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Fragen2017-12-22T14:29:08+01:00

Im professionellen Verkauf an Geschäftskunden ergeben sich wichtige Fragen. Die Antworten darauf sind nicht immer eindimensional. Fragen und Antworten auf die häufigsten Fragen im professionellen Verkauf finden Sie hier und in den ausführlichen Artikeln und Videos, die zu jeder einzelnen Frage veröffentlicht werden.

Die neueste Frage und die Antwort dazu

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Wer im Vertrieb arbeitet, will eine gute Verkäuferin sein – oder ein guter Verkäufer. Aber Wollen alleine genügt nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, was besondere Verkäufer ausmacht.Vermutlich muss man sich den Erfolg immer wieder erarbeiten. Schließlich kann man auch kein Spitzensportler einfach nur sein. Niemand kommt und sagt: „So, jetzt bist du Spitzensportler. Herzlichen Glückwunsch. Jetzt kannst du dich zurücklehnen und den Erfolg genießen.“ So läuft das nicht. Spitzensportler ist man nicht einfach – man wird es, d.h. man macht sich dazu. Jeden Tag und immer wieder.

Nie wieder Fragen und Antworten verpassen

Beginnend im Dezember 2017 beantworten wir die häufigsten Fragen, die immer wieder von Verkäufern und Beratern im Umgang mit Geschäftskunden entstehen. Die Fragen können typische Themenbereiche der Vertriebs betreffen, wie Akquise, Gesprächsführung, Angebot, Präsentation, Preisverhandlung und Abschluss. Oder auch übergeordnete Fragestellungen zu Führung im Vertrieb, Verkaufspsychologie oder Verkaufstraining.

Wenn Sie möchten, informieren wir Sie per E-Mail, wenn eine neue Frage samt ausführlicher Antwort mit Video und Arbeitsblatt erschienen ist. Einfach hier anfordern:

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Fragen und Antworten

Eine eigene Frage stellen

Wenn Sie möchten, können Sie uns Ihre Frage anonym und unverbindlich stellen. Wenn Sie nicht schon ohnehin auf unserer Liste steht, werden wir eine Antwort dazu erarbeiten und hier veröffentlichen.

Alle Fragen und Antworten im Überblick

Hier finden Sie eine Liste von Fragen und Antworten, die stetig erweitert wird, immer wenn eine neue Frage samt ausführlicher Antwort erscheint – mit Video und Arbeitsblättern.

Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?

Bieten Sie ein äußerst hilfreiches Produkt oder eine nützliche Dienstleistung an? Handelt es sich vielleicht auch „nur um ein Angebot, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen könnte? Fragen Sie sich auch manchmal, "Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?", besonders wenn Sie etwas Hilfreiches anzubieten haben?

Wie erreiche ich den Entscheider, wenn dieser abgeschirmt wird?

Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich während der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umwege zum Entscheider durchzudringen. Deshalb möchte ich heute auch darauf eingehen und das Gespräch mit der Assistenz gesondert besprechen.

Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert?

Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen. Diesen kann der Verkäufer aber erst erfahren, wenn er bereits mit dem Kunden im Dialog steht. In seiner Vorbereitung auf ein Kundengespräch kann er allerdings aus Produktmerkmalen Vorteile des Produktes erarbeiten.

Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen?

Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden. Wenn man den Preisnachlass, den selbst erfahrene Verkaufsprofis in wenigen Minuten mitunter verschenken, in einen Stundenlohn umrechnet, dann wünscht man sich Einkäufer zu sein. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es vollkommen unnötig ist.

Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig?

Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet, dass Kunden – anders als Privatkunden im Ladengeschäft – nicht kommen und gehen. Vertrieb an Geschäftskunden bedeutet, dass man mehrmals Kontakt mit dem Kunden hat und die Entscheidungen über einen längeren Zeitraum hin getroffen werden. Jeder Verkäufer hat also gleichzeitig eine größere Anzahl an Kunden oder Verkaufsprojekten, um die er sich kümmert.

Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Neben einem einfachen Motiv ist auch ein gewisser Handlungsdruck notwendig, um eine komplexe Investitions- oder Kaufentscheidung zu treffen. Zusätzlich ist es jedoch wichtig, folgende Punkte zu beachten: Was man nicht nur weiß, was man nicht mehr will, sondern vor allem auch, was man genau erreichen möchte.

Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen?

Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen? – Also aussperren – das ist eine oft gehegte Frage vieler Verkäufer und Unternehmer. Wir wollen, dass der Kunde uns besser findet. Und das versuchen wir zu erreichen, indem wir dem Kunden sagen, was er über uns und unsere Wettbewerber denken soll. Aber können wir unser Image selbst definieren?

Wie setzen wir unsere Preise durch?

Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt? Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist?Eine Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Profis scheitern oft an diesem Punkt.

Wie bekomme ich die Informationen vom Kunden, die ich benötige?

Die Ausgangssituation bestimmt oft das Problem. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet: Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, dass wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?

Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation?

Verkäufer sollten Kommunikation beherrschen. Schließlich ist das der Schlüssel für Verständnis. Wenige von uns haben sich aktiv damit beschäftigt, welche unserer eigenen Verhaltensmuster unseren Erfolg mit Kunden einschränken. Das Verzwickte daran ist, dass wir uns viele schädliche Kommunikationsfallen unbewusst angewöhnt haben. Dieser Beitrag wird Ihnen so manche unerklärliche Reaktion von Kunden verständlich machen.

Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät?

In unserer Zeit sind Zwänge selten geworden sind. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Entscheidungsprozesse geraten ins Stocken. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar?

Wenn es um "erklärungsbedürftige Produkte" geht, haben wir es fast immer mit komplizierten Sachverhalten zu tun. Vielleicht liegt das an dem Wort "erklärungsbedürftig", das den Eindruck erweckt, wir müssten unser Produkt erst erklären, bevor wir es verkaufen können. Und das ist fast immer ein Irrtum.

Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin?

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein unter Umständen sinnvoller Schritt zum Ziel. Aber der Reihe nach.

Wie verhindere ich es, abgewimmelt zu werden?

Viele Verkäufer werden abgewimmelt, weil sie geradezu darum bitten. Auch wenn das im ersten Moment unverständlich und seltsam klingt, ist genau das die bittere Wahrheit. Beim telefonischen Erstkontakt versuchen sie einen Gesprächspartner zu finden und bekommen dann zu hören: "Schicken Sie eine E-Mail an info@…"Kommt Ihnen das bekannt vor? Wie gehen wir am besten damit um? Wie verhindern wir, im Vorzimmer oder an der Zentrale abgewimmelt zu werden?

Wie vermeide ich ergebnislose Gespräche?

Gespräche ohne Ergebnis sind reine Zeitverschwendung und dennoch leider an der Tagesordnung. Wie können wir sicherstellen, am Ende ein sinnvolles Gesprächsergebnis zu haben? In diesem Artikel beantworten wir diese Frage, und Sie bekommen außerdem ein Modell an die Hand, das Sie sofort in die Praxis umsetzen können. Zunächst sollten wir jedoch definieren, was ein gutes Ergebnis sein könnte.

Wie kann ich mein Produkt interessant und spannend darstellen?

Unternehmen wollen ihre Produkte interessant darstellen, auch wenn diese eher technisch, wenig aufregend und schwer zu verstehen sind. Aber wie soll das mit langweiligen Themen gelingen? Wer interessiert sich schon für komplizierte Fakten und schwer zu verstehende Funktionen?

Wie gehe ich mit Einwänden um?

Als Einwand hören Sie oft, dass es im Moment keine Zeit, kein Interesse oder kein Budget gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Wie erkenne ich meinen Anteil am Misserfolg, wenn ein Gespräch aus dem Ruder gelaufen ist?

Manchmal laufen Gespräche aus dem Ruder, scheinbar ohne dass es einen rationalen Grund gibt. „Bitte vergiss deinen Schal nicht, die Nächte sind noch kühl!“. Wenn Sie das hören, welche Reaktion kommt Ihnen in den Sinn? Klingt das wie ein in der Pubertät oft gehörter, sicherlich gut gemeinter Rat? Sehen Sie vielleicht sogar die Person, die das sagt, vor Ihren Augen? Doch selbst wenn Sie diesen Satz noch nicht gehört haben sollten, können Sie vielleicht dennoch nachempfinden, was dieser Satz vermutlich auslöst – nämlich Trotz.

Woran erkenne ich, ob der Einkäufer nur blufft?

Wenn der Einkäufer nur blufft, dann wäre der weitere Nachlass absolute Geldverschwendung. Aber was, wenn er nicht blufft? Dann müsste man evtl. doch noch ein wenig verhandeln, um den Auftrag zu bekommen. In diesem Dilemma stecken professionelle Verkäufer fast bei jedem größeren Auftrag. In diesem Beitrag erläutern wir häufige Fehleinschätzungen und bieten eine solide Methode, um Bluffs zu erkennen.

Wie kann ich die Entscheidung beschleunigen?

Verkäufer wollen Entscheidungen beschleunigen. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings geht das nur in sehr begrenztem Maße. Man kann Entscheidungen nur dann beschleunigen, wenn der Käufer zu einer Entscheidung auch bereit ist. Wir müssen also zunächst sicherstellen, dass das Treffen einer Entscheidung überhaupt möglich ist, bevor wir versuchen, diesen Vorgang zu beschleunigen. Aber der Reihe nach.

Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen?

In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft, gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen.

Wie beantworte ich die Frage nach dem Preis, wenn es für ein Angebot noch zu früh ist?

Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie später bezahlen werden. Andererseits müssen Verkäufer auch erst mehr über die Anforderungen wissen, bevor sie kompetent eine Preisauskunft geben können. Dieser Artikel erklärt die Problematik aus Kundensicht und bietet drei Lösungsvorschläge, wie man einen Preis nennen kann, ohne sich dabei festzulegen.

Wie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um?

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den Verkäufer zuteilt.

Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatzplanung verlässliche Voraussagen liefert?

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen. „Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen.“ Dieses Zitat, dessen Ursprung ungeklärt ist, bringt es auf den Punkt. Wenn wir die Zukunft planen wollen, müssen wir akzeptieren, dass der Plan vermutlich nie genau eintreffen wird. Dennoch ist eine Planung sinnvoll, wenn wir unserem Handeln eine Orientierung geben wollen.

Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen?

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Weil Vorhersagen immer ungewiss sind, prallen hier zwei Interessen aufeinander. Das Unternehmen will Sicherheit und „mit Blut unterschriebene Vorhersagen“, und die Mitarbeiter im Vertrieb schwanken zwischen Hoffnung und vorsichtiger Zurückhaltung. Wie soll man daraus einen relevanten Umsatz-Forecast erstellen?

Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den verschiedenen Anbietern zu erzeugen.

Wie finde ich heraus, wer mein Ansprechpartner ist?

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert eine einfache Lösung.

Wie finde ich den wahren Schmerz beim Entscheider heraus?

In diesem Beitrag lernen Sie, wie Sie bewirken, dass Ihr Kunde die Notwendigkeit erkennt, in einem bestimmten Bereich aktiv zu werden. Sie erfahren also, wie Sie die Entscheidungen des Kunden beschleunigen. Häufig ist es nämlich insbesondere im Geschäftskundenumfeld nicht zielführend, sobald das Problem erkannt ist, sofort in die Lösungsdiskussion zu gehen. In manchen Fällen kann sich sogar herausstellen, dass Sie die vermeintliche Verkaufschance besser aufgeben und nach neuen Potenzialen Ausschau halten.

Wie erfahre ich den Namen des Entscheiders?

Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Denn die Namen der Geschäftsführer oder Vorstände eines Unternehmens sind im Impressum der jeweiligen Webseite aufgeführt.Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer Stelle der Organisation sitzen. „Buying center“ lautet der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, sollten wir die unterschiedlichen Rollen der Menschen verstehen und jeweils richtig behandeln.

Wie kann ich den ROI meiner Lösung bestimmen und dem Kunden präsentieren?

Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Investition. Viele Unternehmen geben Ihren Vertriebsorganisationen Vorgaben mit auf den Weg, wie sie ihren Kunden den ROI nahebringen sollen. Dabei werden leider viele Fehler gemacht. Dieser Artikel liefert eine Orientierung, wie man im professionellen Vertrieb mit dem Return on Investment als substanziellem Kundennutzen umgehen sollte.

Wie kann ich Reklamationen zum Positiven verändern?

Eine Reklamation ist immer ein Anlass, besondere Kundenorientierung zu beweisen. Häufig landen Beschwerden beim Vertrieb, und dieser hat dann die Chance, aus der unangenehmen Beschwerde ein positives Ereignis für den Kunden zu machen. Dieser Artikel legt einige grundlegende Überlegungen zu diesem Sachverhalt dar und zeigt verschiedene Wege auf, wie ein solcher Wandel gelingen kann.

Wie frage ich nach Empfehlungen und wann sollte ich das tun?

Empfehlungen sind ein mächtiges Instrument, um einfacher an neue Kunden heranzukommen. Die praktische Erfahrung zeigt allerdings, dass zufriedene Kunden zwar durchaus bereit sind, Empfehlungen auszusprechen, jedoch selten von alleine auf die Idee kommen. Fast immer ist ein Anstoß notwendig, um konkrete Empfehlungen zu erhalten. Dieser Beitrag erklärt, wie man an Empfehlungen herankommt – und untersucht, wie sie wirken.

Wie erkenne ich, ob Anfragen ernst gemeint sind oder nur ein Vergleichsangebot gesucht wird?

Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit, weil sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, fragen Einkäufer Angebote an, obwohl längst feststeht, dass sie ein anderes Angebot annehmen werden.

Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen?

Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem ersten Date zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte entscheidend.

Wie komme ich eine Ebene höher zum Entscheider, ohne meinen Ansprechpartner zu verärgern?

Wenn Sie nicht gerade mit EPUs oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächliche Entscheider ist. Häufig müssen Sie sich durch verschiedene Abteilungen und Instanzen kämpfen, bis Sie denjenigen an der Angel haben, der auch wirklich zu einem Geschäftsabschluss berechtigt ist. Die entscheidende Frage lautet daher: Wie kann ich den Entscheider erreichen, ohne es mir mit meinem aktuellen Ansprechpartner zu verscherzen? Um für diese Aufgabe die richtige Lösung zu finden, gilt es zunächst herauszufinden, wen Sie aktuell vor sich haben und wer der wirkliche Entscheider ist.

Wie gehen wir mit preissensitiven Kunden um?

Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine Preisverhandlung herumkommen. Nach wie vor glauben viele, dass das Feilschen oder die Preisverhandlung dazu gehört. Und im Normalfall spielt sich das Tänzchen ums Geld nach klaren Regeln ab. Im Umgang mit preissensitiven Geschäftspartnern gibt es einige Tricks, die es ermöglichen, dass Sie dennoch zu einem erfolgreichen und lukrativen Abschluss kommen.

Wie kann man eine Preiserhöhung durchsetzen, ohne den Kunden zu verärgern?

Viele Verkäufer fühlen sich nicht gut, wenn sie die Nachricht einer Preiserhöhung überbringen müssen. Sie erwarten förmlich die emotionale Gegenreaktion in Form von Ärger. Und dann kommt sie auch – oder wird nur so vom Verkäufer empfunden. Zeit für eine nüchterne Analyse. Was geschieht bei einer Preiserhöhung?

Wie führt man ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer?

Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch gut zu verkaufen. Wer Verkäufer einstellen will, sollte sich daher eine gute Methode zurechtgelegt haben, um die guten Verkäufer von den Dampfplauderern zu unterscheiden.

Wie organisiert man ein Vertriebsmeeting?

Ein Vertriebsmeeting ist wichtig um die aktuellen Informationen zwischen allen Beteiligten auszutauschen. Das kann flott ablaufen, aber auch viel Zeit in Anspruch nehmen, wenn man nicht weiß, wie man ein effektives und effizientes Meeting abhält. Umso wichtiger ist es deshalb, es möglichst effizient zu gestalten. Meine Tipps und Tricks rund um die Organisation eines erfolgreichen Vertriebsmeetings finden Sie hier.

