Die wichtigsten Tipps und Tricks für Angebot und Präsentation

Diese Ausgabe bildet den Schlusspunkt unseres Schwerpunkts Angebot und Präsentation. Es ist eine Zusammenstellung der besten Tipps, die ich in meiner Praxis als Kunde, Verkäufer und Verkaufstrainer in den letzten Jahrzehnten erlebt habe. Es soll für Sie eine Zusammenfassung der letzten 12 Episoden sein. Sie werden viele Verweise und Rückblicke erkennen. So wird sich der Stoff dieses Schwerpunktes nochmals verfestigen.

Angebotsvorlage: Die Checkliste für ein ideales Angebot

Diese zwölfte Ausgabe des Schwerpunktes Präsentation und Angebot ist eine Art Angebotsvorlage zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Dazu haben wir eine Checkliste erstellt, mit der Sie Ihre Angebote nun noch einmal genau prüfen sollten. Manche Punkte sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

Besser präsentieren und emotional verkaufen

Ohne Emotion ist alles nichts wert. Diese These mag auf den ersten Blick übertrieben wirken. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass tatsächlich jede Zahl und alle Fakten nur dann eine Bedeutung bekommen, wenn sie emotional bedeutsam sind.

Angebotsschreiben: Warum Alternativen und Optionen ein Angebot ruinieren

Vielleicht haben Sie schon öfter gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten: „Möchten Sie am Vormittag oder am Nachmittag nochmals unseren Termin einplanen?“ Falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als sehr gute Möglichkeit angepriesen, um den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Aber stimmt das wirklich?

10 Experten-Tipps: Angebote schreiben, die begeistern

Kann man mit einem Angebot begeistern, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. In dieser Episode wollen wir tabellarische Angebote abschaffen. Ob das gelingt?

Angebote machen: Ohne Umweg zum Auftrag

Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als Verkäufer sollten mit Bedacht vorgehen und die Fragen zwischen den Zeilen lesen. Wir sollten versuchen zu verstehen, was der Kunde wirklich fragen will, wenn er sagt: „Machen Sie mir ein Angebot!“ Angebote macht man wirklich nur, um einen Auftrag zu bekommen. Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das gut sein?

So präsentieren Sie ab sofort besser

Viele von Ihnen haben mir die Rückmeldung gegeben, dass Sie gerne noch einmal einen ausführlichen Beitrag zum Thema „Ideen richtig präsentieren“ lesen würden. Daher werde ich im heutigen Beitrag noch einmal detailliert auf diese - zugegebenermaßen manchmal schwierigen und kniffligen - Punkte in der Gesprächssituation mit dem Kunden eingehen.

Abschluss: Mit Storytelling die Entscheidung begünstigen

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht.Sicherlich ist es nicht zu 100% der Fall, dass alle Angebote immer auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand.

Präsentation als Verführung statt Vorführung

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber stimmt das wirklich?

Präsentation frei halten

Es war nie so einfach mit einer freien Rede zu begeistern, wie heute! Wenn wir heutzutage an Präsentation denken, dann fällt uns als erstes eine Folienpräsentation ein, obwohl der besondere Reiz einer Präsentation doch ist, dass Menschen sich begegnen. Powerpoint & Co. haben die freie Rede längst verdrängt. Clevere Verkäufer nutzen diese Entwicklung für sich, denn jetzt kann man auch mit weniger ausgeprägten Fähigkeiten als Redner seine Kunden begeistern.

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