Wie erfolgreiche Unternehmen mit Lean Selling ihren Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigern 

Lean Selling verspricht Unternehmen mehr Umsatz und Gewinn durch eine optimierte Vertriebsstruktur. Wo früher Ressourcen verschwendet wurden, sollen schlanke Prozesse heute dringend benötigte Kapazitäten freisetzen. Mit gutem Grund: Die Welt hat sich verändert, und was vor Jahrzehnten gut funktioniert hat, gleicht mittlerweile einem wirtschaftlichen Todesurteil. Ein klassisches Beispiel ist die Denkweise:  „Ein gutes Produkt, ein hervorragender Verkäufer – Fertig ist der Vertriebserfolg“. Wer heute noch so denkt, hat die Entwicklungen der vergangenen Jahre verschlafen. In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, reicht es bei Weitem nicht mehr aus, einfach nur die Vorteile des eigenen Angebots anzupreisen. Und der vermeintliche Superstarverkäufer, der als einsamer Wolf die Kunden knackt, hat ohnehin schon lange ausgedient. Vertrieb ist längst keine Einzeldisziplin mehr, sondern eine Teamanstrengung, deren Basis im Idealfall das gesamte Unternehmen umfasst. Wie das mit Hilfe von Lean Selling optimal funktioniert, klären wir in diesem Beitrag.

Was ist Lean Selling?

Lean Selling ist ein kundenorientierter Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, maximalen Wert bei minimaler Verschwendung zu liefern. Vorrangiges Ziel ist es, umständliche Prozesse effizienter zu gestalten, kostspielige Ressourcen einzusparen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Damit das gelingt, werden sämtliche Vertriebsaktivitäten gründlich daraufhin abgeklopft, inwieweit sie der Zielgruppe nutzen und kostensparend umgesetzt werden können. Dabei handelt es sich um eine Aufgabe, die von immer mehr Unternehmen in Angriff genommen wird – üblicherweise dann, wenn Entscheider erkannt haben, dass mit traditionellen Abläufen viel zu viel Geld aus dem Fenster geblasen wird.

Pure Effizienz ohne Kompromisse ist das Stichwort, mit dem erfolgreiche Vertriebsorganisationen operieren, um auf diese Weise gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe zu schlagen. Denn abgesehen davon, dass ein effizienteres Arbeiten wichtige Ressourcen wie Zeit und Geld einspart, die direkt in Maßnahmen zur Kundenzufriedenheit reinvestiert werden können, gehen die Implikationen eines schlanken Ansatzes noch viel weiter: Effiziente Strukturen und eine ausgefeilte Geschäftsstrategie wirken sich auf Vertriebsaktivitäten wie Preisgestaltung, Verkaufskalkulation, Prognose und Planung aus. Beispielsweise können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen aufgrund eingesparter Produktionskosten zu deutlich wettbewerbsfähigeren Preisen als früher anbieten und in der Folge ihren Kundenstamm vergrößern. Darüber hinaus helfen schlanke Prozesse dabei, agiler auf Marktveränderungen zu reagieren.

Wie kann das Abenteuer Lean Selling angepackt werden?

Lean Selling wird spätestens dann zum Thema, wenn Unternehmen merken, dass sie von der Konkurrenz abgehängt werden. In unserer globalisierten Welt, in der Trends kommen und gehen und Kunden informierter sind denn je, müssen Vertriebsabteilungen in der Lage sein, schnell umzudenken und sich den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe anzupassen. Wem das nicht gelingt, wird am Markt nicht mehr lange bestehen können.

Woran es in Ihrem Fall am ehesten hakt, wissen Sie selbst am besten: Von umständlichen Kommunikationswegen, dem Vorhandensein aufwendiger papiergebundener Prozesse bis hin zur Art und Weise, wie Verkaufskontakte generiert werden, gibt es in den meisten Vertriebsabteilungen noch eine Menge Luft nach oben.