Wie bekommt man die passenden Leads?

Die Generierung wertvoller Leads ist gerade im B2B-Bereich eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gerne online auf Sie aufmerksam machen wollen, kann Content Marketing ein erfolgversprechendes Instrument sein. Was Sie bei der Entwicklung der idealen Content Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen beachten müssen, erfahren Sie hier.

Wie machen wir Messen und Veranstaltungen erfolgreicher?

Messen und Veranstaltungen sind in vielen Branchen noch immer wichtige Instrumente im Vertrieb. Allerdings sind die Anzeichen unübersehbar: Die Digitalisierung fordert ihre Opfer. Vor Kurzem wurde die größte europäische Computermesse „CEBIT“ wegen mangelndem Ausstellerinteresse abgesagt. Wie können wir clevere Konzepte nutzen, um Veranstaltungen und Messen erfolgreich zu machen?

Wie kann man Angebote erfolgreicher machen?

Angebote können erfolgreicher sein, wenn Sie die Situation des Kunden beim Erhalt des Angebotes ins Zentrum des Interesses rücken. Die meisten Angebote sind aus der Sicht des Anbieters erstellt. Wenn es jedoch gelingt, das Angebot so aufzubauen, dass es dem Kunden die Entscheidung erleichtert, statt nur darauf Wert zu legen, zu erklären, was man verkaufen will, dann verbessern sich die Angebotsannahmequoten erheblich.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Verkäufertagung?

Lustlos gehaltene Präsentationen, die an die unvorbereiteten Referate aus Schulzeiten erinnern, ein langweiliger Ablaufplan ohne echte Höhepunkte und ein mittelgutes Buffet: Erinnert Sie das an Ihre letzte Verkäufertagung? Die Chancen stehen nicht schlecht, dass Sie diese regelmäßigen Meetings eher als lästige Pflicht statt als echte Möglichkeit sehen. Doch das muss nicht sein. Bereits wenige Veränderungen bei der Organisation und Durchführung machen eine Verkäufertagung zu einem echten Highlight mit Mehrwert.

Was ist bei einem guten CRM-System zu beachten?

Ein CRM-System ist in vielen erfolgreichen Unternehmen das Rückgrat der Vertriebsorganisation. Noch immer gibt es Unternehmen, die ohne CRM-System im Vertrieb arbeiten. CRM steht für Customer Relationship Management. Es handelt sich also um ein Werkzeug, das die Beziehungen zu Kunden verbessern soll.Wenn Sie heute noch kein solches System einsetzen, stehen Sie vor einem sehr großen Angebot unterschiedlicher Softwaresysteme. Viele Unternehmen fragen sich, welche Art von System sich am besten eignet. Dieser Beitrag soll Sie dabei unterstützen, das geeignete System für Ihr Geschäftsmodell zu finden. Dazu beschäftigen wir uns mit den Grundfunktionen eines CRM-Systems und ermöglichen eine Priorisierung.

Wie kann man die Wirkung von Verkaufsgesprächen verbessern?

Ein Verkaufsgespräch hat mindestens zwei Ziele. Zum einen geht es darum, genau zu verstehen, was der Kunde tatsächlich will. Das erreichen wir mit einer guten Fragetechnik, wie wir das in dieser Beitragsreihe schon mehrfach besprochen haben. Zum anderen wollen wir die spätere Entscheidung des Kunden begünstigen. Sicherlich ist es in den seltensten Fällen möglich, sofort beim ersten Kontakt eine Entscheidung über eine größere Investition zu bewirken. Dennoch ist es attraktiv, schon von Beginn an alle Voraussetzungen für eine spätere Entscheidung zu erfüllen und die Entscheidung zu unseren Gunsten möglichst einfach zu machen.

Wie bereitet man ein Verkaufsgespräch am besten vor?

Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ist wichtig, sollte aber nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Vor allem weniger erfahrene Verkäufer machen sich viele Gedanken, wie man ein Verkaufsgespräch vorbereitet. Das führt dann meist dazu, dass sie sich so genaue Vorstellungen von einem Gespräch machen, dass sie dann im Gespräch selbst nicht mehr flexibel reagieren können.

Wie sage ich dem Kunden, dass wir keinen Rabatt gewähren?

Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich will man eine gute Beziehung zum Kunden erhalten. Da gehört es sich einfach nicht, eine Forderung nach einem Preisnachlass auszuschlagen. Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich stattdessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch einfach durchsetzen.

Was mache ich, wenn der Kunde schon einen anderen Lieferanten hat und zufrieden ist?

In den meisten Fällen haben Kunden bereits Lieferanten für ihre wichtigsten Bedürfnisse. Das ist normal. Allerdings ist das kein Grund, nie wieder den Anbieter zu wechseln. Wenn sich neue Lieferanten ins Spiel bringen, hören sie oft: „Danke, wir haben schon einen Lieferanten für …“. In diesem Beitrag wollen wir die Hintergründe für diese Aussage aufklären und passende Strategien für Verkäufer aufzeigen.

Wie kann ich digital neue Kunden gewinnen?

Wer wettbewerbsfähig bleiben und neue Kunden so einfach wie möglich gewinnen will – und das möchten wir doch alle – sollte sich bei der Akquise nicht (nur) auf die klassischen Methoden wie Kaltakquise per Telefon verlassen. Wenn die Möglichkeiten des Internet erkannt und für sich zu genutzt werden, eröffnen sich neue Wege in Marketing und Vertrieb.

