Kaltakquise-Training – Neukundengewinnung

Wenn man die Ergebnisse bei der Neukundengewinnung verbessern will, kann Kaltakquise-Training eine entscheidende Verbesserung bringen. Das finden neuer Kunden ist für fast alle Unternehmen relevant. Die besten Produkte und Leistungen sind nur dann auf am Markt erfolgreich, wenn sich genügend zahlende Kunden finden. Die Qualität des Angebotes ist eine Voraussetzung, aber kein Garant für Erfolg.

Die große Hass-Liebe im Vertrieb

Die Kaltakquise potentieller Geschäftskunden ist notwendiger Alltag im Vertrieb, egal wie die persönlichen Befindlichkeiten einzelner Verkäufer auch sein mögen. Niemand erlebt gerne Ablehnung, aber im Verkauf gehört das zum Berufsrisiko.

Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Kaltakquise-Versuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Das nächste Seminar mit Stephan Heinrich

„Kaltakquise ist tot.“

„Kaltakquise ist eklig“

„Kaltakquise funktioniert nicht mehr“

Solche Aussagen hört und liest man in letzter Zeit immer öfter. Stimmen diese Behauptungen oder sind sie Ausreden von denjenigen, die Kaltakquise nicht so gerne machen? Vielleicht, weil sie die Zurückweisung nicht ertragen können, die mit dieser Tätigkeit verbunden ist?

Kaltakquise bringt Neukunden

Die erste Ansprache von potenziellen Neukunden nennt man in der Umgangssprache „Kaltakquise“. Das kann am Telefon geschehen, jedoch ebenso auf Veranstaltungen, bei persönlichen Begegnungen oder bei spontanen Kundenbesuchen. Letzteres, also das sogenannte „Klinkenputzen“ ist ein wenig aus der Mode gekommen. Unabhängig davon, ob die erste Kontaktaufnahme am Telefon oder persönlich stattfindet, das Prinzip dahinter ist immer gleich: Wir sprechen einen bislang fremden Menschen an – fast so wie beim Flirt.

Für die Zukunft könnte ich mir vorstellen, dass auch die Erstansprache über WhatsApp oder andere Soziale Medien salonfähig wird. Im Moment würde ich davon jedoch zumindest im professionellen Umgang mit Geschäftskunden eher abraten. Eventuell kann es sinnvoll sein, vor einer telefonischen Ansprache einen speziell dafür entwickelten Akquise-Brief vorab zu versenden. So ein Anschreiben erhöht die Chancen auf Erfolg bei ganz bestimmten Voraussetzungen.

Mit Kaltakquise-Training dauerhaft die Erfolgsquote erhöhen

Die Tätigkeit der Kaltakquise ist bei vielen Menschen im Verkauf eher unbeliebt. Der Grund dafür scheint mir die Zurückweisung zu sein, die man erfährt, wenn man Fremde anspricht, um Geschäfte anzubahnen. Die meisten Versuche scheitern und viele, selbst erfahrene Verkäufer lassen sich davon entmutigen.

Dabei ist es möglich, sich durch mentale Vorbereitung eine andere Einstellung zu geben, die den Erfolg verbessert.

Das Prinzip dahinter ist ganz einfach: Wir finden einen Weg, um die Ablehnung nicht persönlich zu nehmen und als Teil der Sache anzusehen.

Vielleicht denken Sie jetzt, dass sich das leichter anhört, als es in Wirklichkeit ist. Aber wenn Sie sich auf ein Kaltakquise-Training einlassen, dann kann es ganz einfach sein.

