Die Akquisition oder Neukundengewinnung gilt im allgemeinen als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb, also Business to Business, BtoB oder schlicht B2B. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquise notwendiger Bestandteil des Vertriebsalltags. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in den meisten Unternehmen noch immer die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Moderne Akqusition

Erfahren Sie in dieser Zusammenstellung mehr über die professionelle und zeitgemäße Neukundenakquise. Lesen Sie, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schließlich auch, wie Sie ein Akquise-Gespräch erfolgreicher durchführen.

Möchten Sie noch tiefer in die Akquise eintauchen? Dann schauen Sie sich doch einmal die 13-teilige Serie zu diesem Thema an. Um gelerntes schnell auch praktisch umsetzen zu können, finden Sie dort auch einen Link zum Anfordern der passenden Arbeitsblätter zu jedem Beitrag.

Wunschkunden: Jagen Sie die Zebras zuerst!

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.

Online-Content als Verkaufsbooster

Warum mühsam von potenziellem Kunden zu potenziellem Kunden laufen, wenn es auch einfacher geht? Immer noch machen sich viele Unternehmen die Akquise viel zu schwer. Klar, man kommt nicht daran vorbei, von Zeit zu Zeit den Telefonhörer in die Hand zu nehmen oder etwa bei [...]

069 Infografik Akquise: Die erfolgreiche Kundengewinnung

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

Was ist Ihr Handicap? Gewinnen beginnt im Kopf

Was fällt Ihnen spontan zu dem Begriff Handicap ein? Wenn Sie Golfer sind, denken Sie wahrscheinlich sofort an Ihre Leistung auf dem Platz; wenn Sie noch nie einen Golfschläger geschwungen haben, wohl eher an all das, was Ihnen im Vertrieb trotz jahrelanger Übung immer noch [...]

068 Professionelle Dienstleistung am Telefon verkaufen – so geht das mit Kaltakquise?

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Heute habe ich Jasmin Meister als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“ erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

065 Das perfekte Gespräch – So holen Sie das meiste aus dem Entscheidergespräch heraus

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben schon vieles richtig gemacht, und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihnen ein Gespräch führen, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Service zu erfahren. So weit, so gut.Wenn Sie die nun folgenden einfachen Tipps berücksichtigen, dann wird Ihr Gespräch mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Vielleicht werden Ihnen manche der genannten Punkte verrückt oder überflüssig erscheinen. Seien Sie bitte versichert, dass jeder einzelne wohl überlegt und ausgesprochen wichtig ist. Los geht's!

064 Akquise – Wozu eigentlich? Um einen Termin zu bekommen?

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen soll oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung mit einem weiteren oder zusätzlichen Auftrag zu vertiefen.Viele Vertriebsorganisationen unterscheiden zwischen der Kaltakquise und dem Management von Bestandskunden. Manche sprechen auch von sogenannten „huntern“, also Jägern, und „farmern“, also Landwirten. Schlachten oder melken? Viele Verkäuferinnen und Verkäufer ordnen sich gerne in diese simple Aufteilung ein.

063 Kommen Sie zum Punkt – Warum im Telefonat die ersten Sekunden so wichtig sind

Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in den meisten Fällen, wenn die Aufgabe darin besteht, mit bislang unbekannten Personen zu sprechen, eine völlig andere Verhaltensweise zu beobachten.Selbst erfahrene Verkäufer sind bei der ersten Ansprache irgendwie verklemmt und finden nicht die passenden Worte. Die Gründe dafür haben wir bereits ausführlich bearbeitet. Angst vor Zurückweisung ist sicherlich die wichtigste Ursache.

062 Akquise beim Entscheider – Der Königsweg

Akquise, Kaltakquise, Anbahnung, Erstansprache, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie es nennen wollen – letztlich geht es immer darum, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. In meiner Umfrage haben mehr als 82% der Teilnehmer das Thema „Kaltakquise und die erste Kontaktaufnahme mit dem Entscheider“ als interessant oder sehr interessant eingestuft.

061 Kaltakquise in der Praxis

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiterentwickeln. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute eine neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine ganz besondere Podcast-Folge in die Reihe der Episoden einschieben. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das Konzept „Gesprächs-Ping-Pong“. Der Ablauf ist ganz einfach.Einige Podcast-Zuhörer haben sich dafür beworben, ein Live-Gespräch mit mir zu führen, um individuelles Feedback zu bekommen. Wenn Sie ebenfalls an kostenlosem Feedback interessiert sind, erfahren Sie später, wie Sie sich bewerben können. Heute ist Christoph W. bei mir in der Leitung.

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