So erreichen Sie Ihre Ziele

Sie möchten Ihre Ziele erreichen? Dann müssen Sie etwas dafür tun! Welche Strategien Ihnen dabei helfen, große und kleine Träume in die Realität umzusetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.   Nicht träumen, machen! Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihren Urlaub planen. Je nachdem, wie [...]

Jammern verboten: Wie Sie Niederlagen schneller wegstecken

Der Chef ist gemein, die Kunden sind schwierig und das Leben ist so schrecklich ungerecht. Jeder von uns kennt Personen, die nach persönlichen Niederlagen eifrig die Verantwortung abgeben. Seien es andere Menschen, der Markt oder mangels Alternativen auch einfach „die Umstände“: Wer einen Schuldigen sucht, der [...]

Abschluss: Mit Storytelling die Entscheidung begünstigen

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht.Sicherlich ist es nicht zu 100% der Fall, dass alle Angebote immer auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand.

Präsentation als Verführung statt Vorführung

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber stimmt das wirklich?

Wie kann man in Verkaufsgesprächen eine Vision für das Unternehmen vermitteln?

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Wunschkunden: Jagen Sie die Zebras zuerst!

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.

069 Infografik Akquise: Die erfolgreiche Kundengewinnung

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

Storytelling: Erzählen Sie Geschichten, keine Märchen.

Zunächst einmal: Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Geschichten besser im Gehirn haften bleiben als Zahlen, Daten und Fakten. Tatsächlich ist es sogar so, dass emotional besetzte Geschichten, mit denen sich der Zuhörer identifizieren kann, zu einem Phänomen führen, das sich "neural coupling" nennt.

066 Premiere im Kopfkino – So nutzen Sie die Vorstellungskraft des Kunden

Bitte verzeihen Sie, wenn ich gleich zu Beginn eine rhetorische Frage stelle: Wie wäre es, wenn Sie Ihren Gesprächspartnern sofort geben könnten, was sie wollen? Wie wäre es, wenn Sie statt eines mühseligen Überzeugungsprozesses eine heftige Nachfrage nach Ihren Angeboten und Dienstleistungen hätten?Utopie? Ja, aber nur zum Teil. Es könnte sein, dass Ihre heutige Gesprächsführung zu sehr auf das Zeigen ausgerichtet ist; zu sehr auf den vermeintlichen Beweis schwer verständlicher Tatsachen, die für Sie klar sind, aber für nicht eingeweihte Betrachter nur unzusammenhängende Worte darstellen.

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