Grau ist alle Theorie – und häufig kompliziert. Gerade unerfahrene Verkäufer verzweifeln gerne einmal an mehrstufigen Verkaufsmodellen und dem Gedanken, ja nichts vergessen zu dürfen. Und auch alte Hasen kommen immer wieder aus dem Tritt, wenn sie sich an schwierigen Kunden und neuen Vorgaben vom Chef die Zähne ausbeißen. Klar, dass der Spaß an der Arbeit da irgendwann verloren geht… Schade eigentlich… Und zwar nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Kunden.
Vielleicht drehen wir die Situation einfach mal kurz um: Stellen Sie sich doch bitte mal vor, Sie wären der Einkäufer eines großen Unternehmens. Ein Termin jagt den anderen, und so gut wie jedes Gespräch dreht sich nur um eine Sache: Ihr Gegenüber will, dass Sie sich für sein Angebot begeistern und möglichst tief in die sprichwörtliche Geldbörse greifen. Beste Voraussetzungen also, um gut gelaunt in den Tag zu starten… Nicht! Und dass dann auch noch jeder zweite Termin nach Schema F abläuft, macht die Sache nicht unbedingt besser. Begrüßung, Produktpräsentation, „Danke, wir melden uns“…. Muss ich noch mehr sagen? Wahrscheinlich nicht. Sie kennen das.
Wie kann man sich also aus dem ewigen Trott befreien? Wie kann man als Verkäufer aus der Masse herausstechen? Ganz klar: Konzentrieren Sie sich auf das, was beim Verkaufen am einfachsten ist, nämlich die Kommunikation zwischen zwei Menschen. Wenn Ihr Ansprechpartner merkt, dass Sie imaginäre Checklisten abhaken oder sich an vorgegebenen Gesprächsleitfäden entlanghangeln, haben Sie schon so gut wie verloren. Wenn Sie es aber schaffen, ihm bereits bei der Begrüßung ein aufrichtiges Lächeln zu entlocken, liegen Sie gut im Rennen, denn das kommt nicht gerade häufig vor. Und wer wird nicht gerne von einem sympathischen Menschen zum Lachen gebracht?
Für den Fall, dass Sie sich jetzt überlegen, ob Sie vielleicht noch irgendwo ein altes Witzebuch herumliegen haben – bitte nicht! So wenig wie standardisierte Floskeln dabei helfen, Freunde zu finden, so wenig können Sie auch potenzielle Geschäftspartner damit begeistern. Humor funktioniert eben nur, wenn er echt ist. Aber dann kann er uns das Verkaufen enorm erleichtern. Tatsächlich hat eine Studie erwiesen, dass Menschen, die sich einen Bleistift quer in den Mund schieben und so ein Lächeln simulieren, ihre Umgebung positiver wahrnehmen als Menschen, die mit gerunzelter Stirn dasitzen.
Wenn Sie jetzt denken, dass Wortwitz nicht gerade Ihre Kernkompetenz ist, und wenn Sie verständlicherweise auch keine Lust darauf haben, Ihrem Gesprächspartner einen Bleistift quer in den Mund zu zwängen, habe ich eine gute Nachricht für Sie: Humor kann man üben. Die besten Comedians dieser Welt arbeiten nach dem System Trial and Error. Sie probieren immer wieder aus, was bei welchem Publikum funktioniert und was eben nicht. Was hindert Sie daran, dasselbe zu tun? Machen Sie sich doch einfach mal eine Liste mit den Dingen, bei denen ihre bisherigen Strategien nicht funktionieren, und entwerfen Sie humorvolle Alternativen. Als kleine Gedankenstütze: Einer meiner ehemaligen Kollegen hat auf die Frage nach Rabatt immer einen Bildband von Marokko herausgezogen und gesagt: „Ja, in Rabat war ich auch schon einmal. Sehr schöne Stadt.“ Natürlich funktionieren solche Sätze nicht immer, aber doch relativ häufig. Und zumindest eines hat mein Kollege damit in jedem Fall geschafft: Er war anders als die anderen Verkäufer und hat seinen Besuch unvergesslich gemacht. Ja, es erfordert ein bisschen Mut, eingetretene Wege zu verlassen, aber es lohnt sich.
Und falls Sie sich dafür noch nicht sicher genug fühlen: Für den Anfang reicht es, wenn Sie sich alle Situationen auflisten, in denen Sie ins Stocken kommen. Wie sieht es zum Beispiel mit den typischen Einwänden aus, die Ihnen immer wieder begegnen? Sind Sie sattelfest genug, um jederzeit souverän zu reagieren? Wenn nicht, dann erarbeiten Sie sich mögliche Antworten und trainieren Sie Ihre Reaktion so lange, bis sie Ihnen in Fleisch und Blut übergeht. Sie werden sehen: Nicht nur der Umsatz wird steigen, sondern auch Ihr Selbstbewusstsein. Und letztlich werden Sie zu genau der Lockerheit zurückfinden, die Sie für Ihre Kunden unwiderstehlich macht.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie sich Ihren Job mit der A.I.N-Methode künftig noch leichter machen können, hören Sie doch mal in meinen aktuellen Sales-up-Call rein. Eine Stunde lang habe ich mich mit dem erfolgreichen Verkaufsspaßtrainer Tobias Ain darüber unterhalten, wie Verkaufsgespräche für beide Seiten angenehmer und zielführender werden.
