Sie führen ein Unternehmen und suchen neue, talentierte Verkäufer? Dann merken Sie sich zwei Dinge: Recruiting ist wie verkaufen und alles beruht auf Kommunikation. Wenn Sie das jetzt direkt an Ihre Personalabteilung weitergeben wollen, dann: Stopp! Wer ein gutes Team haben will, muss schon selbst Zeit investieren. Deshalb erhalten Sie in diesem Beitrag wertvolle Tipps für erfolgreiches Recruiting im Vertrieb.

Findet man überhaupt noch gute Verkäufer?

Eins vorweg: Erfolgreiches Recruiting im Vertrieb funktioniert nicht mehr über die klassische Stellenausschreibung in der Zeitung. Die Zeiten, in denen Sie nach einer gut gestalteten Anzeige unzählige Bewerbungen auf Ihrem Schreibtisch vorfanden, sind lange vorbei. Insgesamt sind Bewerbungszahlen rückläufig. Schuld daran sind der demografische Wandel und die gestiegenen Anforderungen, die Arbeitnehmer an ihre zukünftigen Unternehmen stellen. Brauchen Sie beispielsweise „zu lange“ für eine Antwort, empfinden Sie besonders ungeduldige Bewerber schon als inkompetent und somit unattraktiv. Wegen unserer schnellen Informationsgesellschaft kann „zu lange“ hierbei schon wenige Tage bedeuten.

Gerade deshalb dürfen sich Führungspersonen nicht blind auf ihre Personalabteilung verlassen. Aus dem privaten Kontext ist der Bezug zu Verkäufern hier oft negativ geprägt und wichtige Auswahlkriterien werden möglicherweise nicht als solche wahrgenommen. Sie als Unternehmensführung möchten Ihre hochgesteckten Ziele erreichen. Also sind Sie auch in der Pflicht, dafür die passenden Leute zu finden und zu binden.

Wen genau suchen Sie denn?Sales Up Call Christopher Funk

Am Anfang des erfolgreichen Recruitingprozesses steht diese banale Frage. Aber ja, mal ehrlich, wen genau suchen Sie denn? Wer ist diese Person, die perfekt auf die ausgeschriebene Stelle passt? Wo arbeitet sie möglicherweise gerade jetzt? Wie sieht Ihr idealer Verkäufer aus? Vermutlich fallen Ihnen als erstes übergeordnete Eigenschaften wie Disziplin, Fleiß, Resilienz, Kundenfokus, Coachability oder Abschlussorientierung ein. Aber gehen Sie einmal mehr ins Detail. Je nach Position sind schon diese Eigenschaften nur in sehr schwacher Ausprägung wirklich notwendig.

Verkäufer lassen sich allgemein untergliedern in Jäger, Farmer, Berater, Kontakter und Sachbearbeiter. Für unterschiedliche Funktionen brauchen Sie unterschiedliche Typen. Nur so können Sie das maximale Potenzial Ihrer Arbeitskräfte nutzen. Klar sind Fähigkeiten wie Akquise– und Preisverhandlungstalent auf dem Arbeitsmarkt sehr gefragt – aber ist es das, was Sie gerade brauchen? Oder besitzen Sie doch eher ein sehr beratungsintensives Produkt, das einen Verkäufer braucht, der dem Kunden zur Seite steht und ihm bei seiner Entscheidung hilft? Machen Sie jetzt nicht den Fehler und verlangen Sie nach einem Allrounder. Faustregel für erfolgreiches Recruiting im Vertrieb: Allrounder werden in den Einzeldisziplinen nie so gut sein wie echte Experten oder Talente. Bevor Sie also Ihre Zeit damit verschwenden, jemanden zu finden, der alles kann, suchen Sie lieber gezielt Ihren passenden Verkäufer.

