Vertrieb

Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin?

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein unter Umständen sinnvoller Schritt zum Ziel. Aber der Reihe nach.

So nutzen Sie Ihr XING-Profil für den Vertrieb

XING ist für viele Nutzer nur eine Jobplattform, auf der sie sich mit Kollegen vernetzen oder neue berufliche Kontakte knüpfen können. Dabei wächst das soziale Netzwerk täglich und deckt somit auch viele für den Vertrieb wichtige Zielgruppen ab. Wer wenig Wert auf das eigene XING-Profil und den Auftritt des Unternehmens legt, verschenkt so das versteckte Potenzial der Plattform. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Ihr Vertrieb schon mit wenigen Klicks von XING profitiert.

Wie finde ich den idealen Zielkunden?

Der ideale Zielkunde ist jemand, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig aus Ihrer Sicht auch lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.

Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar?

Wenn es um "erklärungsbedürftige Produkte" geht, haben wir es fast immer mit komplizierten Sachverhalten zu tun. Vielleicht liegt das an dem Wort "erklärungsbedürftig", das den Eindruck erweckt, wir müssten unser Produkt erst erklären, bevor wir es verkaufen können. Und das ist fast immer ein Irrtum.

Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation?

Verkäufer sollten Kommunikation beherrschen. Schließlich ist das der Schlüssel für Verständnis. Wenige von uns haben sich aktiv damit beschäftigt, welche unserer eigenen Verhaltensmuster unseren Erfolg mit Kunden einschränken. Das Verzwickte daran ist, dass wir uns viele schädliche Kommunikationsfallen unbewusst angewöhnt haben. Dieser Beitrag wird Ihnen so manche unerklärliche Reaktion von Kunden verständlich machen.

„Zu teuer!“ – So finden Sie den letzten Preispunkt Ihres Kunden

Der wohl häufigste Einwand von Kunden: Sie sind zu teuer. Aus Angst, den Kunden zu verlieren, gehen viele Verkäufer direkt im Preis herunter. Und dabei verschenken sie bares Geld, denn die Preisvorstellungen von Kunden können sich deutlich unterscheiden. Wie Sie zukünftig Fehler in der Preisverhandlung [...]

Wie setzen wir unsere Preise durch?

Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt? Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist?Eine Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Profis scheitern oft an diesem Punkt.

Kundenorientierung im Vertrieb

Der Kunde steht im Fokus. Diesen Satz schreiben sich viele Verkäufer auf ihre Fahnen. Aber ihre Verkaufsgespräche, Angebote und Werbemittel beinhalten hauptsächlich produkt- und unternehmensbezogene Aussagen, die den Interessenten weder überzeugen noch an der richtigen Stelle abholen. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Sie kundenorientiert verkaufen und dadurch erfolgreicher werden.

So verstärken Symbole Ihre Verkaufsbotschaft

Symbole beeinflussen, wie wir Dinge und Personen wahrnehmen und bewerten. Der erste Eindruck Ihres Kunden beispielsweise ist zum Teil von Ihrem Händedruck abhängig: Ist Ihre Hand warm und üben Sie angemessenen Druck aus, findet er Sie sympathischer, als wenn Sie ihm Ihre kalte Hand reichen. Es gibt viele dieser kleinen Zeichen, die Ihnen die Arbeit als Verkäufer erleichtern. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Symbole Ihre Verkaufsbotschaft verstärken und unterstützen.

Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Neben einem einfachen Motiv ist auch ein gewisser Handlungsdruck notwendig, um eine komplexe Investitions- oder Kaufentscheidung zu treffen. Zusätzlich ist es jedoch wichtig, folgende Punkte zu beachten: Was man nicht nur weiß, was man nicht mehr will, sondern vor allem auch, was man genau erreichen möchte.

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