Die Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet deshalb immer: Wie können wir unser Produkt oder unsere Dienstleistung mit dem wenigsten Aufwand und mit den geringsten Kosten am effizientesten vertreiben? Und vor allem: Welche Prozessschritte sind überflüssig und kosten im schlimmsten Fall sogar noch unnötig Geld und Zeit?

Während manche Antworten auf der Hand liegen, weil sie tagtäglich zu Konflikten führen, sind andere Verbesserungspotenziale schwerer aufzudecken. Einige Bereiche, die in vielen Vertriebsorganisationen häufig zu wenig beachtet werden, sind beispielsweise eine hohe Mitarbeiterfluktuation, ein unverhältnismäßig hoher Zeitaufwand für die Geschäftsanbahnung oder Schulungsmaßnahmen, deren Effekt innerhalb kürzester Zeit verpufft.

Je genauer Sie sich mit den einzelnen Prozessschritten beschäftigen, umso leichter können Sie einerseits Ressourcen einsparen und andererseits ihre Kunden mit einem maßgeschneiderten Kauferlebnis begeistern. Aber Achtung:  Mit einem Tag Brainstorming bei Kaffee und Kuchen ist es nicht getan, wenn Sie das Vorhaben Lean Selling erfolgreich umsetzen möchten.  Die Implementierung entsprechender Prinzipien ist ein Prozess, der im Idealfall die gesamte Kultur eines Unternehmens durchdringen muss und mit klaren Zielen beginnt: Wollen Sie die Leadgenerierung effizienter gestalten? Möchten Sie die Geschwindigkeit erhöhen, mit der Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhält? Möchten Sie die Kosten reduzieren, die mit der Betreuung Ihrer Kunden verbunden sind?

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Schwachstellen und damit auch seine eigenen Prioritäten. Wichtig ist, dass Sie sich dieser Prioritäten bewusst sind, sie gezielt abarbeiten und Werkzeuge festsetzen, mit denen Sie Ihre Erfolge zuverlässig messen können. Mögliche Messwerte sind beispielsweise die Quote der neu gewonnenen Kunden, die Gesamtzahl der abgeschlossenen Verkäufe, die durchschnittliche Umsatzgröße pro Kunde oder auch der Anteil an wiederholten Käufen.

Haben Sie die größten Ressourcenfresser in Ihrer Organisation identifiziert, hilft Ihnen die digitale Technik dabei, bestehende Prozesse Schritt für Schritt zu verbessern. So stellen beispielsweise CRM-Systeme wichtige Informationen auf Knopfdruck bereit, sparen Papier und ermöglichen ein Höchstmaß an Transparenz. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um Ihre Arbeitszeit so effizient wie möglich zu nutzen und den Erfolg Ihres Unternehmens voranzutreiben!

Den Kundenbedarf im Blick

Viele Führungskräfte erliegen der Versuchung, sich im Rahmen ihrer Analyse ganz auf mögliche Kosteneinsparungen zu fokussieren. Das ist verführerisch, doch gleichzeitig sollten Sie sich auch bewusstmachen, worum es beim Lean Selling wirklich geht: die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Ihre Aufgabe ist es, das Leben Ihrer Kunden mit Hilfe effizienter Prozesse so weit zu verbessern, dass sie sich gerne an Sie binden und Sie weiterempfehlen.

Entscheidend hierfür ist, ob Sie in der Lage sind, den konkreten Bedarf bestmöglich herauszuarbeiten. Überlegen Sie sich, welche Leistungsbestandteile Ihres Angebots aus Sicht des Kunden den höchsten Wert stiften und welche Bestandteilteile weniger bedeutend sind. In diesem Zusammenhang geht es nicht nur um das Hier und Jetzt, sondern auch um die Frage, welche Ereignisse im Leben Ihrer Zielgruppe zu einem späteren Zeitpunkt für Ihr Geschäft relevant werden könnten. Wir sprechen hier beispielsweise von Themen wie Qualität, Lieferzeit oder Kundenservice.

