Fragen

Wie bekommt man die passenden Leads?

Die Generierung wertvoller Leads ist gerade im B2B-Bereich eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gerne online auf Sie aufmerksam machen wollen, kann Content Marketing ein erfolgversprechendes Instrument sein. Was Sie bei der Entwicklung der idealen Content Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen beachten müssen, erfahren Sie hier.

Wie organisiert man ein Vertriebsmeeting?

Ein Vertriebsmeeting ist wichtig um die aktuellen Informationen zwischen allen Beteiligten auszutauschen. Das kann flott ablaufen, aber auch viel Zeit in Anspruch nehmen, wenn man nicht weiß, wie man ein effektives und effizientes Meeting abhält. Umso wichtiger ist es deshalb, es möglichst effizient zu gestalten. Meine Tipps und Tricks rund um die Organisation eines erfolgreichen Vertriebsmeetings finden Sie hier.

Wie führt man ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer?

Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch gut zu verkaufen. Wer Verkäufer einstellen will, sollte sich daher eine gute Methode zurechtgelegt haben, um die guten Verkäufer von den Dampfplauderern zu unterscheiden.

Wie motiviere ich mich nach Rückschlägen?

Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung, das Ihnen als Verkäufer auf diesem Weg begegnen. Doch Rückschläge gehören zum Verkaufsgeschäft dazu – und ich verrate Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen können.

Wie kann man eine Preiserhöhung durchsetzen, ohne den Kunden zu verärgern?

Viele Verkäufer fühlen sich nicht gut, wenn sie die Nachricht einer Preiserhöhung überbringen müssen. Sie erwarten förmlich die emotionale Gegenreaktion in Form von Ärger. Und dann kommt sie auch – oder wird nur so vom Verkäufer empfunden. Zeit für eine nüchterne Analyse. Was geschieht bei einer Preiserhöhung?

Wie gehen wir mit preissensitiven Kunden um?

Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine Preisverhandlung herumkommen. Nach wie vor glauben viele, dass das Feilschen oder die Preisverhandlung dazu gehört. Und im Normalfall spielt sich das Tänzchen ums Geld nach klaren Regeln ab. Im Umgang mit preissensitiven Geschäftspartnern gibt es einige Tricks, die es ermöglichen, dass Sie dennoch zu einem erfolgreichen und lukrativen Abschluss kommen.

Wie komme ich eine Ebene höher zum Entscheider, ohne meinen Ansprechpartner zu verärgern?

Wenn Sie nicht gerade mit EPUs oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächliche Entscheider ist. Häufig müssen Sie sich durch verschiedene Abteilungen und Instanzen kämpfen, bis Sie denjenigen an der Angel haben, der auch wirklich zu einem Geschäftsabschluss berechtigt ist. Die entscheidende Frage lautet daher: Wie kann ich den Entscheider erreichen, ohne es mir mit meinem aktuellen Ansprechpartner zu verscherzen? Um für diese Aufgabe die richtige Lösung zu finden, gilt es zunächst herauszufinden, wen Sie aktuell vor sich haben und wer der wirkliche Entscheider ist.

Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen?

Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem ersten Date zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte entscheidend.

Wie erkenne ich, ob Anfragen ernst gemeint sind oder nur ein Vergleichsangebot gesucht wird?

Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit, weil sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, fragen Einkäufer Angebote an, obwohl längst feststeht, dass sie ein anderes Angebot annehmen werden.

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