Einwand und Einwandbehandlung für Profis

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist bestimmt eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Dieser Beitrag lädt Sie zu einem Ausflug in die Psychologie ein und erklärt, wie wir Einwände vermeiden können, statt sie zu „behandeln“.

Verhandlungstaktik: Mit dem richtigen Vorgehen Stress abbauen

Vielleicht kennen Sie diese Situationen, wo man in einer Gesprächssituation einfach nicht mehr weiß, was man sagen soll. Man ist sprachlos und erst viele Minuten später fällt einem die passende Antwort ein. Dann ärgert man sich - aber dann ist es meist zu spät. Mit der richtigen Vorbereitung und einer guten Verhandlungstaktik kann eine solche Situation ganz anders ablaufen.

So behaupten Sie sich gegen die Tricks der Einkäufer

Sie lassen ihre potenziellen Geschäftspartner warten, bieten ihnen nichts zu trinken an und haben auch sonst allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren: Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Verkäufer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an den Mann bringen wollen. Doch [...]

Entscheidung Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entscheidung des Kunden zu begünstigen. Wir wollen die Perspektive des Entscheiders genau verstehen und seine Sichtweise auf das Problem, dessen Auswirkung und seine Idee von einer Lösung aufnehmen. Und wir wollen seine spätere Entscheidung begünstigen. Dafür möchten wir ein ganz bestimmtes Werkzeug einsetzen: Den Visionsbrief.

Verkaufsgespräch führen

Wer will nicht sein Verkaufsgespräch kompetent führen und mit hoher Qualität zum Erfolg führen? Aber haben Sie schon einmal etwas vergessen? Ich meine nicht einen Namen oder eine Telefonnummer, sondern eine wichtige Tätigkeit? Damit wir keine Termine vergessen, machen wir uns Notizen in einen Kalender. Das ist professionell und dürfte wohl für jeden Menschen eine vertraute Tätigkeit sein. So werden wir an Termine erinnert und können sie kaum noch vergessen.

Konflikte lösen mit Sinn und Verstand

Seien es Preisverhandlungen, Reklamationen oder interne Abstimmungsschwierigkeiten – Konflikte entstehen im Geschäftsleben an allen Ecken und Enden, und jeder hat seine eigene Art, mit ihnen umzugehen. Während der Eine bereits beim geringsten Konfliktpotenzial zum Angriff bläst, sucht der Andere nach Vermeidungsstrategien, und der Nächste gibt [...]

Einwandbehandlung: Clever Einverständnis im Verkaufsgespräch erzeugen

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitables Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Wie kann man in Verkaufsgesprächen eine Vision für das Unternehmen vermitteln?

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Fragen im Verkaufsgespräch – So findet man den Handlungsdruck

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch – Das Handlungsmotiv finden

Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel.Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

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