Wie gehe ich mit Psychotricks in Verhandlungen um?

Wenn ein Verhandlungspartner Psychotricks in Verhandlungen einsetzt, dann tut er dies in erster Linie, um dadurch eine intuitive Reaktion auszulösen. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman nutzt die Bezeichnung „Schnelles Denken“ für diese intuitiv emotional gesteuerten Reaktionen. Dieses funktioniert ohne Anstrengung und automatisch, jedoch nicht immer zu unserem Vorteil.Gerade in Verhandlungen wäre es von Vorteil, wenn wir auf Psychotricks nicht hereinfallen und stattdessen unser rationales Denken anstrengen, um keine Fehler zu machen. In diesem Beitrag zeigen wir auf, wie Psychotricks funktionieren und wie wir uns dagegen wehren können. Das Vier-Ohren-Modell

Wie kann ich besser präsentieren und überzeugen?

Jeder Verkäufer kennt es: Ist die erste Hürde geschafft, nämlich das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und einen Termin zum persönlichen Treffen zu vereinbaren, steht gleich die nächste Herausforderung vor der Tür. Denn nun gilt es, Produkt oder Dienstleistung so zu präsentieren und am besten direkt ein Angebot vorzulegen, dass den Kunden in Nullkommanichts überzeugt. Doch wie sieht eine solche Erfolgspräsentation aus? Sie ahnen bereits: Mit dem bloßen Ablesen einiger dutzend PowerPoint-Folien werden Sie nicht viel erreichen. Das Gute daran: Das Erfolgsrezept für eine gute Präsentation sorgt nicht nur für mehr Geschäftsabschlüsse, sondern macht auch beiden Seiten mehr Freude.

Wie organisiere ich mich richtig im Home-Office?

Arbeiten im Home-Office ist im Vertrieb schon lange an der Tagesordnung. Vor allem im Außendienst wird diese Variante gerne genutzt, wenn der Verkäufer sein Einsatzgebiet in einiger Distanz von der Zentrale hat. So können Reisezeiten und Hotelübernachtungen reduziert werden. Die Organisation der Arbeit im Home-Office ist für Neulinge dieser Arbeitsweise durchaus ungewohnt. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man sich im Home-Office effektiv organisiert.

Wie kann ich Kunden überzeugen, die anderen Marken treu sind?

Markentreue ist grundsätzlich gut. Menschen binden sich emotional an Marken und sind ihnen treu. Zumindest so lange, bis eine gewisse Unzufriedenheit entsteht. Wenn sich neue Lieferanten ins Spiel bringen, hören sie oft „Danke, wir sind mit unserem Lieferanten sehr zufrieden …". Solange diese Überzeugung anhält, ist es kaum wahrscheinlich, dass der Kunde sich neu entscheidet.

Wie kann ich Kunden gewinnen, wenn mein Produkt vergleichbar ist und kaum unterscheidbar?

Nicht jedes Produkt ist so einzigartig, wie der Anbieter es gerne hätte oder im Rahmen des Marketings kommuniziert. Spätestens, wenn Sie einem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreiten und dieses gegen Konkurrenzangebote bestehen muss, werden die Stärken und vor allem die Schwächen Ihres Produkts deutlich. Doch kein Grund zur Sorge: Mit der richtigen Verhandlungstaktik und dem passenden Auftreten können Sie Ihr Produkt an den Mann bringen – ohne dass Sie Ihr Gesicht als professioneller Verkäufer verlieren und Ihr Unternehmen in den finanziellen Ruin stürzen.

Wie kann ich den Kunden davon überzeugen, dass mein Angebot das Beste am Markt ist?

Der Kunde will ein sehr gutes Angebot. Aber wie kann er herausfinden, ob es wirklich das Beste ist? In modernen Märkten ist es außergewöhnlich schwierig, aus den vielen guten Angeboten das objektiv beste Angebot auszusuchen. Auch wenn man als Kunde denkt, dass man die Angebote selbst vergleichen kann, fehlt uns meist die Expertise, um das wirklich zu beurteilen. Das gilt vor allem im Geschäftskundenmarkt.

Wie kann ich den Entscheider in 10 Minuten überzeugen?

Seltsamerweise haben wir uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den anderen Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe …“, „Ich will ...“ oder sonst einer egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse der soeben telefonisch oder persönlich angesprochenen Person aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns Fragen.

Wie stelle ich mich als neuer Verkäufer oder Berater beim Kunden vor?

Wenn die Zuständigkeit wechselt und ein neuer Kollege ein Verkaufsgebiet übernimmt, dann bedeutet das immer eine Zäsur. Damit der Kunde diesen Wechsel als positiv empfindet, gibt es einiges zu beachten. Zunächst wäre es ideal, wenn der bisherige Betreuer den neuen Kollegen vorstellt. So ist am ehesten erreichbar, dass die Beziehung zu dem neuen Verkaufsverantwortlichen so viel wie möglich von der bestehenden Kundenbeziehung übernimmt. Wenn es nicht möglich ist, dass der scheidende Kollege die Übergabe an den neuen Kollegen macht, dann ist das nicht optimal. Dennoch kann der neue Kollege einiges richtig machen, wenn er sich an ein paar Spielregeln hält.

Wie verhalte ich mich, wenn mein Vorgänger einen Scherbenhaufen hinterlassen hat?

