Fragen

Wie sage ich dem Kunden, dass wir keinen Rabatt gewähren?

Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich will man eine gute Beziehung zum Kunden erhalten. Da gehört es sich einfach nicht, eine Forderung nach einem Preisnachlass auszuschlagen. Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich stattdessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch einfach durchsetzen.

Wie bereitet man ein Verkaufsgespräch am besten vor?

Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ist wichtig, sollte aber nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Vor allem weniger erfahrene Verkäufer machen sich viele Gedanken, wie man ein Verkaufsgespräch vorbereitet. Das führt dann meist dazu, dass sie sich so genaue Vorstellungen von einem Gespräch machen, dass sie dann im Gespräch selbst nicht mehr flexibel reagieren können.

Wie kann man die Wirkung von Verkaufsgesprächen verbessern?

Ein Verkaufsgespräch hat mindestens zwei Ziele. Zum einen geht es darum, genau zu verstehen, was der Kunde tatsächlich will. Das erreichen wir mit einer guten Fragetechnik, wie wir das in dieser Beitragsreihe schon mehrfach besprochen haben. Zum anderen wollen wir die spätere Entscheidung des Kunden begünstigen. Sicherlich ist es in den seltensten Fällen möglich, sofort beim ersten Kontakt eine Entscheidung über eine größere Investition zu bewirken. Dennoch ist es attraktiv, schon von Beginn an alle Voraussetzungen für eine spätere Entscheidung zu erfüllen und die Entscheidung zu unseren Gunsten möglichst einfach zu machen.

Was ist bei einem guten CRM-System zu beachten?

Ein CRM-System ist in vielen erfolgreichen Unternehmen das Rückgrat der Vertriebsorganisation. Noch immer gibt es Unternehmen, die ohne CRM-System im Vertrieb arbeiten. CRM steht für Customer Relationship Management. Es handelt sich also um ein Werkzeug, das die Beziehungen zu Kunden verbessern soll.Wenn Sie heute noch kein solches System einsetzen, stehen Sie vor einem sehr großen Angebot unterschiedlicher Softwaresysteme. Viele Unternehmen fragen sich, welche Art von System sich am besten eignet. Dieser Beitrag soll Sie dabei unterstützen, das geeignete System für Ihr Geschäftsmodell zu finden. Dazu beschäftigen wir uns mit den Grundfunktionen eines CRM-Systems und ermöglichen eine Priorisierung.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Verkäufertagung?

Lustlos gehaltene Präsentationen, die an die unvorbereiteten Referate aus Schulzeiten erinnern, ein langweiliger Ablaufplan ohne echte Höhepunkte und ein mittelgutes Buffet: Erinnert Sie das an Ihre letzte Verkäufertagung? Die Chancen stehen nicht schlecht, dass Sie diese regelmäßigen Meetings eher als lästige Pflicht statt als echte Möglichkeit sehen. Doch das muss nicht sein. Bereits wenige Veränderungen bei der Organisation und Durchführung machen eine Verkäufertagung zu einem echten Highlight mit Mehrwert.

Wie kann man Angebote erfolgreicher machen?

Angebote können erfolgreicher sein, wenn Sie die Situation des Kunden beim Erhalt des Angebotes ins Zentrum des Interesses rücken. Die meisten Angebote sind aus der Sicht des Anbieters erstellt. Wenn es jedoch gelingt, das Angebot so aufzubauen, dass es dem Kunden die Entscheidung erleichtert, statt nur darauf Wert zu legen, zu erklären, was man verkaufen will, dann verbessern sich die Angebotsannahmequoten erheblich.

Wie machen wir Messen und Veranstaltungen erfolgreicher?

Messen und Veranstaltungen sind in vielen Branchen noch immer wichtige Instrumente im Vertrieb. Allerdings sind die Anzeichen unübersehbar: Die Digitalisierung fordert ihre Opfer. Vor Kurzem wurde die größte europäische Computermesse „CEBIT“ wegen mangelndem Ausstellerinteresse abgesagt. Wie können wir clevere Konzepte nutzen, um Veranstaltungen und Messen erfolgreich zu machen?

Wie bekommt man die passenden Leads?

Die Generierung wertvoller Leads ist gerade im B2B-Bereich eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gerne online auf Sie aufmerksam machen wollen, kann Content Marketing ein erfolgversprechendes Instrument sein. Was Sie bei der Entwicklung der idealen Content Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen beachten müssen, erfahren Sie hier.

Wie organisiert man ein Vertriebsmeeting?

Ein Vertriebsmeeting ist wichtig um die aktuellen Informationen zwischen allen Beteiligten auszutauschen. Das kann flott ablaufen, aber auch viel Zeit in Anspruch nehmen, wenn man nicht weiß, wie man ein effektives und effizientes Meeting abhält. Umso wichtiger ist es deshalb, es möglichst effizient zu gestalten. Meine Tipps und Tricks rund um die Organisation eines erfolgreichen Vertriebsmeetings finden Sie hier.

Wie führt man ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer?

Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch gut zu verkaufen. Wer Verkäufer einstellen will, sollte sich daher eine gute Methode zurechtgelegt haben, um die guten Verkäufer von den Dampfplauderern zu unterscheiden.

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