Kennen Sie das Gefühl, wenn Ihnen die Arbeit mal wieder nur schwer von der Hand geht? Kommt das alle Jubeljahre einmal vor, liegt es wahrscheinlich daran, dass Sie einfach nur einen schlechten Tag erwischt haben. Häufen sich diese Tage jedoch, sollten Sie darüber nachdenken, Ihre Vertriebsarbeit gründlich auf den Prüfstand zu stellen.
Viele Verkäufer machen sich das Leben schwerer als es eigentlich ist. Natürlich ist es gerade im B2B nicht einfach, alle Erwartungen unter einen Hut zu bringen, aber wenigstens ein Teil des Drucks ist oft auch hausgemacht. Über komplizierten Prozessen geht die Freude an der Grundlage unseres Jobs verloren: dem Gespräch von Mensch zu Mensch. Und das, obwohl es eigentlich nichts Schöneres und Einfacheres gibt, als sich auf das zu besinnen, was man von klein auf gelernt hat.
Irgendwann muss Schluss sein!
Sie kennen doch sicher den Spruch „Verkaufen fängt beim Nein an.“ Für mich ist das ein typisches Beispiel dafür, dass Dinge dadurch, dass sie oft erzählt werden, noch lange nicht wahr werden. Stellen Sie sich doch bitte mal vor, Sie sind in einem Club und haben ein potenzielles Flirt-Opfer im Visier. Geschmeidig machen Sie sich auf den Weg zum Objekt Ihrer Begierde – und blitzen schon beim ersten Satz knallhart ab. Was jetzt? Ein guter Tipp: Fangen Sie bloß nicht an, sich getreu dem Motto „Verkaufen fängt beim Nein an“ festzubeißen. Sicher, sie können noch einmal nachhaken, nur um ganz sicherzugehen, aber irgendwann muss Schluss sein. Und zwar nicht nur deshalb, weil Sie durch verbissenen Erfolgswillen und übertriebene Hartnäckigkeit alles noch viel schlimmer machen, sondern auch weil Sie dadurch die vielen anderen Chancen, die sich möglicherweise bieten könnten, übersehen.
So, und jetzt übertragen wir das Ganze mal auf den Verkauf: Wie viele Verkäufer klammern sich wie Ertrinkende an potenzielle Kunden, die eigentlich nur noch ihre Ruhe haben möchten? Viel zu viele! Und das, obwohl sie eigentlich genau wissen, dass das im zwischenmenschlichen Bereich überhaupt nicht gut ankommt. Aber was ist die Alternative, wenn einem der Erfolgsdruck im Nacken sitzt?
Schritt für Schritt zum Erfolg
Abgesehen davon, dass Sie sich bewusst machen sollten, dass Sie mit einem solchen Verhalten Türen für immer verschließen, die sich andernfalls später noch einmal öffnen könnten, empfehle ich, den Abschluss nicht erst ans Ende des Verkaufsprozesses zu setzen, sondern ihn von Anfang an mitzudenken. Wie das geht? Nehmen wir an, Ihr potenzieller Kunde fragt nach einem Referenzkunden. Dann können Sie ihm diesen Kunden entweder einfach besorgen – und möglicherweise nie wieder eine Rückmeldung bekommen – oder gleich zu Beginn die Frage stellen: „Wenn der Referenzkunde passt, was ist dann der nächste Schritt? Wie geht es dann mit unserem Geschäft weiter?“ Wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Gegenüber Schritt für Schritt gedanklich durchgehen, versetzen Sie ihn dadurch in die Lage, sich eine Zukunft mit Ihnen vorstellen zu können. Und damit steigt auch die Chance, dass am Ende ein Abschluss zustandekommt.
Und wenn Ihr Ansprechpartner nicht dazu bereit ist oder das Vorhaben an anderer Stelle abblockt? Nun, dann sollten Sie ernsthaft darüber nachdenken, ob es nicht sinnvoller ist, die Zeit in die Akquise eines anderen Kunden zu stecken. Manchmal passt es eben einfach nicht. So ist das Business. Das hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun. Es ist normal, dass ein Großteil der Akquiseversuche scheitert. Aber es gibt auch gute Gespräche – und dann ist es wichtig, dass Sie präsent sind, anstatt Ihre Zeit mit einem Ansprechpartner zu vergeuden, der gar nicht die Absicht hat, etwas bei Ihnen zu kaufen.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihre Erfolgschancen in jedem Fall deutlich erhöhen und was es alles zu beachten gibt, hören Sie doch mal in meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema Smart Selling rein. Eine Stunde lang habe ich mich mit der erfolgreichen Trainerin und Buchautorin Franziska Brandt-Biesler unter anderem darüber unterhalten, wie wichtig mentale Stärke ist, wann Abschlussschwäche anfängt, was eine gelungene Gesprächsführung ausmacht und warum Verkaufen eigentlich so einfach sein könnte.