Manchmal übernimmt man eine Funktion in einer Vertriebsorganisation, die zuvor von einem anderen Kollegen ausgefüllt wurde. Es kann vorkommen, dass der Vorgänger keine gute Arbeit geleistet hat und sozusagen einen Scherbenhaufen hinterlassen hat. Insbesondere bei Kundenbeziehungen, die auf lange Zeit angelegt sind, sollte man sich eine passende Strategie überlegen, um die Situation zu bereinigen.Es könnte sein, dass die schlechte Betreuung sich auf die Beziehungen zu den Kunden ausgewirkt hat. Oft kommt es auch vor, dass Kunden sich von einem Unternehmen abwenden, wenn sie mit der Betreuung durch den Verkäufer nicht einverstanden sind. Der Nachfolger, der den Scherbenhaufen aufräumen soll, hat also einige Altlasten zu bewältigen.

Wie kann ich dem Kunden am Telefon aufzeigen, dass ich ihm einen Mehrwert bieten kann?

Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen die Erwartung einer besseren Zukunft. Im Umgang mit Geschäftskunden bedeutet das weniger Kosten oder mehr Einnahmen. Oder die Kombination daraus: Mehr Ertrag.Das ist der Mehrwert, den man auch als Nutzen bezeichnen kann. Viele Verkäufer machen den Fehler, von sich zu sprechen, statt den Kunden und dessen Nutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Das hört sich dann so an:

Wie arbeite ich mich schnell ein, um auch langfristige Abschlüsse zu erzielen?

Um langfristige Erfolge feiern zu können, ist eine gute Einarbeitung das A und O. Sie bildet schließlich die Grundlage für alles, was Sie in den nächsten Monaten in Angriff nehmen werden. Dabei gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können, um Ihre Verkaufsstrategie schnell auf Erfolgskurs zu bringen. Diese drei Tipps helfen Ihnen dabei.

Wie kann ich als Verkäufer in einer neuen Branche durchstarten?

Ein neuer Job in einer neuen Branche: Natürlich möchte Sie als Verkäufer in dieser Situation sofort voll durchstarten und im Idealfall an alte Erfolge anknüpfen oder ein ganz neues Level erreichen. Damit das funktioniert, sind jedoch ein wenig Vorbereitung und die passende Einstellung nötig. Denn nur wer sich und seine Kunden wirklich kennt und versteht, hat Chancen auf echte Erfolgserlebnisse.

Wie kann ich überzeugen, auch wenn ich noch sehr jung bin?

Junge Menschen haben oft den Eindruck, dass sie nur dann überzeugen können, wenn sie sich als Experten ausweisen. Das gelingt nicht unbedingt, wenn man gerade als Berufsanfänger startet. Sie können schließlich nicht auf eine lange Erfahrung zurückblicken und im Gegensatz zu älteren Kollegen fehlt deshalb die Expertise.

Wie frage ich mich zum richtigen Ansprechpartner durch?

Wer als Verkäufer an Unternehmen verkauft, hat im Gegensatz zu Verkäufern im Einzelhandel einen Nachteil: Es ist nicht immer von Anfang an ganz klar, wer genau die Verkaufsentscheidung trifft. Zum Glück gibt es einfache Wege, um den passenden Ansprechpartner zu finden und so einen erfolgreichen Geschäftsabschluss auf den Weg zu bringen.

Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?

Wir bekommen andauernd vorgeführt, was Google, Apple, Amazon und die anderen Giganten aus USA tun oder durch welche revolutionären Ideen Airbnb, Uber oder Netflix ganze Branchen vernichtet haben. Gerade im professionellen Verkauf wird sich vieles ändern, aber einiges bleibt vermutlich so bestehen. Was bedeutet das für unsere konkrete Zukunft?

Wie stelle ich Kontakt zu einem blockierenden Kunden her?

Wenn Kunden blockieren und jeglichen Kontaktversuch verhindern, ist das an sich völlig in Ordnung. Schließlich leben wir in einer freien Welt und da kann jeder selbst bestimmen, mit wem er zu tun haben will und mit wem nicht. Ich denke, es ist für die meisten zivilisierten Menschen völlig in Ordnung, auf weitere Kontaktversuche zu verzichten, wenn wir klipp und klar gesagt bekommen, dass kein weiterer Kontakt gewünscht ist.

Wie finde ich heraus, ob der Kunde tatsächlich investieren will?

Jeder kennt die Szene: Sie betreten ein Geschäft und sofort stürmt ein Verkäufer auf Sie zu, um seine Hilfe anzubieten. Was das eigentliche Ziel ist: Er möchte herausfinden, ob Sie ehrliches Interesse haben, eine Investition zu tätigen, oder ob Sie „nur mal schauen“ möchten. Was im Schuhgeschäft gilt, ist auch im B2B-Bereich ein wichtiger Punkt. Denn nur ein investitionswilliger Kunde kann Ihnen am Ende des Tages einen Geschäftsabschluss bescheren.

Wie bringt man einen stockenden Prozess beim Kunden wieder in Gang?

Viele professionelle Verkäufer können ein Lied davon singen: Man arbeitet über viele Wochen intensiv mit einem potenziellen Kunden zusammen. Alle Zeichen stehen auf Grün. Es sieht so aus, als ob schon bald eine Entscheidung fällt. Und dann passiert plötzlich gar nichts mehr. Wichtige Ansprechpartner sind nicht mehr erreichbar. Die Entscheidung verzögert sich mit ungewissem Ausgang. Wie bringt man solch einen stockenden Entscheidungsprozess wieder in Gang?