Ich kenne diese beiden Methoden zur mentalen Vorbereitung, die Sie auch sofort verwenden können:

Mentale Kraft gegen Zurückweisung

Kaltakquise Training hilft © fotolia / DDRockstar

 

1. Nutzwert-Methode als mentales Kaltakquise-Training

In der Regel haben Sie eine Erfolgsquote bei der Akquisition. Beispielsweise bei der telefonischen Ansprache eine Erfolgsquote von 1 zu 30. Also rufen Sie 30 Kunden an, um eine Verkaufs-Chance zu ermitteln. Und nehmen wir an, Sie wissen, dass aus jeder dritten Verkaufs-Chance ein zählbarer Auftragserfolg wird. Damit lässt sich ausrechnen, dass Sie 3 x 30 = 90 Anrufe benötigen, um statistisch einen Kunden zu gewinnen.

Nehmen wir weiter an, Ihr Auftragswert ist im Durchschnitt etwa 20.000 Euro. Wenn wir diesen Wert durch die 90 Anrufe teilen, ergeben sich rund 222 Euro anteiliger Auftragswert pro Anruf. Man könnte also sagen, dass jeder Anruf – gleichgültig ob erfolgreich oder nicht – rund 222 Euro bringt.

Wenn Sie sich das klarmachen, wenn Sie den Hörer in die Hand nehmen, kann die Motivation nur steigen. Sie könnten auch laut sagen: „Mit dem nächsten Anruf mache ich sicher 222 Euro Umsatz. Wenn Sie vier, fünf oder gar noch mehr Anrufe pro Stunde schaffen, ist das ein netter „Stundenlohn“ von mindestens 1.000 Euro und macht richtig Laune auf Kaltakquise.

2. Visualisierungs-Methode für mentale Einstimmung zur Neukundenakquise

Wenn Sie wie in unserem Beispiel soeben etwa 30 Anrufe machen, um eine Verkaufs-Chance zu finden, dann können Sie sich 30 rote Spielfiguren (wie bei „Mensch-ärgere-dich-nicht)“ besorgen und eine grüne.

Bei jedem nicht erfolgreichen Anruf können Sie dann eine Figur umwerfen und laut sagen „So! Einer weniger!“ Und wenn dann der erfolgreiche Anruf kommt, nehmen Sie die grüne Figur und sagen laut: „Ich wusste es: Früher oder später finde ich dich!“

Wenn Ihnen das albern vorkommt, dann sehen Sie sich mal an, was professionelle Ski-Fahrer als mentale Übung vor der Abfahrt machen: Sie schließen die Augen und gehen im Geiste jeden Schwung durch. Links. Rechts. Links. Das sieht aus wie ein seltsamer Tanz mit geschlossenen Augen. Albern, aber erfolgreich.

Vor einiger Zeit habe ich schon einen Beitrag nur zur mentalen Vorbereitung bei der Akquise verfasst, der Sie vielleicht auch interessieren wird.

Die ersten Worte einstudieren

Vielleicht wissen Sie, dass auch die besten Redner zwei Teile ihrer Vorträge Wort für Wort einstudieren: Den Anfang und das Ende. Bei der Akquise am Telefon oder bei einer persönlichen Begegnung ist vor allem wichtig, was Sie ganz zu Beginn sagen. Das sollten Sie wirklich auswendig geübt haben. Ein ganz persönliches Kaltakquise-Training hat schon bei vielen Teilnehmern große Entwicklungsschritte gebracht.

Bin ich dann noch immer authentisch? Diese Frage höre ich sehr oft, wenn ich das in meinen Trainings vorschlage. Die Teilnehmer der Seminare denken oft, dass sie künstlich klingen, wenn sie es einstudiert haben. Vielleicht denken Sie das auch, wenn Sie an die vielen schlecht gemachten Anrufe von Verkäufern denken, die Sie selbst schon erlebt haben.

 

Kaltakquise-Training

Den Anfang authentisch auswendig lernen

Aber künstlich klingt es nur, wenn Sie es ablesen – und genau das tun die meisten schlechten Verkäufer. Sie haben ein „Telefon-Skript“ und lesen es vom Papier oder vom Bildschirm ab. Keine gute Idee!

