In der Welt des Vertriebs herrscht oft die Meinung, dass Erfolg eine Frage des Bauchgefühls, der Erfahrung und des persönlichen Talents ist. Doch diese Sichtweise vernachlässigt einen wesentlichen Aspekt: den wissenschaftlichen Ansatz im Vertrieb.
Die Rolle der Wissenschaft im Vertrieb
Wissenschaft im Vertrieb bedeutet nicht, die menschliche Komponente zu eliminieren, sondern vielmehr, fundierte Methoden und Erkenntnisse anzuwenden, um die Effizienz und Effektivität zu steigern. Es geht darum, Verhaltensweisen, Strategien und Techniken auf ihre Wirksamkeit hin zu analysieren und zu optimieren. Diese Herangehensweise ermöglicht es, vom „Rad-Neu-Erfinden“ in Unternehmen wegzukommen und stattdessen auf erprobte und wissenschaftlich fundierte Methoden zu setzen.
Mein Gesprächspartner
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, sowie Lehrbeauftragter und Executive Trainer an der Universität St. Gallen.
Talent vs. Training im Vertrieb
Ein verbreitetes Missverständnis ist, dass erfolgreiche Vertriebler ausschließlich auf ihr Talent angewiesen sind. Zwar spielt Talent eine Rolle, aber wie in jedem Berufsfeld kann auch im Vertrieb durch gezieltes Training und die Anwendung wissenschaftlicher Erkenntnisse eine deutliche Leistungssteigerung erzielt werden. Wissenschaftliche Ansätze helfen dabei, effektivere Vertriebsstrategien zu entwickeln, die über die rein intuitive Ebene hinausgehen.
Die Bedeutung von Daten und Analytik

Vertrieb als Wissenschaft
Ein zentraler Aspekt der Wissenschaft im Vertrieb ist die Nutzung von Daten und Analytik. Durch die Auswertung von Vertriebsdaten können Muster erkannt und Prognosen erstellt werden, die für zukünftige Entscheidungen im Vertrieb von großer Bedeutung sind. Die Analyse von Kundendaten, Verkaufszahlen und Markttrends ermöglicht es, Vertriebsstrategien zu optimieren und auf die Bedürfnisse des Marktes anzupassen.
Vertrieb als akademisches Feld
Die Akademisierung des Vertriebs ist ein noch recht junges Phänomen. Universitäten und Hochschulen beginnen erst jetzt, spezialisierte Studiengänge und Forschungsprogramme anzubieten, die sich ausschließlich dem Vertrieb widmen. Diese Entwicklung ist ein wichtiger Schritt, um den Vertrieb als ernstzunehmendes und wissenschaftlich fundiertes Berufsfeld zu etablieren.
Fazit
Vertrieb als Wissenschaft zu betrachten, eröffnet neue Horizonte für Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter. Es ermöglicht eine systematische, datengetriebene und zielgerichtete Herangehensweise, die weit über das intuitive „aus dem Bauch heraus“ Verkaufen hinausgeht. Die Verbindung von menschlichem Talent und wissenschaftlicher Methodik kann den Vertrieb auf ein neues Level heben und nachhaltigen Erfolg sichern.