Erfolgreich verhandeln ist eine Kernkompetenz im Verkauf. Im Vertriebsalltag bleiben allerdings oft Chancen ungenutzt auf dem Verhandlungstisch liegen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie sich das ändern lässt und worauf es bei zielführenden Verhandlungen wirklich ankommt.

Erfolgreich verhandeln beginnt mit der Vorbereitung

Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt mit der Vorbereitung. Nur wenn Sie Ihre eigenen Bedürfnisse, die Bedürfnisse Ihres Gegenübers sowie die möglichen Ergebnisse einer Verhandlung verstehen, haben Sie eine solide Grundlage, auf der Sie Ihren Verhandlungserfolg aufbauen können.

Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass sich die Vorbereitung in drei Abschnitte aufteilen lässt:

  • Abschnitt eins ist die Definition der Ausgangsposition. Hier geht es um die Frage: Wo stehen wir?
  • Abschnitt zwei beschäftigt sich mit der Definition der Ziele. Hier lautet die Frage: Wo möchten wir hin?
  • Abschnitt drei definiert Strategie und Taktik. Hier lautet die Frage: Wie können wir die gesetzten Ziele erreichen?

Sehen wir uns die einzelnen Punkte nun etwas genauer an.

Welche Vorüberlegungen sind nötig, um erfolgreich verhandeln zu können?

Die Ausgangsposition

Beginnen wir mit dem Bestimmen der Ausgangsposition. Hier liegt Ihr Fokus auf den klassischen Zahlen, Daten und Fakten. Dazu kann unter anderem gehören, dass Sie die Märkte abfragen, sich Angebote einholen und eine Marktanalyse vornehmen. Sie sollten in diesem Zusammenhang klären, ob Sie sich in einem Käufer- oder in einem Verkäufermarkt bewegen. Finden Sie auch Antworten auf die Frage, welche Entwicklungen wem auf welche Weise schaden oder nutzen könnten.

Wie wichtig diese Analyse ist, hat die Welt während der Pandemie erlebt, als plötzlich Produkte wie Mikrochips zu einem strategischen Verhandlungselement wurden. Nicht, weil sie besonders teuer wären, sondern weil ihr Vorhandensein darüber entscheiden konnte, ob die Produktionsbänder weiterlaufen oder nicht.

Ebenso wichtig in diesem Kontext ist das Profiling. Wenn Sie erfolgreich verhandeln möchten, dürfen Sie sich im Vorfeld genau ansehen, mit welchen Menschen Sie es während der Verhandlung zu tun haben werden. Gibt es eine gemeinsame Vergangenheit mit Ihren Verhandlungspartnern? Sind Sie bereits zu einem früheren Zeitpunkt auf die jeweiligen Menschen mit ihren spezifischen Interessen getroffen? Und falls ja: Wie sind frühere Verhandlungen abgelaufen? Welche Punkte hatten Auswirkungen auf den Ausgang Ihrer Gespräche? Je mehr Informationen Sie sammeln können, umso leichter wird es Ihnen fallen, die Machtbalance zwischen Ihnen und Ihren Verhandlungspartnern zu definieren.

Die Ziele

Haben Sie den Ist-Zustand sauber geklärt, geht es im nächsten Schritt darum, den Blick in die Zukunft richten. Was ist Ihre Vision? Wo wollen Sie hin? Auf Fragen wie diese brauchen Sie klare Antworten. Je präziser Ihre Vision, umso wahrscheinlicher wird es, dass Sie das Maximum am Verhandlungstisch herausholen können. Im Idealfall definieren Sie ein Minimalziel und ein Maximalziel, innerhalb dessen Sie Verhandlungsbereitschaft signalisieren können. An dem Minimalziel ist später nicht mehr zu wackeln.

Die Strategie

Eine klare Strategie ist das A und O, wenn Sie erfolgreich verhandeln möchten. Ihr Verhandlungspartner wird taktieren, und von Ihnen wird dasselbe erwartet. In diesem Zusammenhang gibt es vier grundlegende Möglichkeiten: Druck, Partnerschaft, Ausweichen und Nachgeben.

Welche Strategie in welcher Situation am erfolgversprechendsten ist, leitet sich aus dem Profiling ab, das Sie zuvor betrieben haben. Jeder Mensch reagiert anders. Wenn Sie im Team erfolgreich verhandeln wollen, denken Sie daran, den einzelnen Teammitglieder klare Rollen zuzuweisen. Nur wenn alle Rädchen sauber ineinandergreifen, werden Sie Ihr Ziel erreichen können.

