Das Potenzial weiblicher Kunden ist enorm. Wussten Sie zum Beispiel, dass 80 Prozent aller Kaufentscheidungen von Frauen getroffen werden? Ist ein Unternehmen in der Lage, sich auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kundinnen einzustellen, kann es nur gewinnen. Worauf es beim Verkauf an Frauen ankommt und weshalb der Griff in die Klischeekiste so gefährlich ist, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Schluss mit Klischees!
Beginnen wir diesen Beitrag mit einem kleinen Gedankenexperiment. Stellen Sie sich bitte vor, Sie würden einen schnittigen Sportwagen verkaufen und hätten bereits einen potenziellen Käufer an der Hand. Wie sähe dieser Käufer wohl aus? Handelt es sich möglicherweise um einen Mann im besten Alter, dessen teure Kleidung sofort klarmacht, dass er sich Qualität gerne etwas kosten lässt? Sie hätten sicher nichts dagegen.
Lassen Sie uns die Szene nun etwas verändern: Was wäre, wenn Sie statt des Sportwagens lediglich einen hübschen Kleinwagen anzubieten hätten? Was glauben Sie, wer dann vor Ihrer Tür stehen würde? In den meisten Fällen entsteht nun ein völlig anderes Bild in den Köpfen der Menschen, und aus dem erfolgreichen Geschäftsmann wird eine Frau.
Merken Sie was? Selbst im Jahr 2017, also in einer Zeit, in der Gleichberechtigung groß geschrieben wird, sind veraltete Rollenvorstellungen noch immer lebendig. Falls Sie jetzt anmerken möchten, dass es sich bei den Bildern in Ihrem Kopf nicht um Klischees, sondern um Erfahrungswerte handelt: Das mag sein, doch ich kenne einige Verkäufer, die sich lukrative Geschäfte entgehen haben lassen, weil sie ihre Kundinnen voreilig in die sinnbildliche Kleinwagen-Ecke geschoben haben, anstatt ihre wahren Bedürfnisse zu hinterfragen.
Untermauert wird diese Einschätzung übrigens auch von einer Studie der erfolgreichen Unternehmerin und Vortragsrednerin Ulrike Aichhorn, die mehr als 600 Frauen zu ihren Erfahrungen in Autohäusern befragt hat. Und das Ergebnis ist eindeutig: Im Umgang mit Kundinnen gibt es noch viel Luft nach oben – und zwar in allen Bereichen.
Schätzen Sie Ihre Kundinnen wert
Was können Verkäufer nun also besser machen, um das enorme Potenzial, das in Kundinnen steckt, voll auszuschöpfen? Die schlechte Nachricht zuerst: Den ultimativen Leitfaden gibt es nicht. Jede Frau ist anders, und jede Kundin setzt andere Prioritäten. Genau deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich von Ihren Vorurteilen befreien und damit beginnen, Ihre Kundinnen als eigenständige Personen wahrzunehmen, die mehr sind als nur das Beiwerk ihrer Männer.
So selbstverständlich es auch klingen mag: Fragen Sie sie genauso offen nach ihren Interessen und Kaufabsichten, wie Sie es auch bei männlichen Kunden tun würden. Handeln Sie wertschätzend, seien Sie ehrlich interessiert und verabschieden Sie sich von dem Gedanken, Frauen die Welt erklären zu müssen. Wie wichtig das ist, zeigt die tägliche Praxis, denn selbst Verkäufer, die zu hundert Prozent hinter dem Gleichberechtigungsgedanken stehen, laufen im Verkauf immer wieder in die Klischeefalle und verbauen sich damit immense Chancen.
Wenn ein Verkäufer sich hingegen völlig von seiner Voreingenommenheit befreit und seinen Kundinnen aufrichtige Wertschätzung entgegenbringt, ist er auf dem richtigen Weg.
