun und die bekannte Gedankenautobahn verlassen. Stellen Sie sich vor Ihrem nächsten Kundengespräch doch einfach mal vor, wie es wäre, wenn Ihr Kunde sofort nachvollziehen könnte, was Sie ihm zu bieten haben. Stellen Sie sich vor, wie er von selbst damit beginnt, über Ihre Konkurrenz zu schimpfen, die mit ihrem Preisdumping den Markt kaputtmacht. Und vielleicht schaffen Sie es sogar, sich bildlich vorzustellen, wie Ihr Kunde sagt: „Eigentlich ist das, was Sie zu bieten haben, doch noch viel mehr wert.“
Völliger Irrsinn, denken Sie? Mag im Falle dieses speziellen Kunden vielleicht sogar sein, doch darum geht es nicht. Es geht darum, dass Sie damit beginnen, anders zu denken und neue Strukturen zu etablieren. Geben Sie sich die Chance, erfolgversprechendere Wege zu gehen als bisher. Sie können nur gewinnen!
Machen Sie sich auf die Reise zu mehr Erfolg!
Sie wollen mehr darüber erfahren, auf welche Weise neue Gedanken den großen Erfolg bringen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Erna Hüls an. Eine Stunde lang spricht die mehrfach ausgezeichnete Trainerin und Gewinnerin des European Speaker Awards über das Thema „Glaub nicht alles, was du denkst“. Und eines ist sicher: Als ausgewiesene Fachfrau hat die diplomierte Sozialpädagogin viele spannende Tipps parat, wie bereits kleine Veränderungen im Denken Großes bewirken können. Hören wir uns?
