Wie finde ich heraus, was der Kunde will, wenn dieser es selbst nicht weiß?

Wie macht man professionellen Vertrieb wenn der Entscheider nicht weiss, was er oder sie will? Manchmal verzweifeln Verkäufer daran, dass ihre Kunden nicht über alle Lösungsmöglichkeiten informiert sind. Sie wissen nicht was sie wollen, weil die mögliche Lösung Ihrer Probleme so innovativ ist, dass sie diese Lösungsmöglichkeit nicht wollen – weil sie diese nicht kennen.

Wie halte ich Kontakt zu Kunden, die im Moment nichts brauchen?

Professionelle Verkäufer wollen den Kontakt zu ihren Kunden aufrechterhalten, selbst dann, wenn im Moment keine Kaufentscheidung ansteht. Das tun sie, weil sie dadurch erreichen wollen, im Gedächtnis des Kunden präsent zu bleiben, damit der Kunde sich an sie erinnert, sobald eine neue Kaufentscheidung ansteht.

Wie finde ich heraus, welche Geschäftskunden an uns interessiert sind?

Geschäftskunden, die an einem Thema interessiert sind, nutzen das Internet, um mehr über Produkte, Dienstleistungen und Beschaffungswege zu erfahren. Dieses Verhalten können wir uns zunutze machen, wenn Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten. Das ist oft eine Herausforderung, denn in vielen Unternehmen ist es ein lange gepflegtes Ritual, dass sich Vertrieb und Marketing gegenseitig bekämpfen und geringschätzen.

Wie überzeuge ich den Kunden von einem neuen Lösungsansatz?

Wenn wir Menschen von etwas überzeugen wollen, ergibt sich eine schwierige psychologische Konstellation: Wir denken, dass wir etwas besser wissen als der andere. Auch wenn wir grundsätzlich wohlwollend sind, meinen wir doch, dass wir etwas wissen oder begriffen haben, was der andere noch nicht weiß. Wir sehen uns in der Rolle des Klügeren und möchten dieses Wissen an den anderen weitergeben, damit er ebenso denkt wie wir.

Wie bringt man einen stockenden Prozess beim Kunden wieder in Gang?

Viele professionelle Verkäufer können ein Lied davon singen: Man arbeitet über viele Wochen intensiv mit einem potenziellen Kunden zusammen. Alle Zeichen stehen auf Grün. Es sieht so aus, als ob schon bald eine Entscheidung fällt. Und dann passiert plötzlich gar nichts mehr. Wichtige Ansprechpartner sind nicht mehr erreichbar. Die Entscheidung verzögert sich mit ungewissem Ausgang. Wie bringt man solch einen stockenden Entscheidungsprozess wieder in Gang?

Wie finde ich heraus, ob der Kunde tatsächlich investieren will?

Jeder kennt die Szene: Sie betreten ein Geschäft und sofort stürmt ein Verkäufer auf Sie zu, um seine Hilfe anzubieten. Was das eigentliche Ziel ist: Er möchte herausfinden, ob Sie ehrliches Interesse haben, eine Investition zu tätigen, oder ob Sie „nur mal schauen“ möchten. Was im Schuhgeschäft gilt, ist auch im B2B-Bereich ein wichtiger Punkt. Denn nur ein investitionswilliger Kunde kann Ihnen am Ende des Tages einen Geschäftsabschluss bescheren.

Wie stelle ich Kontakt zu einem blockierenden Kunden her?

Wenn Kunden blockieren und jeglichen Kontaktversuch verhindern, ist das an sich völlig in Ordnung. Schließlich leben wir in einer freien Welt und da kann jeder selbst bestimmen, mit wem er zu tun haben will und mit wem nicht. Ich denke, es ist für die meisten zivilisierten Menschen völlig in Ordnung, auf weitere Kontaktversuche zu verzichten, wenn wir klipp und klar gesagt bekommen, dass kein weiterer Kontakt gewünscht ist.

Wie sage ich dem Kunden, dass wir keinen Rabatt gewähren?

Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich will man eine gute Beziehung zum Kunden erhalten. Da gehört es sich einfach nicht, eine Forderung nach einem Preisnachlass auszuschlagen. Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich stattdessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch einfach durchsetzen.

Wie bereitet man ein Verkaufsgespräch am besten vor?

Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ist wichtig, sollte aber nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Vor allem weniger erfahrene Verkäufer machen sich viele Gedanken, wie man ein Verkaufsgespräch vorbereitet. Das führt dann meist dazu, dass sie sich so genaue Vorstellungen von einem Gespräch machen, dass sie dann im Gespräch selbst nicht mehr flexibel reagieren können.

Wie kann man die Wirkung von Verkaufsgesprächen verbessern?

Ein Verkaufsgespräch hat mindestens zwei Ziele. Zum einen geht es darum, genau zu verstehen, was der Kunde tatsächlich will. Das erreichen wir mit einer guten Fragetechnik, wie wir das in dieser Beitragsreihe schon mehrfach besprochen haben. Zum anderen wollen wir die spätere Entscheidung des Kunden begünstigen. Sicherlich ist es in den seltensten Fällen möglich, sofort beim ersten Kontakt eine Entscheidung über eine größere Investition zu bewirken. Dennoch ist es attraktiv, schon von Beginn an alle Voraussetzungen für eine spätere Entscheidung zu erfüllen und die Entscheidung zu unseren Gunsten möglichst einfach zu machen.

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