Wenn Sie jemanden begrüßen und beispielsweise „Schönen guten Tag, Herr Huber!“ sagen, dann klingt das ja auch nicht auswendig gelernt, obwohl es ja so ist. Abgesehen vom Namen des Begrüßten, erfinden Sie ja auch nicht immer einen neuen Text. Sie verlassen sich auf das bewährte (auswendig-)Gelernte, weil es sich eben genau das schon lange hat: Sich bewährt.

Perspektive des Kunden einnehmen

Das ist der wichtigste Gedanke eines jeden Kaltakquise-Training: Die Kundenperspektive zu verstehen und daraus das eigene Verhalten ableiten. Wenn wir uns Gedanken machen, was wir genau sagen, sollten wir zunächst die Perspektive des potenziellen Kunden einnehmen. Denn wir sprechen ihn in einer Situation an, auf die er nicht vorbereitet ist. Zumeist stören wir ihn bei einer bestimmten Tätigkeit.

Deshalb kommen weniger erfahrene Verkäufer auf die Idee, ganz zu Beginn zu fragen: „Haben Sie gerade 10 Minuten Zeit?“ Diese vermeintliche Höflichkeit ist jedoch keine gute Idee, weil diese geschlossene Frage gerade dazu einlädt ein trockenes „Nein!“ fallen zu lassen.

Das Gespräch wie einen Tanz beginnen

Nehmen wir diesmal eine Situation aus der persönlichen Akquise auf einer Messe oder einer Konferenz. Sie werden gleich sehen, dass sich das auch 1:1 auf die telefonische Akquise übertragen lässt. Ich sehe auf das Namensschild eines anderen Konferenzteilnehmers, den ich akquirieren will und sage den Eröffnungssatz:

„Guten Tag Herr Müller …. Ich bin Stephan Heinrich … Schön Sie hier zu treffen!“

Und dann lächle ich. Jetzt kommt wahrscheinlich:

„Ja, Hallo …“

Oder wenn ich kein Namensschild lesen kann, sage ich:

Schönen Guten Tag … Mein Name ist Stephan Heinrich … Schön Sie zu sehen.“

Dann lächle ich, schaue erwartungsvoll, lege evtl. den Kopf ein wenig schief, was ich immer tue, wenn ich eine Antwort abwarte und dann kommt fast immer der Name des bislang unbekannten Gesprächspartners.

Dann sage ich: „Wenn Sie einverstanden sind, komme ich gleich zum Thema…“ Ebenso möglich wäre „Ihre Zeit ist vielleicht auch knapp, deshalb komme ich sofort zum Punkt, wenn Sie einverstanden sind…“ In beiden Fällen warte ich jetzt wieder mit einem erwartungsfrohen Lächeln auf eine Reaktion. Und die ist meistens etwas im Sinne von „Dann schießen Sie mal los …“

Die Unsicherheit des Kunden auffangen

Wenn Sie ein wildfremder Mensch anspricht, haben Sie unterschwellig einige Fragen. Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Situation, dass Sie ein Mensch anspricht, den Sie nicht kennen. Sie dürften sich fragen:

  • Wer ist das?
  • Ist es eine Bedrohung/Zeitdieb/Belästigung?
  • Was will er?
  • Was habe ich davon?
  • Wie lange dauert es?

Die letzte Frage ist vor allem dann relevant, wenn Sie beispielsweise im Büro gestört werden und Ihr bisheriger Zeitplan unterbrochen wird.

Proaktiv die Fragen des Kunden klären

Mein Kollege Tim Taxis hat diese Methode auch bereits in seinem Buch „Heiß auf Kaltakquise“ genauestens erklärt. Es geht darum, diese Fragen für den Kunden zu klären, bevor sie ihm bewusst werden. Mein Kollege Norman Alexander nennt das auch „Mind Hacking“.

In unserem Eingangsdialog haben wir ja schon zwei der Fragen zumindest implizit beantwortet, denn wir haben unseren Namen genannt und mit der Betonung der Zeit und des „gleich zum Punkt kommen“ klargemacht, dass es nicht lange dauern wird.