Wie überzeuge ich den Kunden von einem neuen Lösungsansatz?

Wenn wir Menschen von etwas überzeugen wollen, ergibt sich eine schwierige psychologische Konstellation: Wir denken, dass wir etwas besser wissen als der andere. Auch wenn wir grundsätzlich wohlwollend sind, meinen wir doch, dass wir etwas wissen oder begriffen haben, was der andere noch nicht weiß. Wir sehen uns in der Rolle des Klügeren und möchten dieses Wissen an den anderen weitergeben, damit er ebenso denkt wie wir.

Wie finde ich heraus, welche Geschäftskunden an uns interessiert sind?

Geschäftskunden, die an einem Thema interessiert sind, nutzen das Internet, um mehr über Produkte, Dienstleistungen und Beschaffungswege zu erfahren. Dieses Verhalten können wir uns zunutze machen, wenn Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten. Das ist oft eine Herausforderung, denn in vielen Unternehmen ist es ein lange gepflegtes Ritual, dass sich Vertrieb und Marketing gegenseitig bekämpfen und geringschätzen.

Wie halte ich Kontakt zu Kunden, die im Moment nichts brauchen?

Professionelle Verkäufer wollen den Kontakt zu ihren Kunden aufrechterhalten, selbst dann, wenn im Moment keine Kaufentscheidung ansteht. Das tun sie, weil sie dadurch erreichen wollen, im Gedächtnis des Kunden präsent zu bleiben, damit der Kunde sich an sie erinnert, sobald eine neue Kaufentscheidung ansteht.

Wie finde ich heraus, was der Kunde will, wenn dieser es selbst nicht weiß?

Wie macht man professionellen Vertrieb wenn der Entscheider nicht weiss, was er oder sie will? Manchmal verzweifeln Verkäufer daran, dass ihre Kunden nicht über alle Lösungsmöglichkeiten informiert sind. Sie wissen nicht was sie wollen, weil die mögliche Lösung Ihrer Probleme so innovativ ist, dass sie diese Lösungsmöglichkeit nicht wollen – weil sie diese nicht kennen.

Wie kann ich ergebnislose Gespräche vermeiden?

Wer kennt das nicht aus eigenen Erlebnissen: Man führt ein Gespräch mit einem Kunden und irgendwie will sich kein vernünftiges Ergebnis einstellen. Es bleibt alles unverbindlich und vage. Der Kunde sagt weder einen nächsten Schritt zu, noch sagt er ab. Man will ein klares Statement vom Kunden, aber gleichzeitig will man auch nicht zu sehr drängen. Ein ergebnisloses Gespräch zeichnet sich ab. Wie kann so ein Gespräch dennoch zu einem guten Ergebnis führen?

Wie finde ich heraus, wie viel Budget ein Kunde hat?

In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen, ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft in Betracht zu ziehen. Die Frage nach dem Budget wird gestellt, weil viele professionelle Verkäufer nach dem BANT-System arbeiten.

Wann nenne ich den Preis im Verkaufsgespräch?

Wann der richtige Zeitpunkt ist, um einen Preis zu nennen, lässt sich eindeutig bestimmen. Grundsätzlich sollte man vor dem Nennen des Preises den Gegenwert geklärt haben. Allerdings läuft ein Verkaufsgespräch nicht immer gleich. Wie lässt sich also zuverlässig der passende Moment finden, um den Preis zu nennen?

Wie setzen wir unsere Preise gegen die Konkurrenz durch?

Nur selten ist man als Verkäufer in der luxuriösen Situation, als einzige Möglichkeit für den Kunden infrage zu kommen, sodass die Preise aufgrund dieses situativen Quasi-Monopols fast keine Rolle spielen: Wer keine wirkliche Alternative hat, muss eben zahlen, was verlangt wird. In der Realität müssen Sie sich jedoch meistens gegen Konkurrenten durchsetzen, um einen Auftrag zu bekommen.Doch wie kann man gegen günstigere Angebote ankommen? Und wie können Sie Ihren Preis durchsetzen, wenn der Einkäufer nicht durchblicken lässt, was der Wettbewerb geboten hat?

Wie nutzt man Videos im Verkauf?

Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist bereits mehr als 50 Jahre alt. Schon in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich offenbar nicht durchgesetzt.

Wie kann ich in wenigen Sekunden rüberbringen, was ich verkaufen will?

Die Antwort ist einfach: indem ich in wenigen Sekunden sage, wozu der Kunde kaufen soll. Manchmal sind die einfachsten Antworten die besten. Aber gehen wir etwas tiefer in die Frage und klären, wie man sich am besten vorbereitet, um sofort auf den Punkt zu bringen, weshalb der Kunde zuhören sollte und interessiert sein kann.

Wie finde ich heraus, ob der Einkäufer nur blufft?

Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder unnötige Rabatte geben müssten? Es wird Sie überraschen, aber das ist (mit kleinen Einschränkungen) möglich! Um herauszufinden, ob Ihr Gegenüber blufft, müssen Sie kein Gedankenleser sein oder manipulative Psychospielchen spielen. Es reicht bereits, wenn Sie sich die folgenden drei Grundsätze zu Herzen nehmen.

Wie finde ich die besten Neukunden?

Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.Es ist klar, dass wir als erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es erstellt.

Wie mache ich Angebote erfolgreicher?