Von der Theorie zur Praxis: Wer erfolgreich verhandeln will, muss aktiv werden

Soweit die Theorie. Die Praxis sieht allerdings oft ganz anders aus. Anstatt die Vorbereitungszeit bestmöglich zu nutzen, begnügen sich viele Vertriebsabteilungen damit, die grundlegendsten Daten in einer optisch ansprechenden Powerpoint-Präsentation aufzubereiten. Möglicherweise wird in diesem Kontext auch noch das eine oder andere Ziel formuliert. Damit ist dann allerdings oft schon das Ende der Fahnenstange erreicht. Eine klare Strategie sucht man in vielen Fällen vergebens. Stattdessen heißt es im Brustton der Überzeugung: „Wenn wir ordentlich auf den Tisch hauen, wird der andere schon einknicken.“

Die Erfolgsquote spricht üblicherweise eine andere Sprache. Statt Verhandlungserfolg wartet Misserfolg – und das kann sich kein Unternehmen auf Dauer leisten. Unterschätzen Sie deshalb nicht die Notwendigkeit, möglichst viele Details zu sammeln. Nur wenn für diesen Prozessschritt genügend Zeit eingeplant wird, werden Sie in Verhandlungen souverän auftreten können, ohne unangenehme Überraschungen zu erleben.

Die Führungskraft macht den Unterschied

Nehmen wir nun für einen Moment an, dass Sie als Führungskraft Ihr Team dabei unterstützen möchten, seine Erfolgsquote in Verhandlungen zu erhöhen. In diesem Fall sind Sie in guter Gesellschaft, denn dass Vertriebsmitarbeiter ihr theoretisches Wissen in der Praxis nicht angemessen umsetzen, ist ein verbreitetes Problem. Die gute Nachricht: Als Führungskraft haben Sie mehr Möglichkeiten, auf diese Situation einzuwirken, als Ihnen vermutlich bewusst ist. Was können Sie also konkret tun?

Ihre erste Aufgabe muss darin bestehen, die Zügel in die Hand zu nehmen und erfolgsbestimmende Prozessschritte zur Pflichtaufgabe zu machen. Das kann dann zum Beispiel so aussehen, dass Sie damit beginnen, anstehende Verhandlungen in A-, B- und C-Verhandlungen zu unterteilen. A-Verhandlungen sind diejenigen Verhandlungen, die zwar nur 20 Prozent der Gesamtmenge ausmachen, von denen aber 80 Prozent des Unternehmenserfolgs abhängen. Diese Verhandlungen müssen Sie identifizieren und klar priorisieren. Für Ihre Mitarbeiter könnte das bedeuten, dass die Ziele und die Strategie dieser entscheidenden Verhandlungen im Vorfeld mit einer Führungskraft abgesprochen werden müssen. Sind Ihre Teammitglieder eigenständiges Arbeiten gewöhnt, wird diese Umstellung zunächst vermutlich für Unmut sorgen, doch mit der Zeit wird sich dadurch ihr Blickwinkel verändern.

Raus aus dem Hamsterrad: Neue Wege bringen neue Ergebnisse

Denken Sie bitte für einen Moment an den Einstieg in eine klassische Verhandlung. Üblicherweise wird in den ersten Sätzen nach dem Händeschütteln kurz Small TalkSales-up-Call Cover mit Frieder Gamm betrieben und geklärt, ob noch irgendwer einen Kaffee haben möchte. Sind alle Beteiligten mit dem Nötigsten versorgt, geht es sofort ans Eingemachte. Dann wird verbal auf den Tisch geklopft, empört die Stirn gerunzelt, entrüstet geschnauft und mit einem Berg aus Zahlen um sich geworfen. Eine beliebte Taktik in diesem Zusammenhang ist auch, gleich zu Beginn des Gesprächs den Satz „Sie sind aber viel teurer als andere“ einzuwerfen.

Wie reagieren Sie üblicherweise, wenn Sie mit einer solchen Herangehensweise konfrontiert werden? Versuchen Sie vielleicht, Ihre Preisvorstellung verzweifelt zu rechtfertigen? Dann gehen Sie beim nächsten Mal doch einmal einen anderen Weg. Wenn ich persönlich mit der Aussage, mein Angebot sei zu teuer, konfrontiert werde, antworte ich gerne augenzwinkernd wie folgt: „Ja, da haben Sie recht. Vermutlich würde es Sie einiges an Kraft kosten, einen teureren Anbieter zu finden als mich.“ Das Ergebnis dieser ungewöhnlichen Antwort? Der Verhandlungsansatz meines Gegenübers löst sich in Luft aus. Sein einziges Argument, auf dessen Grundlage er sich vorbereitet hatte, ist innerhalb von Sekunden implodiert.

Die Atmosphäre macht bei Verhandlungen einen Unterschied

Eine andere Möglichkeit, um verkrustete Verhandlungsstrukturen sinnvoll aufzubrechen, kann auch darin bestehen, den Small Talk auszudehnen. Wo steht denn geschrieben, dass nach einer Minute freundlichen Geplauders sofort der harte Schnitt kommen muss, in dem jeder versucht, den anderen auszuknocken?

