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Fragen 2017-12-22T14:29:08+00:00

Im professionellen Verkauf an Geschäftskunden ergeben sich wichtige Fragen. Die Antworten darauf sind nicht immer eindimensional. Fragen und Antworten auf die häufigsten Fragen im professionellen Verkauf finden Sie hier und in den ausführlichen Artikeln und Videos, die zu jeder einzelnen Frage veröffentlicht werden.

Die neueste Frage und die Antwort dazu

Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin?

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein unter Umständen sinnvoller Schritt zum Ziel. Aber der Reihe nach.

Nie wieder Fragen und Antworten verpassen

Beginnend im Dezember 2017 beantworten wir die häufigsten Fragen, die immer wieder von Verkäufern und Beratern im Umgang mit Geschäftskunden entstehen. Die Fragen können typische Themenbereiche der Vertriebs betreffen, wie Akquise, Gesprächsführung, Angebot, Präsentation, Preisverhandlung und Abschluss. Oder auch übergeordnete Fragestellungen zu Führung im Vertrieb, Verkaufspsychologie oder Verkaufstraining.

Wenn Sie möchten, informieren wir Sie per E-Mail, wenn eine neue Frage samt ausführlicher Antwort mit Video und Arbeitsblatt erschienen ist. Einfach hier anfordern:

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Fragen und Antworten

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Wenn Sie möchten, können Sie uns Ihre Frage anonym und unverbindlich stellen. Wenn Sie nicht schon ohnehin auf unserer Liste steht, werden wir eine Antwort dazu erarbeiten und hier veröffentlichen.

Alle Fragen und Antworten im Überblick

Hier finden Sie eine Liste von Fragen und Antworten, die stetig erweitert wird, immer wenn eine neue Frage samt ausführlicher Antwort erscheint – mit Video und Arbeitsblättern.

Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?

Bieten Sie ein äußerst hilfreiches Produkt oder eine nützliche Dienstleistung an? Handelt es sich vielleicht auch „nur um ein Angebot, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen könnte? Fragen Sie sich auch manchmal, "Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?", besonders wenn Sie etwas Hilfreiches anzubieten haben?

Wie erreiche ich den Entscheider, wenn dieser abgeschirmt wird?

Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich während der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umwege zum Entscheider durchzudringen. Deshalb möchte ich heute auch darauf eingehen und das Gespräch mit der Assistenz gesondert besprechen.

Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert?

Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen. Diesen kann der Verkäufer aber erst erfahren, wenn er bereits mit dem Kunden im Dialog steht. In seiner Vorbereitung auf ein Kundengespräch kann er allerdings aus Produktmerkmalen Vorteile des Produktes erarbeiten.

Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen?

Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden. Wenn man den Preisnachlass, den selbst erfahrene Verkaufsprofis in wenigen Minuten mitunter verschenken, in einen Stundenlohn umrechnet, dann wünscht man sich Einkäufer zu sein. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es vollkommen unnötig ist.

Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig?

Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet, dass Kunden – anders als Privatkunden im Ladengeschäft – nicht kommen und gehen. Vertrieb an Geschäftskunden bedeutet, dass man mehrmals Kontakt mit dem Kunden hat und die Entscheidungen über einen längeren Zeitraum hin getroffen werden. Jeder Verkäufer hat also gleichzeitig eine größere Anzahl an Kunden oder Verkaufsprojekten, um die er sich kümmert.

Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Neben einem einfachen Motiv ist auch ein gewisser Handlungsdruck notwendig, um eine komplexe Investitions- oder Kaufentscheidung zu treffen. Zusätzlich ist es jedoch wichtig, folgende Punkte zu beachten: Was man nicht nur weiß, was man nicht mehr will, sondern vor allem auch, was man genau erreichen möchte.

Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen?

Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen? – Also aussperren – das ist eine oft gehegte Frage vieler Verkäufer und Unternehmer. Wir wollen, dass der Kunde uns besser findet. Und das versuchen wir zu erreichen, indem wir dem Kunden sagen, was er über uns und unsere Wettbewerber denken soll. Aber können wir unser Image selbst definieren?

Wie setzen wir unsere Preise durch?

Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt? Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist?Eine Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Profis scheitern oft an diesem Punkt.

Wie bekomme ich die Informationen vom Kunden, die ich benötige?

Die Ausgangssituation bestimmt oft das Problem. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet: Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, dass wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?

Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation?

Verkäufer sollten Kommunikation beherrschen. Schließlich ist das der Schlüssel für Verständnis. Wenige von uns haben sich aktiv damit beschäftigt, welche unserer eigenen Verhaltensmuster unseren Erfolg mit Kunden einschränken. Das Verzwickte daran ist, dass wir uns viele schädliche Kommunikationsfallen unbewusst angewöhnt haben. Dieser Beitrag wird Ihnen so manche unerklärliche Reaktion von Kunden verständlich machen.

Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät?

In unserer Zeit sind Zwänge selten geworden sind. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Entscheidungsprozesse geraten ins Stocken. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar?

Wenn es um "erklärungsbedürftige Produkte" geht, haben wir es fast immer mit komplizierten Sachverhalten zu tun. Vielleicht liegt das an dem Wort "erklärungsbedürftig", das den Eindruck erweckt, wir müssten unser Produkt erst erklären, bevor wir es verkaufen können. Und das ist fast immer ein Irrtum.

Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin?

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein unter Umständen sinnvoller Schritt zum Ziel. Aber der Reihe nach.

Diese Fragen haben uns Seminarteilnehmer gestellt:

Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders? * Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will? * Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? * Wie erreiche ich den Entscheider, wenn der abgeschirmt wird? * Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert? * Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist? * Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? * Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig? * Wie können wir uns vom Wettbewerber abgrenzen? * Wie bereite ich mich auf schwierige Verhandlungen vor? * Wie setzen wir unsere Preise gegen vergleichbare, günstigere Angebote durch? * Wie bekomme ich die Informationen vom Kunden, die ich benötige? * Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation? * Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät? * Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar? * Wie finde ich den idealen Zielkunden? * Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin? * Wie verhindere ich es, abgewimmelt zu werden: Schicken Sie eine email an info@ …? * Wie vermeide ich ergebnislose Gespräche? * Wie kann ich mein Produkt interessant und spannend darstellen, auch wenn es eher technisch, wenig aufregend und schwer zu verstehen ist? * Wie gehe ich mit den Standard-Einwänden um (Keine Zeit, Kein Interesse, Kein Geld)? * Wie erkenne und bewerte ich meinen Anteil am Misserfolg, wenn ein Gespräch aus dem Ruder gelaufen ist? * Woran erkenne ich, ob der Einkäufer nur blufft? * Wie kann ich die Entscheidung beschleunigen? * Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen? * Wie beantworte ich die Frage nach dem Preis, wenn es noch zu früh ist, ein Angebot zu machen? * Wie gehe ich mit dem Buying Center und den unterschiedlichen Ansprechpartnern um? * Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatz-Planung verlässliche Voraussagen liefert? * Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen? * Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

Zu all diesen Fragen werden wir hier eine Ausführliche Antwort als Text und Video erstellen. Wenn Sie möchten können Sie dazu auch alle Arbeitsblätter kostenlos anfordern.

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