Fragen

Wie kann ich den Entscheider in 10 Minuten überzeugen?

Seltsamerweise haben wir uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den anderen Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe …“, „Ich will ...“ oder sonst einer egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse der soeben telefonisch oder persönlich angesprochenen Person aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns Fragen.

Wie kann ich den Kunden davon überzeugen, dass mein Angebot das Beste am Markt ist?

Der Kunde will ein sehr gutes Angebot. Aber wie kann er herausfinden, ob es wirklich das Beste ist? In modernen Märkten ist es außergewöhnlich schwierig, aus den vielen guten Angeboten das objektiv beste Angebot auszusuchen. Auch wenn man als Kunde denkt, dass man die Angebote selbst vergleichen kann, fehlt uns meist die Expertise, um das wirklich zu beurteilen. Das gilt vor allem im Geschäftskundenmarkt.

Wie kann ich Kunden gewinnen, wenn mein Produkt vergleichbar ist und kaum unterscheidbar?

Nicht jedes Produkt ist so einzigartig, wie der Anbieter es gerne hätte oder im Rahmen des Marketings kommuniziert. Spätestens, wenn Sie einem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreiten und dieses gegen Konkurrenzangebote bestehen muss, werden die Stärken und vor allem die Schwächen Ihres Produkts deutlich. Doch kein Grund zur Sorge: Mit der richtigen Verhandlungstaktik und dem passenden Auftreten können Sie Ihr Produkt an den Mann bringen – ohne dass Sie Ihr Gesicht als professioneller Verkäufer verlieren und Ihr Unternehmen in den finanziellen Ruin stürzen.

Wie kann ich Kunden überzeugen, die anderen Marken treu sind?

Markentreue ist grundsätzlich gut. Menschen binden sich emotional an Marken und sind ihnen treu. Zumindest so lange, bis eine gewisse Unzufriedenheit entsteht. Wenn sich neue Lieferanten ins Spiel bringen, hören sie oft „Danke, wir sind mit unserem Lieferanten sehr zufrieden …". Solange diese Überzeugung anhält, ist es kaum wahrscheinlich, dass der Kunde sich neu entscheidet.

Wie organisiere ich mich richtig im Home-Office?

Arbeiten im Home-Office ist im Vertrieb schon lange an der Tagesordnung. Vor allem im Außendienst wird diese Variante gerne genutzt, wenn der Verkäufer sein Einsatzgebiet in einiger Distanz von der Zentrale hat. So können Reisezeiten und Hotelübernachtungen reduziert werden. Die Organisation der Arbeit im Home-Office ist für Neulinge dieser Arbeitsweise durchaus ungewohnt. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man sich im Home-Office effektiv organisiert.

Wie kann ich besser präsentieren und überzeugen?

Jeder Verkäufer kennt es: Ist die erste Hürde geschafft, nämlich das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und einen Termin zum persönlichen Treffen zu vereinbaren, steht gleich die nächste Herausforderung vor der Tür. Denn nun gilt es, Produkt oder Dienstleistung so zu präsentieren und am besten direkt ein Angebot vorzulegen, dass den Kunden in Nullkommanichts überzeugt. Doch wie sieht eine solche Erfolgspräsentation aus? Sie ahnen bereits: Mit dem bloßen Ablesen einiger dutzend PowerPoint-Folien werden Sie nicht viel erreichen. Das Gute daran: Das Erfolgsrezept für eine gute Präsentation sorgt nicht nur für mehr Geschäftsabschlüsse, sondern macht auch beiden Seiten mehr Freude.

Wie gehe ich mit Psychotricks in Verhandlungen um?

Wenn ein Verhandlungspartner Psychotricks in Verhandlungen einsetzt, dann tut er dies in erster Linie, um dadurch eine intuitive Reaktion auszulösen. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman nutzt die Bezeichnung „Schnelles Denken“ für diese intuitiv emotional gesteuerten Reaktionen. Dieses funktioniert ohne Anstrengung und automatisch, jedoch nicht immer zu unserem Vorteil.Gerade in Verhandlungen wäre es von Vorteil, wenn wir auf Psychotricks nicht hereinfallen und stattdessen unser rationales Denken anstrengen, um keine Fehler zu machen. In diesem Beitrag zeigen wir auf, wie Psychotricks funktionieren und wie wir uns dagegen wehren können. Das Vier-Ohren-Modell

Wie kann ich digital neue Kunden gewinnen?

Wer wettbewerbsfähig bleiben und neue Kunden so einfach wie möglich gewinnen will – und das möchten wir doch alle – sollte sich bei der Akquise nicht (nur) auf die klassischen Methoden wie Kaltakquise per Telefon verlassen. Wenn die Möglichkeiten des Internet erkannt und für sich zu genutzt werden, eröffnen sich neue Wege in Marketing und Vertrieb.

Was mache ich, wenn der Kunde schon einen anderen Lieferanten hat und zufrieden ist?

In den meisten Fällen haben Kunden bereits Lieferanten für ihre wichtigsten Bedürfnisse. Das ist normal. Allerdings ist das kein Grund, nie wieder den Anbieter zu wechseln. Wenn sich neue Lieferanten ins Spiel bringen, hören sie oft: „Danke, wir haben schon einen Lieferanten für …“. In diesem Beitrag wollen wir die Hintergründe für diese Aussage aufklären und passende Strategien für Verkäufer aufzeigen.

Wie sage ich dem Kunden, dass wir keinen Rabatt gewähren?

Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich will man eine gute Beziehung zum Kunden erhalten. Da gehört es sich einfach nicht, eine Forderung nach einem Preisnachlass auszuschlagen. Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich stattdessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch einfach durchsetzen.

Wir möchten unseren Lesern die beste Nutzererfahrung bieten. Daher werden auf unserer Website durch verschiedene Dienste Informationen zu Ihrem Besuch gesammelt. Diese Cookies werden zur Analyse des Nutzerverhaltens, zur Personalisierung und zur Anpassung von Online-Werbung genutzt. Durch die Nutzung unserer Website stimmen Sie dem Einsatz von Cookies zu. Mehr Informationen dazu erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung. Ok