Zu den beliebtesten – na, auf jeden Fall belebtesten – Diskussionen in der XING Gruppe „Vertrieb und Verkauf “ gehören solche, bei denen nach den idealen Eigenschaften eines Verkäufers gesucht wird.
Zuhören. Emotionale Verbundenheit. Einfühlungsvermögen. Ausdauer. Das sind nur einige der Begriffe, die in diesem Zusammenhang immer wieder fallen.
Aber aus welcher Perspektive wollen wir das betrachten? Aus welcher Sicht sollten wir die Qualität des Verkäufers beurteilen?

Zunächst bietet sich an, das aus der Perspektive des Unternehmens zu tun. Demnach wäre ein guter Verkäufer einer, der seine Ziele erreicht. Einer, der das Unternehmen am Markt gut vertritt, außergewöhnliche Erträge erwirtschaftet, Kunden langfristig bindet und dem Unternehmen sinnvolle Rückmeldungen vom Markt liefert. Das wäre ein guter Verkäufer.

Aber was hilft’s, wenn der Kunde anderer Meinung ist? Dann wäre ein guter Verkäufer nämlich einer, bei dem der Kunde gerne kauft. Einer der fast besser als der Kunde versteht, was gebraucht wird. Einer, der einen guten Überblick über den Markt hat und die beste Lösung findet. Einer, der die Kundenzufriedenheit vor den schnellen Euro stellt und für gute Kundenbeziehungen auch echte Preisvorteile bietet. Das wäre ein guter Verkäufer.

Diese beiden Perspektiven unterscheiden sich, ja sie sind in Teilen sogar widersprüchlich. Wie will man beispielsweise außergewöhnliche Erträge mit Preisvorteilen kombinieren? Kann vielleicht die Perspektive des Verkäufers helfen? Dann wäre ein guter Verkäufer nämlich einer, der durch sein Einkommen einen hohen Lebensstandard bezahlen kann. Einer, der mit wenig Aufwand viel erreicht. Einer, der beliebt ist. Einer, dem die Kunden „aus der Hand fressen“, ihre Reklamationen für sich behalten und trotzdem wieder kommen.

Offenbar sind diese Perspektiven nicht hilfreich, um DEN besten Verkäufer zu finden. Haben Sie eine bessere Idee? Oder ist es ein verlorenes Unterfangen? Wie will man generell Verkäufer bewerten, wo doch derjenige im Telefonladen sicher anders arbeiten muss, als der im Sportgeschäft? Und wie soll man bitte die Qualität des Verkaufs beim Edel-Juwelier mit dem Verkauf von LKW-Aufbauten vergleichen?

Fragen über Fragen, die manche gerne aus der Ich-Perspektive holter-di-polter beantworten, und damit letztlich nur ihre bisherigen Erfahrungen zum Naturgesetz erheben wollen. Die in Wirklichkeit – nur leicht verklausuliert – sagen: „So wie ich!“

Wie auch immer! Was sind die überlegten Antworten? Was sind die Lösungsversuche, die persönliche Meinungen überdauern und neutral nachvollziehbar sind? Was sind die Ideen, die Generationen von jungen Verkäuferinnen und Verkäufern früh lernen sollten?

Ich bin gespannt, wer hier endlich hilft und die finale Antwort liefert auf die Jubiläumsfrage: Was macht einen guten Verkäufer aus?