Wäre ein Angebot erfolgreich, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Vermutlich sind zurzeit die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann täuschen Sie sich.

Verkaufen an Geschäftskunden: Das Beste aus 300 Ausgaben B2B Vertrieb

Was will man nach 300 Ausgaben noch an sinnvollem Inhalt liefern? Die Frage ist sicher nicht von der Hand zu weisen. Gibt es wirklich so viel Neues im Vertrieb, über das es sich lohnt zu schreiben? Was kann man schon noch lernen, wenn man als professioneller Verkäufer seit Jahren erfolgreich unterwegs ist?

Wie plane ich ein Vertriebs-Kick-off?

Anfang des Geschäftsjahres ist die Zeit der Kick-offs. Unternehmen planen Veranstaltungen, um die Mitarbeiter auf ein neues Jahr einzustimmen. Dafür investieren die Unternehmen große Beträge. Selbst für ein zweitägiges Kick-off im absoluten Sparmodus sollte man mindestens 500 Euro pro Teilnehmer (Vollkosten) rechnen und bei den meisten Unternehmen dürften inkl. Reisen und Verpflegung und Vorbereitungsarbeiten sicherlich deutlich mehr als 1.000 Euro pro Teilnehmer anfallen.

Wie erstelle ich einen passenden Forecast?

Der Forecast ist eine kurzfristige Umsatzvorhersage. Eine Vorhersage, ähnlich wie der Wetterbericht. Er kann zutreffen, muss aber nicht stimmen. Unternehmen wünschen sich vor allem Genauigkeit von einem Forecast, so wie wir uns Genauigkeit von der Wettervorhersage wünschen. Beides ist verständlich, aber auch ein wenig naiv, denn schließlich ist die Zukunft nicht zu 100% vorhersagbar.

Wie breche ich das Eis bei der ersten Ansprache?

Wenn wir die Initiative ergreifen und einen potenziellen neuen Geschäftskontakt ansprechen, ist es hilfreich, die Perspektive des Kunden einzunehmen. Schließlich stören wir die angesprochene Person vermutlich bei irgendetwas.Wie fangen wir das Gespräch an, wenn wir einerseits höflich sein wollen, aber andererseits auch nicht unnötig um den heißen Brei herumreden wollen?

Wie verhindere ich, dass ich an der Telefonzentrale abgewiesen werde?

Viele Unternehmen verzichten auf die Funktion der Telefonzentrale. Wenn es jedoch eine Telefonzentrale gibt, hat diese den Auftrag, die richtigen Menschen mit den richtigen Mitarbeitern zu verbinden. Aber wenn diese Zentrale erkennt, dass es sich um einen unerwünschten Anruf handelt, wird das zu einer unüberwindlichen Hürde für Verkäufer. Außer man versteht, worum es geht.Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Instanz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Also lohnt es sich, das Gespräch mit vorgeschalteten Personen gesondert zu besprechen.Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und Ihre Aufgabe ist es, wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und Letztere zur richtigen Person durchzustellen.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Wer im Vertrieb arbeitet, will eine gute Verkäuferin sein – oder ein guter Verkäufer. Aber Wollen alleine genügt nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, was besondere Verkäufer ausmacht.Vermutlich muss man sich den Erfolg immer wieder erarbeiten. Schließlich kann man auch kein Spitzensportler einfach nur sein. Niemand kommt und sagt: „So, jetzt bist du Spitzensportler. Herzlichen Glückwunsch. Jetzt kannst du dich zurücklehnen und den Erfolg genießen.“ So läuft das nicht. Spitzensportler ist man nicht einfach – man wird es, d.h. man macht sich dazu. Jeden Tag und immer wieder.

Diese Fragen haben uns Seminarteilnehmer gestellt:

Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders? * Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will? * Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? * Wie erreiche ich den Entscheider, wenn der abgeschirmt wird? * Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert? * Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist? * Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? * Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig? * Wie können wir uns vom Wettbewerber abgrenzen? * Wie bereite ich mich auf schwierige Verhandlungen vor? * Wie setzen wir unsere Preise gegen vergleichbare, günstigere Angebote durch? * Wie bekomme ich die Informationen vom Kunden, die ich benötige? * Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation? * Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät? * Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar? * Wie finde ich den idealen Zielkunden? * Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin? * Wie verhindere ich es, abgewimmelt zu werden: Schicken Sie eine email an info@ …? * Wie vermeide ich ergebnislose Gespräche? * Wie kann ich mein Produkt interessant und spannend darstellen, auch wenn es eher technisch, wenig aufregend und schwer zu verstehen ist? * Wie gehe ich mit den Standard-Einwänden um (Keine Zeit, Kein Interesse, Kein Geld)? * Wie erkenne und bewerte ich meinen Anteil am Misserfolg, wenn ein Gespräch aus dem Ruder gelaufen ist? * Woran erkenne ich, ob der Einkäufer nur blufft? * Wie kann ich die Entscheidung beschleunigen? * Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen? * Wie beantworte ich die Frage nach dem Preis, wenn es noch zu früh ist, ein Angebot zu machen? * Wie gehe ich mit dem Buying Center und den unterschiedlichen Ansprechpartnern um? * Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatz-Planung verlässliche Voraussagen liefert? * Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen? * Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

Zu all diesen Fragen werden wir hier eine Ausführliche Antwort als Text und Video erstellen. Wenn Sie möchten können Sie dazu auch alle Arbeitsblätter kostenlos anfordern.

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