Fragen

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Wer im Vertrieb arbeitet, will eine gute Verkäuferin sein – oder ein guter Verkäufer. Aber Wollen alleine genügt nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, was besondere Verkäufer ausmacht.Vermutlich muss man sich den Erfolg immer wieder erarbeiten. Schließlich kann man auch kein Spitzensportler einfach nur sein. Niemand kommt und sagt: „So, jetzt bist du Spitzensportler. Herzlichen Glückwunsch. Jetzt kannst du dich zurücklehnen und den Erfolg genießen.“ So läuft das nicht. Spitzensportler ist man nicht einfach – man wird es, d.h. man macht sich dazu. Jeden Tag und immer wieder.

Wie verhindere ich, dass ich an der Telefonzentrale abgewiesen werde?

Viele Unternehmen verzichten auf die Funktion der Telefonzentrale. Wenn es jedoch eine Telefonzentrale gibt, hat diese den Auftrag, die richtigen Menschen mit den richtigen Mitarbeitern zu verbinden. Aber wenn diese Zentrale erkennt, dass es sich um einen unerwünschten Anruf handelt, wird das zu einer unüberwindlichen Hürde für Verkäufer. Außer man versteht, worum es geht.Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Instanz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Also lohnt es sich, das Gespräch mit vorgeschalteten Personen gesondert zu besprechen.Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und Ihre Aufgabe ist es, wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und Letztere zur richtigen Person durchzustellen.

Warum zögern Kunden bei der Entscheidung?

Zögern ist eine natürliche Reaktion, wenn wir unsicher sind, was wir tun sollen. Jeder kennt das: Wir sollen eine Entscheidung treffen, die bestimmte Folgen haben wird. Aber wir sehen noch keinen sicheren Zusammenhang zwischen dem, was wir entscheiden sollen und den Folgen, die das auslösen wird.

Wie breche ich das Eis bei der ersten Ansprache?

Wenn wir die Initiative ergreifen und einen potenziellen neuen Geschäftskontakt ansprechen, ist es hilfreich, die Perspektive des Kunden einzunehmen. Schließlich stören wir die angesprochene Person vermutlich bei irgendetwas.Wie fangen wir das Gespräch an, wenn wir einerseits höflich sein wollen, aber andererseits auch nicht unnötig um den heißen Brei herumreden wollen?

Wie erstelle ich einen passenden Forecast?

Der Forecast ist eine kurzfristige Umsatzvorhersage. Eine Vorhersage, ähnlich wie der Wetterbericht. Er kann zutreffen, muss aber nicht stimmen. Unternehmen wünschen sich vor allem Genauigkeit von einem Forecast, so wie wir uns Genauigkeit von der Wettervorhersage wünschen. Beides ist verständlich, aber auch ein wenig naiv, denn schließlich ist die Zukunft nicht zu 100% vorhersagbar.

Wie plane ich ein Vertriebs-Kick-off?

Anfang des Geschäftsjahres ist die Zeit der Kick-offs. Unternehmen planen Veranstaltungen, um die Mitarbeiter auf ein neues Jahr einzustimmen. Dafür investieren die Unternehmen große Beträge. Selbst für ein zweitägiges Kick-off im absoluten Sparmodus sollte man mindestens 500 Euro pro Teilnehmer (Vollkosten) rechnen und bei den meisten Unternehmen dürften inkl. Reisen und Verpflegung und Vorbereitungsarbeiten sicherlich deutlich mehr als 1.000 Euro pro Teilnehmer anfallen.

Verkaufen an Geschäftskunden: Das Beste aus 300 Ausgaben B2B Vertrieb

Was will man nach 300 Ausgaben noch an sinnvollem Inhalt liefern? Die Frage ist sicher nicht von der Hand zu weisen. Gibt es wirklich so viel Neues im Vertrieb, über das es sich lohnt zu schreiben? Was kann man schon noch lernen, wenn man als professioneller Verkäufer seit Jahren erfolgreich unterwegs ist?

Was sind die 10 dümmsten Fehler im Verkauf?

Dumme Fehler kann man machen – aber bitte nur höchstens einmal. Und wer die Fehler vermeiden kann, die andere schon gemacht haben, der spart sich viel Lehrgeld. Es gibt tatsächlich eine Art Hitliste der dümmsten Fehler, die aber leider immer wieder gemacht werden.

Wie mache ich Angebote erfolgreicher?

Wäre ein Angebot erfolgreich, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Vermutlich sind zurzeit die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann täuschen Sie sich.

Wie finde ich die besten Neukunden?

Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.Es ist klar, dass wir als erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es erstellt.

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