Mehr Leidenschaft im Vertrieb, bitte!

Was ist Ihre erste Reaktion, wenn morgens der Wecker klingelt? „Ach Gott, heute ist ja der Call mit Kunde Y – gar keine Lust drauf.“ Oder sind Ihre Gedankengänge doch etwas motivierter? Das sollten sie nämlich in jedem Fall sein. Denn Leidenschaft im Vertrieb ist ein wichtiger Faktor für Ihren Erfolg. Und da solche Sprüche immer leicht daher gesagt sind, wollen wir sie in diesem Beitrag einmal ganz praktisch untermauern. Wir schauen uns an, warum genau Leidenschaft im Vertriebsalltag von Bedeutung ist – und woher Sie die Motivation bekommen, mit Feuer in den Tag zu starten.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Diese Frage wurde schon unzählige Male gestellt und ebenso oft beantwortet. Sicher ist: Ein guter Verkäufer ist nicht der, der Präsentationen auswendig lernt, Phasen und Phrasen abarbeitet und dem Kunden die Vorzüge des Produkts und des Unternehmens herunterbetet. Das haben wir im Sales-up-Call schon oft genug besprochen. Auch wenn das Auswendiglernen aus Sicht einiger Unternehmen wohl doch die Expertise des Vertriebsmitarbeiters auszeichnet, ist das für moderne Kunden ein absolutes No-Go. Aus dem Blickwinkel des Kunden betrachtet ist ein guter Verkäufer der, der den Vertrieb mit Leidenschaft anpackt. Einer, der sich freut, heute und hier mit dem Kunden zusammenzusitzen. Der den Elan hat, den Kunden wirklich zu verstehen und eine gute Lösung zu finden. Stichwort: Beratungsorientiertes Verkaufen. Denn wie Sie vielleicht noch aus einer der letzten Folgen wissen, ist allein das Beraten auch nicht das Gelbe vom Ei.

Mehr Leidenschaft im Vertrieb: Das Mindset zählt

Die innere Einstellung hat viel Einfluss auf unseren Erfolg. Das gilt auch fürs Verkaufen. Ihre Leidenschaft für den Vertrieb muss deshalb aus Ihrem Innersten kommen. Wenn ein Verkäufer keine Lust auf das Kundengespräch oder gar den Job hat, färbt das natürlich den Gesprächspartner ab. Finden Sie für sich die innere Überzeugung, dass Ihr Angebot das ist, was der Kunde gerade braucht. Gehen Sie mit dem Anspruch „Ich bin Problemlöser und Wunscherfüller“ ins Gespräch. Wirkt das nicht direkt viel positiver und motivierender als „Ich muss dem Müller jetzt dieses System verkaufen“?

Leidenschaft statt Druck

Wer selbst mit einer gewissen Leidenschaft und Überzeugung ins Vertriebsgespräch geht, kommt auch leichter zum Abschluss. Denn: Man kann

nicht verkaufen, sondern nur eine Entscheidung bewirken.

Das wiederum gelingt nicht, wenn Sie

1. Antriebslos sind und keine Motivation für Ihren Job haben
2. Druck aufbauen – auf sich selbst und auf den Kunden

Antriebslosigkeit erzeugt auch beim Kunden Desinteresse. Druck erzeugt Gegendruck. Doch Leidenschaft für den Job und das Angebot erzeugt einen Sog, mit dem Sie Ihr Gegenüber für Ihre Sache gewinnen. Lassen Sie das Feuer, das in Ihnen brennt, auf Ihren Kunden überspringen!

Woher mit der Leidenschaft, wenn’s im Vertrieb gerade nicht läuft?

Ja, den Verkäuferjob kann man nicht immer nur durch die rosarote Brille sehen. Wie in jedem anderen Beruf gibt es auch hier Tage und Wochen, in denen es nicht so gut läuft. Woher soll man dann als Vertriebsmitarbeiter die nötige Leidenschaft nehmen? Hier noch einige Tipps für harte Zeiten.

• Feiern Sie auch die kleinen Erfolge. Auch einzelne Etappensiege auf dem Weg zum großen Ziel sind es Wert, beachtet zu werden.
• Nehmen Sie sich Ablehnung nicht zu sehr zu Herzen. Das gilt besonders für die Kaltakquise. Niemand hat eine 100-prozentige Erfolgsquote, ein „Nein“ bringt Sie nur näher zum nächsten „Ja“.
• Nehmen Sie hin, dass es auch mal schlechte Phasen gibt, und gehen Sie da durch. So abgedroschen dieser Ratschlag auch ist, ist es doch besser, als die Situation durch Selbstmitleid noch zu verschlimmern.
• Prüfen Sie Ihre Ziele noch einmal. Wer sich nicht (mehr) mit seinen Vertriebszielen identifizieren kann, kann natürlich weder Motivation noch Leidenschaft finden. Kontrollieren Sie auch unbedingt noch einmal, ob es sich um „Was“-Ziele oder um „Warum“-Ziele handelt.

Leidenschaft erzeugt Emotionen – Emotionen bewirken Entscheidungen

Entscheider sind keine Roboter. Abschließend deshalb noch einmal der Appell: Werfen Sie nicht mit Fakten und Zahlen um sich. Diese Informationen kennt der Kunde meist sowieso schon. Studien zeigen, dass Entscheidungen auch im harten Business häufig aus dem Bauch heraus getroffen werden. Erzeugen Sie also im Vertriebsgespräch ein gutes Bauchgefühl, indem Sie positive Emotionen wecken. Und das gelingt am besten, wenn Sie mit Leidenschaft in den Termin gehen!

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Leidenschaft Ihren Umsatz steigern? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Uwe Rieder an. Er hat einen 7-Stufen-Plan für erfolgreiche Verkäufer entwickelt und gibt um Sales-up-Call wertvolle Tipps, wie Sie Ihr inneres Feuer entfachen und nutzen. Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!