Die Akquisition oder Neukundengewinnung gilt im allgemeinen als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb, also Business to Business, BtoB oder schlicht B2B. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquise notwendiger Bestandteil des Vertriebsalltags. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in den meisten Unternehmen noch immer die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Moderne Akqusition

Erfahren Sie in dieser Zusammenstellung mehr über die professionelle und zeitgemäße Neukundenakquise. Lesen Sie, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schließlich auch, wie Sie ein Akquise-Gespräch erfolgreicher durchführen.

Möchten Sie noch tiefer in die Akquise eintauchen? Dann schauen Sie sich doch einmal die 13-teilige Serie zu diesem Thema an. Um gelerntes schnell auch praktisch umsetzen zu können, finden Sie dort auch einen Link zum Anfordern der passenden Arbeitsblätter zu jedem Beitrag.

100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.Mit dieser einhundertsten Ausgabe des Blogs für professionellen Verkauf an Geschäftskunden ist der richtige Moment gekommen, eine Bilanz zu ziehen. Eines schon vorweg: Es ist die letzte Ausgabe dieser Reihe. Was will man nach 100 Ausgaben noch hinzufügen?

099 Wie Sie Einwände und Vorwände clever behandeln | Wir haben schon einen Lieferanten

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter akquirieren? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen eine klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

098 Öffentliche Auftraggeber – Wie verkauft man ihnen etwas?

Der Berliner Flughafen ist eine logische Folge schlechter Ausschreibungen und miserabler Entscheidungen im Einkauf. Jeder der an öffentliche Auftraggeber verkauft, wird vermutlich verstehen, was ich meine.Dieser Artikel zielt darauf ab, eine gute Handlungsgrundlage für Sie zu liefern, wenn Sie es mit öffentlichen Auftraggebern zu tun haben. Sie bekommen einige Hinweise, wann Sie was tun sollten, aber auch woran Sie erkennen, dass sich noch nicht einmal ein Angebot lohnt.

Verkaufen mit System: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg

„Unser Vertrieb läuft von selbst.“ Wer würde das nicht gerne von sich sagen können? Falls Sie eher in der Situation sind, jeden einzelnen Kunden hart umwerben zu müssen, habe ich heute ein paar Tipps für Sie, wie Sie dieser Wunschvorstellung einen großen Schritt näherkommen können. [...]

091 Keine Zeit? Wie Sie das Wichtige vom Unwichtigen trennen

Als Vertriebsmitarbeiter oder -leiter kennen Sie sicher das leidige Problem des Zeitmanagements. Immer schneller vergehen die Tage, im mer weniger bekommt man effektiv erledigt. Auf den Fahrten zu Ihren Kunden sitzen Sie oft Stunden im Auto, Stunden, in denen Sie nicht viel anderes machen können. Ein paar Anrufe vielleicht, aber die wirklich wichtigen Telefonate führen Sie doch sicher lieber in Ruhe, mit allen notwendigen Dateien gleich vor sich am Computer. Im besten Fall nutzen Sie die Zeit im Auto, um in Ruhe Musik oder Podcasts wie diesen hier zu hören. Leider kann auch ich Ihnen diesen Zeitfresser nicht nehmen. Aber wie kann man Abhilfe schaffen und sein Zeitmanagement für die übrige Zeit optimieren?

089 Akquise: Im ersten Gespräch bereits den Verkaufserfolg herstellen

Mit Fragetechnik im Vertrieb bereits Entscheidungen vorbereiten: 1. Das wirkliche Problem finden, das eine Lösung braucht 2. Den vom Kunden verspürten Handlungsdruck herausarbeiten

088 Chancen wiederbeleben – Der Verkäufer als Umsatz-Defibrillator!

Wer im Bereich des Verkaufs B2B erfolgreich sein möchte, der muss seine Hausaufgaben machen und seine Aufgaben kennen. Gerade wenn es um die Akquise geht, steht und fällt viel an Zeit damit, die guten von den schlechten Chancen zu trennen.

087 Kundenakquise ist so leicht wie ein Flirt im Urlaub

Sie sitzen an einem schönen Sommerabend in Ihrem Lieblingsrestaurant am Ufer des Flusses Ihrer Heimatstadt. Während Sie einen leckeren Wein genießen, erblicken Sie, auf der anderen Seite der Terrasse, an ein Geländer gelehnt, Ihren Traumpartner.Das Gefühl, das sich nun in Ihnen ausbreitet, dürfte Ihnen bekannt sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht den Mut rauben, eine so herausfordernde Situationen anzugehen . Ich habe gelernt, dass es genau dieses Gefühl ist, das mich auch in Geschäftsverhandlungen beschleicht. Deswegen habe ich mir angewöhnt, das Gewinnen neuer Kunden als eine Art Flirt zu betrachten - einen Businessflirt, wenn Sie so wollen.

084 Sechs unverzeihliche Kaltakquise-Fehler

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Kaltakquise auf keinen Fall passieren:

080 Referenzen sind das Salz in der Suppe

Werden Sie auch so oft nach Referenzkunden gefragt, wie ich? Mir passiert das ständig. Eigentlich kommt in jedem Verkaufsprozess irgendwann die Situation, wo der Kunde gerne den Beweis haben möchte, dass ich woanders bereits erfolgreich war. Das ist ja auch völlig legitim und berechtigt. Zum Glück bin ich schon recht lange im Geschäft...

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