Der Kunde soll wollen

Jetzt dürfen wir uns noch überlegen, wie wir nach dem ersten Wortwechsel weitermachen. Dieser Artikel ist für Sie der Einstieg in ein kostenloses Kaltakquise-Training – wenn Sie wollen. Was sagen wir also nach der Eröffnung? Bisher hat der Kunde eingewilligt hat, dass wir gleich zum Thema kommen können. Wie geht es jetzt wirkungsvoll weiter?

Mein Satz klingt dann beispielsweise so: „Mein Ziel ist es, gemeinsam mit Ihnen in den nächsten 5 Minuten zu entscheiden, ob eine Geschäftsbeziehung zwischen uns gewinnbringend ist, um Ihre Vertriebsmannschaft dauerhaft auf Platz eins im direkten Wettbewerbsvergleich zu etablieren – aber natürlich nur, wenn das auch in Ihrem Interesse ist. Einverstanden?“

Oder etwas abgewandelt auch so: „Sie und ich könnten in den nächsten 5 Minuten entscheiden, ob sich eine Geschäftsbeziehung zwischen uns lohnt, wenn wir pro Verkäufer dauerhaft 70.000 Euro mehr Erlöse pro Jahr erreichen können – aber natürlich nur, wenn das ein relevantes Ergebnis für Sie wäre – Ist das für Sie o.k.?“

Diese Formulierung entsteht, wenn man einen erprobten Bauplan umsetzt. Die Methode stammt aus der Entwicklung eines idealen Verkaufsgesprächs. Das können Sie auch jederzeit für Ihre Branche und Ihr Geschäftsmodell umsetzen. Das Prinzip ist:

Den Nutzen in den Vordergrund stellen

Mit diesem Bauplan kann ich einen konkreten Nutzen definiert und diesen sozusagen als Köder ausgelegt. Das Prinzip oder der Bauplan für diesen Text lautet: „Ziel ist es, in kurzer Zeit herauszufinden ob konkreter Nutzen eine Geschäftsgrundlage ist und wenn ja – reden wir weiter.“

Damit haben wir alle unausgesprochenen Fragen des Kunden beantwortet, die weiter oben im Artikel aufgelistet sind. Hier die Auflösung:

Wer ist das?

Unseren Namen haben wir zu Beginn genannt.

Ist es eine Bedrohung/Zeitdieb/Belästigung?

Wir stellen uns auf Augenhöhe, indem wir sagen, dass wir nur ein Gespräch suchen, wenn der Angesprochene es wirklich will.

Was will er?

Das beantwortet die Formulierung „Mein Ziel ist …“

Was habe ich davon?

Die Formulierung des angestrebten Nutzen für den Angesprochenen liefert eine Antwort auf diese unausgesprochene Frage.

Wie lange dauert es?

Sofern diese Frage relevant ist – vor allem bei Störungen per Telefon – können wir diese Frage klären, in dem wir sagen „Mein Ziel ist es, in den nächsten 5 Minuten zu klären …“. Ausserdem unterstützt die Aussage „Ich komme gleich zum Punkt“, dass es nicht lange dauern wird.

Kaltakquise-Training bequem per E-Mail und völlig kostenlos

Wenn Sie diese Methode trainieren, dann verliert die Kaltakquise jeden Schrecken. Was soll Ihnen schon passieren, wenn Sie mental eingestellt sind und einen knackigen Eröffnungssatz sprechen können.

Vertiefen Sie das ruhig noch einmal mit unserem kostenlosen 13-teiligen Kaltakquise-Training, das Sie völlig gratis anfordern können. Sie bekommen dann dreizehn Texte mit ausführlichem Arbeitsmaterial, das Sie auch jederzeit hören können. Einfach hier anmelden und Sie bekommen alle Links und Hinweise zum Download bequem in Ihren Posteingang.

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