Bindung durch Mehrwert
Ähnliches gilt auch für Unternehmen, die gezielt neue Kundinnen binden möchten. Der Klassiker: Aktionstage, bei denen die Damen eine Blume, ein Glas Sekt und figurfreundliche Häppchen überreicht bekommen. Sicher, es gibt Kundinnen, die dieses Angebot gerne in Anspruch nehmen und sich möglicherweise sogar über die rosa Deko freuen, doch das große Geschäft machen Sie mit derartigen Veranstaltungen vermutlich nicht. Kaufkräftige Kundinnen, die in ihrem Leben mit Karriere, Familie und Hobbys jonglieren, lassen sich auf diese Weise kaum ködern. Sie brauchen mehr, um sich angesprochen zu fühlen: Sie benötigen einen klaren Mehrwert, der ihnen zeigt, dass sich jemand wirklich Gedanken gemacht hat. Wenn ein Unternehmen seinen Kundinnen vermittelt, dass es wirklich an ihnen interessiert ist und dass es ihnen den Alltag mit all seinen Facetten erleichtern möchte, ist der erste Schritt zur Kund(innen)bindung getan.
Überlegen Sie sich deshalb, wie Sie Ihre Kundinnen dabei unterstützen können, ihre vielen verschiedenen Rollen noch souveräner auszufüllen. Und das immer und immer wieder, denn eine enge Bindung entsteht über nicht Nacht, sondern sie basiert auf langsam wachsendem Vertrauen. Haben Sie dieses Vertrauen erst einmal für sich gewonnen, bleiben Ihnen Ihre weiblichen Kunden treu. Und besser noch: Sie erzählen auch ihren Bekannten und Verwandten davon, dass sich Ihr Unternehmen wirklich um seine Kundinnen bemüht.
Im Team erreicht man mehr
Je klarer Ihr Unternehmen das Wohl seiner Kundinnen im Blick hat, desto besser. Im Idealfall machen Sie das Thema zur Chefsache, um dann gemeinsam mit Ihrem Team zu überlegen, welche Botschaft Sie auf welche Weise nach außen tragen möchten. Seien Sie als Führungskraft ein Vorbild und binden Sie die Frauen in Ihrem Team bewusst in die Ideenfindung ein. Wenn Ihnen das gelingt, erzeugen Sie Loyalität und Sie schaffen Vertrauen, denn Ihre Kundinnen merken, dass sie Ihrem Unternehmen tatsächlich wichtig sind.
Heißt das jetzt, dass Ihre Mitarbeiterinnen am besten wissen, wie Ihr Unternehmen seine Kundinnen glücklich machen kann? Und sollten sie möglicherweise sogar gezielt für die Beratung weiblicher Interessenten eingesetzt werden? Nein, nicht unbedingt, denn auch wenn Frauen aus ihrem eigenen Erleben wissen, wie es sich anfühlt, klischeehaft behandelt zu werden, bedeutet das noch lange nicht, dass sie es in ihrem Berufsalltag besser machen.
Gute Beratung ist keine Geschlechterfrage, und ob der Verkaufsprozess reibungslos funktioniert, hängt alleine davon ab, wie gut es einem Verkäufer gelingt, die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden zu erkennen. Legen Sie deshalb Ihre Scheuklappen ab, gehen Sie offen auf weibliche Interessenten zu und trauen Sie Ihren Kundinnen zu, dass sie dieselben Interessen und Fachkenntnisse haben können wie ein Mann. Damit ist der wichtigste Schritt getan.
Auf den Menschen kommt es an
Frau oder Mann? Völlig egal! Machen Sie sich bewusst, wie schädlich Klischees sind und legen Sie im Umgang mit allen Kunden ein aufrichtiges Interesse an den Tag. Verhalten Sie sich respektvoll, seien Sie achtsam und hüten Sie sich vor übereilten Annahmen, denn jeder Mensch hat andere Vorlieben – und das gilt für Frauen ebenso wie für Männer. Während die eine Kundin es schätzt, wenn ihr aus dem Mantel geholfen wird, denkt sich die andere, das kann ich auch selbst. Und während die eine sich gerne alles ausführlich erklären lässt, möchte die nächste gleich zum Punkt kommen, weil sie ohnehin schon Bescheid weiß.
Sie sind sich unsicher, wie Sie sich von Fall zu Fall verhalten sollen? Dann fragen Sie doch einfach nach! Damit signalisieren Sie, dass Sie sich für die Bedürfnisse Ihrer Kundin interessieren und ihre Wünsche wertschätzen – und genau das ist es, womit Verkäufer in Kundengesprächen punkten.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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