Kaltakquise ist wie Flirten mit Neukunden
Professionelle Kaltakquise ist ein bewährter Weg um neue Kunden für Unternehmen zu finden. In Zeiten der Digitalisierung verändern sich die Methoden – das Wesen der ersten Kontaktaufnahme hat sich jedoch nicht verändert. Weil wir als private Kunden in der Regel unangenehme Erfahrungen gemacht haben, wenn wir von Akquisiteuren angesprochen werden, machen wir tendenziell den Fehler diese negative Stimmung auch auf die geschäftliche Kaltakquise zu übertragen – und das ist ein großer Fehler. In diesem Artikel bekommen Sie einen professionellen Einstieg in die Neukundengewinnung auf Augenhöhe.
Der Begriff Kaltakquise wirkt schon wegen der Andeutung der Temperatur unsympathisch. Wer neue Kunden für sein Unternehmen gewinnen will, kommt jedoch nicht daran vorbei. Alle Aspekte zur professionellen Ansprache neuer Kunden finden Sie in diesen 13 ausführlichen Anleitungen. Sie widmen sich der Vorbereitung, Durchführung und Optimierung der Kaltakquise. Wenn Sie wollen, bekommen Sie dieses dreizehnteilige Training samt Arbeitsblättern und anderen Hilfen zur Umsetzung der Methode:
Kaltakquise ist die Königsdisziplin im Vertrieb
Die Kaltakquise gilt gemeinhin als die schwierigster Tätigkeit bei professionellen Verkäufern. Ob heiß geliebt oder zutiefst gehasst: Sie ist schlicht und ergreifend notwendiger Alltag im Vertrieb. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Beachtet man dabei den ein oder anderen Tipp, so kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen.
Keine Angst vor Kaltakquise
Viele Verkäufer scheuen es, unbekannte Unternehmen oder Personen anzurufen um die eigenen Leistungen anpreisen zu müssen. Diese Angst basiert in vielen Fällen aus dem eigenen Vorgehen, welches in der Vergangenheit oft zu negativen Erfahrungen geführt hat.
Es passiert schnell, dass man am Telefon schroff abgewiesen wird. „Nein danke“, „Haben wir schon“, „Brauchen wir nicht“ oder „Zu diesem Thema kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jeder Mitarbeiter kennt, wenn er einmal professionell akquiriert hat. Um den Spaß an diesem Job auch nach der x-ten Absage nicht zu verlieren, müssen Mitarbeiter in der Kaltakquise ein dickes Fell mit sich bringen.
Jeder kennt die Angst davor, abgewiesen zu werden. Natürlicherweise verbinden wir eine Abweisung in vielen Fällen auch mit einem Verlust. Zum Beispiel dem Verlust einer Chance, eine Person, die wir sympathisch finden näher kennenlernen zu dürfen.
Aus psychologischer Sicht handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch in der Akquise-Situation vorkommt. Wenn auch nicht bewusst, kann diese Angst den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.
Sie akquirieren regelmäßig am Telefon und kennen diese Angst? Dann sollten Sie sich über die eigene Angst bewusst werden. Dies kann nämlich ein erster Schritt sein, dieselbe zu überwinden – denn gleich im nächsten Schritt sollte Ihnen klar werden, dass Ihre Angst völlig unbegründet ist.
Fakt ist: Die professionelle Kaltakquise ist auch heute noch ein fundamentaler Bestandteil des alltäglichen Vertriebs und trotz ihres Images kein zweifelhaftes Vorgehen. Was in erster Linie zu ihrer Unbeliebtheit führt, ist die unmotivierte Durchführung des Akquisiteurs. Und hier finden wir den wunden Punkt des Ganzen: Trifft ein unmotivierter, unvorbereiteter und dazu noch aufgeregter Verkäufer am Telefon auf einen im ersten Moment wenig interessierten Entscheider, so ist der weitere Gesprächsverlauf bereits vorprogrammiert: Niemand will durch Kaltakquise genervt werden.
Misserfolg als Voraussetzung für Erfolg
Betrachten wir die Statistik, so müssen Sie bei der Akquise natürlich mehr Misserfolg haben als Sie vielleicht möchten. Die Einsicht darüber kann Ihnen dabei helfen, Motivation für weitere Versuche aufzubringen, auch wenn es wieder einmal nicht geklappt hat.
Eine Erfolgsquote von 100% gibt es in der Akquise schlicht und ergreifend nicht.
Wen rufen Sie an?