Attraktive Unternehmensstrukturen für neue Mitarbeiter

Wie bereits erwähnt suchen potentielle Arbeitnehmer heute Unternehmen, die Ihnen mehr bieten als kostenloses Obst im Pausenraum. Sie möchten die Chance haben, sich einzubringen, voranzukommen und die eigenen Talente entfalten zu können. Überdenken Sie daher eine strikte Aufgabenverteilung im Vertrieb, die sich an den Paradedisziplinen Ihrer Mitarbeiter orientiert. Möglich wäre eine Aufteilung in die Bereiche Profiling/Kundenrecherche, Akquise, „Kundenversteher“ und „Abschließer“. Hierfür brauchen Sie vier völlig unterschiedliche Verkäufertypen, jedoch werden Sie mit dieser Aufteilung erfolgreicher sein. Ihre Angestellten können Ihre Kompetenz sinnvoll einsetzen, sind motiviert und erzielen häufiger Erfolgserlebnisse, von denen auch Sie profitieren. Denkbar wäre es auch, neue Mitarbeiter mit dieser Aufgabenteilung mehrere Stationen durchlaufen zu lassen. So können Sie feststellen, wo die Talente liegen und erzielen ein System für mehr Leistungsbereitschaft, da sich die Neuen „hocharbeiten“ können und Ihr Ziel klar vor Augen haben.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie die besten Verkäufer für Ihr Team gewinnen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Christopher Funk an. Der professionelle Headhunter ist spezialisiert auf Recruiting im Vertrieb und gibt im Interview wertvolle Tipps, wie Sie geeignete Kandidaten finden und binden.

Tipps für Ihr erfolgreiches Recruiting im Vertrieb

Viele Unternehmen haben den Schritt zum digitalen Bewerbungsprozess noch nicht vollzogen. Sie erreichen also schon einen enormen Vorteil, wenn Sie modern und digital auftreten und keine langweiligen Printanzeigen verbreiten. Das Internet und soziale Netzwerke sind fester Bestandteil unseres Alltags. Wer diese Kanäle nicht effizient nutzt, verspielt seine Chancen – insbesondere im Hinblick auf weitere Entwicklungen in der Zukunft – denn nur so können Sie die Zielgruppe wirklich noch erreichen. Drehen Sie doch beispielsweise ein Handyvideo, in dem Sie Ihre Firma, die Kollegen und den neuen Arbeitsplatz vorstellen. Dafür müssen Sie kein Profi sein, sondern ein authentisches Bild vermitteln, das die passenden Bewerber sicherlich anspricht. Ein vereinfachter Online-Bewerbungsprozess verspricht Ihnen auch mehr Bewerbungen, als wenn Sie den veralteten Postweg als einzige Möglichkeit anbieten. Auch die sozialen Netzwerke bieten hierzu schon verschiedene Optionen.

Ein sehr geeignetes Mittel, um talentierte Verkäufer zu finden, haben Sie bereits in Ihrem Unternehmen. Ihre Mitarbeiter kennen mit großer Wahrscheinlichkeit Menschen mit ähnlichen Qualifikationen, die sie auch selbst vorweisen. Und sie sind ja aus einem bestimmten Grund Teil Ihres Teams geworden und geblieben. Fragen Sie deshalb doch einfach nach Empfehlungen. Mit einem entsprechenden Programm, das Mitarbeitern Wertschätzung entgegenbringt, die neue Bewerber rekrutieren, können Sie großen Erfolg haben und mit etwas Glück sogar komplett auf sonstige Werbemaßnahmen verzichten.

Übersehen Sie keine Talente

Wenn Sie Ihr Unternehmen attraktiv präsentieren, Ihre Vorteile als Arbeitgeber klar kommunizieren und neue Wege finden, potentielle Bewerber zu erreichen, haben Sie auf dem Stellenmarkt gute Chancen. Machen Sie dann allerdings nicht den Fehler, die besten Kandidaten aufgrund unvollständiger Bewerbungsunterlagen auszusortieren. Wahres Talent erkennen Sie nicht an einem lückenlosen Lebenslauf. Verschwenden Sie nun keine Zeit und machen Sie sich auf die Suche nach Ihren perfekten neuen Verkäufern. Erfolgreiches Recruiting im Vertrieb funktioniert nur, wenn Sie schnell reagieren und wissen, was Sie wollen!

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Sales Recruiting“ anhören sollten:

Sie werden schon bald neue Top-Verkäufer einstellen, denn Sie erfahren unter anderem...
  • …wie die Verbreitung von wertvollen Inhalten für Ihre Zielgruppe die passenden Kandidaten von selbst zu Ihnen bringt.
  • …warum soziale Netzwerke mehr sind als eine Werbetafel für Ihre Stellenausschreibung.
  • …wie Sie den Onboarding-Prozess für sich und Ihren neuen Mitarbeiter sinnvoll gestalten.
  • …warum Sie das Thema Gehaltsvorstellung vor dem persönlichen Gespräch vermeiden sollten.
  • …wie Sie den Bewerbungsprozess möglichst effizient und zeitarm abwickeln.
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