Führung im Vertrieb 2017-05-24T09:07:45+00:00

Führung im Vertrieb

hat viele Gesichter: Den Vertriebsleiter, der nur seine eigene Karriere kennt, oder den Sales Manager, der sein Team zum Erfolg führt. Wie alle kennen Führungskräfte im Vertrieb, die bewundernswert mit den Herausforderungen am Markt umgehen – und wir kennen Verkaufsleiter, die eher Verwalter sind und mehr stören, als dass sie hilfreich sind.

Vertriebsführung / Führung im Vertrieb © fotolia / Jr Casas

In dreizehn Beiträgen haben wir die wichtigsten Ideen und Anregungen für erfolgreiche Vertriebsführung gesammelt und mit praxisnahen Arbeitsblättern, Checklisten und weiterem Material angereichert. Damit Sie sich kompakt und alltagstauglich auf Führung im Vertrieb einstellen können – egal ob als Kandidat auf eine Führungsrolle, selbstkritischer Sales Manager oder Unternehmer, der einen perfekten Sales Director sucht.

Modernes Sales Management

Wer als Sales Director oder auch als Vertriebsleiter einer Gruppe von Verkäufern erfolgreich sein will, braucht mehrere Qualitäten:

  • Fachlicher Sachverstand zum Markt, um Kunden und Produkte zu verstehen
  • Vertriebs-Wissen und Vertriebs-Können – Weil Know-how ohne How-to nichts bringt
  • Strategische Perspektive auf das eigene Unternehmen und den Wettbewerb
  • Analytisches Fingerspitzengefühl und einen Blick für Zahlen
  • Rhetorisches Geschick, um im Einzelgespräch und vor der Gruppe zu begeistern
  • Empathisches Einfühlungsvermögen, um den Menschen hinter dem Mitarbeiter und dem Kunden zu erreichen
  • Energie und Antriebskraft, um der Arbeitskraft der Kollegen eine gemeinsame Richtung zu geben

In dieser Beitragsreihe werden wir diese Aspekte aufgreifen und aus unterschiedlicher Sichtweise beleuchten, damit Sie selbst eine Meinung für Ihren Markt und Ihre besonderen Herausforderungen bilden können.

Vertriebsführung – Was Führungskräfte im Vertrieb beherrschen sollten

Lesen Sie in 13 Beiträgen, wie Sie das Thema Führung im Vertrieb strukturiert und übersichtlich bewältigen.

Vertriebsführung – So funktioniert sie!

Vertriebsmeeting: Statt Zeitverschwendung Erfolge begründen

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft durch Weitergabe von Informationen verschwendet wird.Ein 90-minütiges Meeting mit zehn Teilnehmern kostet so viel wie 2½ Arbeitstage eines Mitarbeiters. Wenn Sie so ein Meeting jeden Monat machen, investieren Sie dafür den Gegenwert von sechs (!) Wochen Arbeitszeit. Was könnte man mit 1½ Monaten purer Vertriebszeit an Umsatz und Ertrag für das Unternehmen realisieren?

Vertriebsinnendienst – Motor oder Bremse des Verkaufs?

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge Stolperfallen. In diesem Beitrag bekommen Sie einige Ideen, wie Sie als Leiter Vertriebsinnendienst bzw. Inside Sales Manager mit Ihrem Team auf Augenhöhe mit den Kollegen und Kunden umgehen können.

Sales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine Richtung

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction“, also eine Richtung, geben und ihn lenken. Wenn man nach der richtigen Richtung sucht, benutzt man heute ein Navigationssystem. Und als das vor ein paar Jahren noch nicht so verbreitet war, konnte man sich anhand von Landkarten orientieren. Diese Ausgabe beschäftigt sich mit Navigationssystemen und Landkarten, die der clevere Lenker im Vertrieb benutzen sollte, um sein Vertriebsteam gut aufzustellen und in die richtige Richtung zu entsenden.

Vertriebsmanagement kann Erfolge verhindern oder befördern

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand“. Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung des „einfachen Verkäufers“ dafür bekannt, eben nicht Hand anzulegen und stattdessen andere arbeiten zu lassen?

Verkaufsleiter und Zitronenfalter

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft hineingerutscht, ohne dass sie vorher wirklich gelernt haben, worauf es in der Führung ankommt - wenn man davon absieht, dass viele von Ihren früheren Chefs gelernt haben, wie man es nicht macht.

Vertriebsleiter – Die ersten 100 Tage

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als Erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position in einem neuen Unternehmen.Der Vertriebsleiter befindet sich in einem Spannungsfeld aus Unternehmensführung, Verkäufern und Kunden. Er muss dafür sorgen, dass das Zusammenspiel aus Unternehmensstrategie und Kundenbedürfnissen von den Mitarbeitern im Verkauf verstanden und optimal bedient wird.In diesem Beitrag wollen wir das Idealbild der ersten 100 Tage zeichnen und einen Plan entwerfen, der als Grundlage für die gelebte Praxis in Unternehmen dienen kann. Wir zählen die Arbeitstage der Wochen, sodass die hundert Tage etwa 20 Wochen ausmachen. Beginnen wir mit dem ersten Tag.

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