Stellen Sie sich das mal vor: Der eine lässt den anderen aussprechen, die Kommunikation erfolgt auf Augenhöhe und alle Beteiligten stellen sich aufrichtig interessiert Fragen. Klingt verrückt? Ist es aber nicht. Denn je angenehmer die Gesprächsatmosphäre, umso eher entsteht Sympathie. Im Plauderton werden dann möglicherweise sogar Inhalte zu Verhandlungsbestandteilen, an die vorher niemand gedacht hätte. Werden Verhandlungen auf diese Weise geführt, ergeben sich Gespräche, in denen die Beteiligten miteinander arbeiten anstatt gegeneinander. Und in der Folge wird oft ein Ergebnis erzielt, mit dem jeder zufrieden ist.

Gefühle als Dealmaker: Erfolgreich verhandeln bedeutet, die Emotionen im Blick zu behalten.

Warum diese Vorgehensweise funktioniert? Weil es in einer Verhandlung um mehr geht als nur um Fakten. Es geht darum, sich Zeit zu nehmen und die Bedürfnisse der anderen Partei wirklich zu verstehen. Ein wesentlicher Bestandteil dieser Aufgabe ist das Berücksichtigen der Gefühlswelt des Gesprächspartners. Emotionen spielen eine entscheidende Rolle, wenn Vertriebsmitarbeiter erfolgreich verhandeln wollen. Je schwieriger eine Verhandlung sich gestaltet, umso wahrscheinlicher sind menschliche Faktoren wie verletzte Egos für diesen Umstand verantwortlich.

An dieser Stelle macht sich das Profiling, das Sie in der Vorbereitung betrieben haben, bemerkbar. Je besser Sie wissen, wie Ihr Verhandlungspartner gestrickt ist, umso souveräner werden Sie verhandeln können. Häufig sind es Erlebnisse aus der Vergangenheit, die ihn in schwierigen Situationen triggern und einen erheblichen Einfluss auf seine Verhandlungsbereitschaft haben. Gleichzeitig kann das Wissen um ein außergewöhnliches Hobby oder eine persönliche Vorliebe des Gesprächspartners darüber entscheiden, ob eine Verhandlung erfolgreich ist oder nicht. Verhandlungspartner sind eben auch nur Menschen, die mit ihren individuellen Wünschen, Hoffnungen und Vorstellungen wertgeschätzt werden möchten. Nehmen Sie sich diese Wahrheit bei Ihrem nächsten Termin zu Herzen.

Interesse statt Druck: Warum empathische Menschen erfolgreich verhandeln

In diesem Zusammenhang noch ein letzter Hinweis: Druck erzeugt Gegendruck. Ich erlebe immer wieder, dass insbesondere unerfahrene Verhandler mit einer maximalen Drohkulisse in Verhandlungen einsteigen. Das klingt dann ungefähr so: „Wir sind leider extrem unzufrieden. Wenn Sie an Zustand X nichts ändern, müssen wir uns eine andere Option suchen.“ Wie würden Sie denn auf so eine Ansage reagieren, wenn Sie auf der anderen Seite des Verhandlungstisches sitzen? Eine Möglichkeit wäre zu sagen: „Wissen Sie, wir haben in jeder Sekunde dieses Gesprächs die Option, uns voneinander zu verabschieden. Aber wollen wir nicht erstmal versuchen, gemeinsam einen Weg zu finden, den Ball im Spiel zu behalten? Wie können wir eine Zukunft gestalten, die uns beiden Freude macht?“

Eine andere Möglichkeit wäre, sich zu erkundigen: „Gibt es außer Zustand X noch andere Dinge, die Ihnen bei diesem Geschäft wichtig sind und mit denen wir eine Einigung erzielen können?“ Auf diese Weise ist es oft möglich, nach einem schwierigen Start noch die nötige Augenhöhe für zielführende Verhandlungen herzustellen.

Was sonst noch wichtig ist, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen, habe ich für meinen aktuellen Sales-up-Call ausführlich mit Frieder Gamm besprochen. Der erfolgreiche Speaker und Unternehmer begleitet als Coach branchenübergreifend große Konzerne bei komplexen Verhandlungen. Profitieren Sie von seinem Wissen!

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema "Negotiation Excellence" anhören sollten:

Sie erfahren...

  • … wie Sie in Verhandlungen sinnvolle Grenzen setzen.
  • … worauf es ankommt, wenn Sie Ihre Ziele erreichen wollen.
  • … in welchen Momenten es sich lohnt, auch mal frech zu sein.
  • … wie Sie sich bestmöglich auf eine Verhandlung vorbereiten.
  • … weshalb Drohungen weniger bringen als Respekt und Interesse.