Eine Grundlage für eine erfolgreiche Akquise ist es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kaltakquise kann nicht erfolgreich sein, wenn man sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Wunschkunden informiert hat. Das Internet macht es einem heutzutage bei diesem Thema relativ einfach, denn die meisten Unternehmen legen einen großen Wert auf ihre Online-Präsenzen. Nutzen Sie diese Informationen bereits im Vorfeld und vermeiden Sie dank einer fundierten Recherche so manche peinliche Situation, in der Sie erst am Telefon feststellen, dass Sie Ihrem vermeintlichen Kunden eigentlich überhaupt keinen Mehrwert bieten können.
Mit wem haben Sie es zu tun?
Ein anderer Punkt, der bei der Kaltakquise häufig vernachlässigt wird, ist sich darüber im Klaren zu sein, wer am anderen Ende der Leitung sitzt. In den meisten Fällen versucht man ein Produkt an jemanden zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt überhaupt benötigt. Daher ist es wichtig stets zu wissen, an wen man sich in einem Unternehmen richten muss um erfolgreich zu sein.
Die Blogreihe
In meiner Artikelserie zum Thema Akquise erläutere ich all diese Themen und viele mehr. Erfahren Sie, wie Kaltakquise wirklich funktioniert, wie Sie sie effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schlussendlich auch, wie Sie ein Akquise-Gespräch erfolgreicher durchführen.
Ich habe diese Blogreihe konzipiert, um Ihren Erfolg in der Akquise zu optimieren. Nutzen Sie meine Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen Arbeitsblätter zu jedem Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.
Akquise B2B – Kaltakquise mit Geschäftskunden
Kaltakquise für Geschäftskunden
Dieser Beitrag bildet den Startschuss für eine neue Strukturierung meiner Beiträge. Zukünftig werde ich Schwerpunktthemen in einzelnen Episoden aufarbeiten, um Ihnen so ein Mini-Training anzubieten das Sie erfolgreicher machen wird, wenn Sie Geschäftsbeziehungen anbahnen, oder Kaltakquise durchführen wollen.
Akquise Anschreiben: Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten
Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet. Wir wollen erreichen, dass der potenzielle Kunde das Gespräch mit uns wirklich will, noch bevor wir anrufen. Ist Kalt-Akquise eigentlich noch zeitgemäß? Ist das nicht irgendwie unangenehm oder zumindest uncool? Darf man das überhaupt noch?
Akquise mit Kundenperspektive: Was den Kunden wirklich interessiert
Jeder weiß, dass man mit Nutzen aus der Kundenperspektive verkaufen soll. Aber setzen wir das auch wirklich um? In diesem Artikel wollen wir erarbeiten, warum diese Kundensicht so wichtig ist und dennoch offenbar andauernd vergessen wird. Sie bekommen solides Handwerkszeug, um die Sicht des Kunden zu finden und in seiner Sprache zu sprechen.
Wunschkunde, wo bist Du? Akquise richtig planen
Es liegt auf der Hand, dass wir als erstes die Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es definiert.
Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art
Die meisten Anbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken? Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.
Kaltakquise Schreckgespenst: Vorzimmerdrache oder hilfreiche Assistenz?
Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.
Erfolgreiche Akquise mit der richtigen Einstellung – Hürden und Ablehnung planen und meistern
Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquise? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht. Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfe diese Quote bei 1:50 oder höher sein. Aber selbst, wenn Sie bei vergleichsweise idealen 1:10 liegen, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg.
Akquisition mit Erfolgserlebnis: Die richtigen Fragen bei der Akquise
Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheider gesprächsbereit ist. Wir haben ein paar Minuten seiner Zeit, um herauszufinden, ob wir einen neuen Kunden gewonnen haben.
Das besondere Werkzeug bei der Kaltakquise: Hypnotische Gesprächsführung
Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen.
Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart
Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?
Akquise beim Entscheider: Wer entscheidet wirklich?
Akquise klappt nicht, wenn man diesen einen häufigen Fehler macht. Es geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht.
Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen
Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.
Akquise in der Praxis: So werden Sie in der Realität zum Profi-Kunden-Finder
Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird.
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Akquise Tipps und Tricks
Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum Thema Akquisition gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln:
Kaltakquise: Im ersten Gespräch bereits den Verkaufserfolg herstellen
5 Tipps, damit Ihre Akquise so leicht wird wie ein Flirt im Urlaub
Kundenakquise als Berater – Beratung erfolgreich verkaufen
Sechs unverzeihliche Kaltakquise-Fehler
Professionelle Dienstleistung am Telefon verkaufen – so geht das mit Kaltakquise?
Der Weg zur erfolgreichen Akquise
Akquise beim Entscheider – Der Königsweg
Zeitdieb oder Traumkunde? So trennen Sie die Spreu vom Weizen
Drei Fragen, die bei der Neukundengewinnung immer wieder gestellt werden