Die gefundenen Antworten machen auch dann einen Unterschied, wenn es darum geht, wie Sie die aufgedeckten Kundenbedürfnisse priorisieren und welche Preispolitik Sie verfolgen wollen. Nur wenn Sie den Wert Ihres Produkts aus Kundensicht erfasst haben, können Sie erkennen, ob Sie die Bedürfnisse des Marktes derzeit erfüllen und ob der von Ihnen angesetzte Preis Ihnen einen stabilen Weg in die Zukunft ermöglicht.

Nehmen Sie sich also die Zeit, den Bedarf Ihrer Kunden zu ermitteln, um Ihren Weg zum wirtschaftlichen Erfolg so effizient wie möglich gestalten.

Herausforderungen bei der Umstellung

Lean Selling ist mehr als nur ein einmaliges Kunsthandwerk, in dem einzelne Erfolge gefeiert werden. Lean Selling ist ein Prozess, der einen Einstellungs- und Kulturwandel im Unternehmen erfordert und über klare Leistungen und Zwischenergebnisse definiert wird. Und genau das ist der Grund, weshalb sich so viele Unternehmen mit der Implementierung entsprechender Prozesse schwertun.

Aus Respekt vor den Leistungen der einsamen Verkaufssuperstars werden ungenügende Abläufe im Vertrieb nach wie vor häufig ignoriert. Die „Ich mache das so, wie ich will“-Haltung wird toleriert, solange die Ergebnisse stimmen.

In der heutigen Zeit ist dieses Vorgehen aber nicht mehr akzeptabel. Die Leistung im Vertrieb hängt immer weniger von einzelnen Personen ab, sondern wird zur Teamanstrengung. Wie im Fussball schlägt System auf Dauer den Superstar. Vertriebsorganisationen brauchen folglich weniger Einzelkämpfer und mehr Mannschaftsspieler, die sich dem gemeinsamen Ziel unterordnen, um den Anforderungen eines Lean Selling Ansatzes gerecht zu werden.

Tatsächlich erfordert es eine Menge Teamarbeit, Mühe, Kreativität und Kommunikation, um einen Weg zu finden, der effizient zum Ziel führt. Dafür sind dezentrale Strukturen nötig, die sich am Kundennutzen orientieren, offene Feedback-Prozesse fördern und es allen Mitarbeitern erlauben, vorhandene Stärken bewusst einzusetzen. Auf viele Führungskräfte wartet damit eine Mammutaufgabe, bevor Sie von den vielfältigen Möglichkeiten des Lean Selling Ansatzes profitieren können.

Außerdem fehlt es etlichen Vertriebsorganisationen schlicht und einfach an verlässlichen Daten, die sie benötigen, um genau erkennen zu können, an welchen Stellschrauben sie am besten drehen sollen. Damit, lediglich die üblichen Verdächtigen wie Umsatz oder Abschlussraten als Entscheidungsgrundlage für Veränderungen heranzuziehen, ist es im Rahmen von Lean Selling nämlich nicht getan. Stattdessen müssen die Wurzeln der Vertriebsarbeit unter die Lupe genommen werden. Die Analyse bezieht sich nicht nur auf das Ergebnis, sondern bildet den gesamten Vertriebsprozess von der Kundenakquise über den Verkaufsprozess bis hin zur abschließenden Bewertung ab. Das ist aufwendig, aber macht sich bezahlt, wenn ein Unternehmen langfristig erfolgreich sein will.

Nutzen Sie die Chancen!

Lean Selling kostet Mühe, ist aber eine erfolgsentscheidende Möglichkeit, Ihr Unternehmen dabei zu unterstützen, auf dem schnelllebigen Markt von heute wettbewerbsfähig zu bleiben. Indem Sie sich auf Geschwindigkeit und Effizienz konzentrieren, können Sie Kundenbedürfnisse schnell erkennen und darauf reagieren. Schlanke Prozesse ermöglichen es Ihnen zudem, Ihre Ressourcen optimal zu nutzen. Machen Sie sich also ans Werk und schaffen Sie die Grundlagen, denn sonst sind ihre großen Erfolge der Vergangenheit vielleicht bald nur noch Stoff für „Weißt du noch damals“-Geschichten.