F(r)isch motiviert
Wie war das bei Ihrem letzten Einkauf? Sind Sie mit einem breiten Lächeln begrüßt und rundum kompetent beraten worden? Haben Sie gemerkt, wie sehr sich die Angestellten, denen ihre Arbeit natürlich unglaublich viel Freude bereitet, gefreut haben, Sie zu sehen? Nein? Dann ging es Ihnen so wie den meisten Menschen, die ich kenne.
So, und jetzt denken Sie mal bitte kurz an den Hamburger Fischmarkt. Sie wissen schon: den riesigen Markt an der Elbe, den Sonntag für Sonntag 70.000 Menschen besuchen, um die Marktschreier bei der Arbeit zu bestaunen. Wenn Sie schon einmal dort gewesen sind, wissen Sie, dass die Männer hinter den Fischtheken nicht viel von scheinheiliger Freundlichkeit halten. An der Waterkant herrschen raue Sitten – dafür aber auch viel Herzlichkeit. Den Verkäufern ist anzumerken, dass sie Spaß an ihrer Arbeit haben, und die Kunden lieben sie dafür.
Woher kommt die Motivation?
Die Frage, die sich mir stellt: Warum sind die Hamburger Fischverkäufer in der Lage, bei Wind und Wetter ihre Kunden zu begeistern, während in vielen klimatisierten Großraumbüros bei Kaffee und Kuchen der sprichwörtlichen Servicewüste gehuldigt wird? Worin liegt der Unterschied? Und vor allem: Woraus ziehen die Jungs von der Waterkant ihre Motivation?
Einer, der die Antworten auf all diese Fragen kennt, ist Hein Hansen, seines Zeichens Fischverkäufer, studierter Psychologiker, Buchautor und Kunstfigur. Gerne können Sie die Mitschrift meines Gesprächs mit ihm kostenlos bekommen. Er weiß genau, wie Motivation entsteht und wie Personalchefs gute von schlechten Mitarbeitern unterscheiden können. Eines vorweg: Zielvorgaben sind nicht die Lösung. Motivation und Freude an der Arbeit können nur aus jedem selbst kommen. Chefs sind in der Verantwortung, ihrer Mannschaft Richtung und Sinn zu geben und sie entsprechend ihrer Stärken und Schwächen zu fordern.
Angenommen, Sie müssten morgen einen neuen Mitarbeiter einstellen: Auf welche Kompetenz legen Sie am meisten Wert? Stressresistenz? Menschenkenntnis? Empathie? Fakt ist, dass man nicht alles haben kann. Jede Stärke bedient eine Schwäche und andersherum. Denken Sie doch mal an einen Kriminalkommissar: In der Regel sind Polizisten gut darin, Regeln zu befolgen und Sachverhalte zu analysieren. Logisch, dass andere Dinge dabei oft der Strecke bleiben. Stichwort Scheidungsrate. Klingelt’s?
Oder gehen wir zurück zum Fischmarkt: Marktschreier sind üblicherweise hochempathische Menschen, die aber wahrscheinlich mit der Logistik nicht viel am Hut haben. Auf der anderen Seite sind die Jungs, die die Ware für den Stand besorgen, viel raffinierter darin, stressresistent den besten Preis zu verhandeln. Die Kunst ist, jedes Teammitglied nach seinen individuellen Fähigkeiten einzusetzen.
Schaffen Sie das richtige Umfeld
Doch damit alleine ist es noch nicht getan: Mindestens ebenso wichtig ist es, das passende Umfeld zu schaffen, damit die Mitarbeiter ihre Freude an der Arbeit auch entfalten können. Lassen Sie uns dafür einen gedanklichen Ausflug nach Seattle unternehmen, der Stadt mit dem berühmtesten Fischmarkt der Welt. Der Chef des Markts ist bekannt dafür, jeden Morgen als Erstes die Fronten zu klären. „Das ist schlecht, das ist schlecht, das ist schlecht, das muss besser werden….“ Ist die Ansprache vorbei, verwandelt er sich allerdings wieder in den nettesten Menschen der Welt und seine Verkäufer haben jede Möglichkeit, mit kleinen Scherzen, Seitenhieben und spielerischen Ritualen von sich reden zu machen. Ein Verkaufsteam braucht Struktur und Ordnungsprinzipien, die der Chef vorzugeben hat, aber genauso braucht es auch die Freiheit, sich seiner persönlicher Stärken gemäß zu entwickeln. Nur dann entsteht Spaß an der Arbeit, nur dann entsteht Motivation.
