Fragen

Wie stelle ich Kontakt zu einem blockierenden Kunden her?

Wenn Kunden blockieren und jeglichen Kontaktversuch verhindern, ist das an sich völlig in Ordnung. Schließlich leben wir in einer freien Welt und da kann jeder selbst bestimmen, mit wem er zu tun haben will und mit wem nicht. Ich denke, es ist für die meisten zivilisierten Menschen völlig in Ordnung, auf weitere Kontaktversuche zu verzichten, wenn wir klipp und klar gesagt bekommen, dass kein weiterer Kontakt gewünscht ist.

Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?

Wir bekommen andauernd vorgeführt, was Google, Apple, Amazon und die anderen Giganten aus USA tun oder durch welche revolutionären Ideen Airbnb, Uber oder Netflix ganze Branchen vernichtet haben. Gerade im professionellen Verkauf wird sich vieles ändern, aber einiges bleibt vermutlich so bestehen. Was bedeutet das für unsere konkrete Zukunft?

Wie frage ich mich zum richtigen Ansprechpartner durch?

Wer als Verkäufer an Unternehmen verkauft, hat im Gegensatz zu Verkäufern im Einzelhandel einen Nachteil: Es ist nicht immer von Anfang an ganz klar, wer genau die Verkaufsentscheidung trifft. Zum Glück gibt es einfache Wege, um den passenden Ansprechpartner zu finden und so einen erfolgreichen Geschäftsabschluss auf den Weg zu bringen.

Wie kann ich überzeugen, auch wenn ich noch sehr jung bin?

Junge Menschen haben oft den Eindruck, dass sie nur dann überzeugen können, wenn sie sich als Experten ausweisen. Das gelingt nicht unbedingt, wenn man gerade als Berufsanfänger startet. Sie können schließlich nicht auf eine lange Erfahrung zurückblicken und im Gegensatz zu älteren Kollegen fehlt deshalb die Expertise.

Wie kann ich als Verkäufer in einer neuen Branche durchstarten?

Ein neuer Job in einer neuen Branche: Natürlich möchte Sie als Verkäufer in dieser Situation sofort voll durchstarten und im Idealfall an alte Erfolge anknüpfen oder ein ganz neues Level erreichen. Damit das funktioniert, sind jedoch ein wenig Vorbereitung und die passende Einstellung nötig. Denn nur wer sich und seine Kunden wirklich kennt und versteht, hat Chancen auf echte Erfolgserlebnisse.

Wie arbeite ich mich schnell ein, um auch langfristige Abschlüsse zu erzielen?

Um langfristige Erfolge feiern zu können, ist eine gute Einarbeitung das A und O. Sie bildet schließlich die Grundlage für alles, was Sie in den nächsten Monaten in Angriff nehmen werden. Dabei gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können, um Ihre Verkaufsstrategie schnell auf Erfolgskurs zu bringen. Diese drei Tipps helfen Ihnen dabei.

Wie kann ich dem Kunden am Telefon aufzeigen, dass ich ihm einen Mehrwert bieten kann?

Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen die Erwartung einer besseren Zukunft. Im Umgang mit Geschäftskunden bedeutet das weniger Kosten oder mehr Einnahmen. Oder die Kombination daraus: Mehr Ertrag.Das ist der Mehrwert, den man auch als Nutzen bezeichnen kann. Viele Verkäufer machen den Fehler, von sich zu sprechen, statt den Kunden und dessen Nutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Das hört sich dann so an:

Wie verhalte ich mich, wenn mein Vorgänger einen Scherbenhaufen hinterlassen hat?

Manchmal übernimmt man eine Funktion in einer Vertriebsorganisation, die zuvor von einem anderen Kollegen ausgefüllt wurde. Es kann vorkommen, dass der Vorgänger keine gute Arbeit geleistet hat und sozusagen einen Scherbenhaufen hinterlassen hat. Insbesondere bei Kundenbeziehungen, die auf lange Zeit angelegt sind, sollte man sich eine passende Strategie überlegen, um die Situation zu bereinigen.Es könnte sein, dass die schlechte Betreuung sich auf die Beziehungen zu den Kunden ausgewirkt hat. Oft kommt es auch vor, dass Kunden sich von einem Unternehmen abwenden, wenn sie mit der Betreuung durch den Verkäufer nicht einverstanden sind. Der Nachfolger, der den Scherbenhaufen aufräumen soll, hat also einige Altlasten zu bewältigen.

Wie stelle ich mich als neuer Verkäufer oder Berater beim Kunden vor?

Wenn die Zuständigkeit wechselt und ein neuer Kollege ein Verkaufsgebiet übernimmt, dann bedeutet das immer eine Zäsur. Damit der Kunde diesen Wechsel als positiv empfindet, gibt es einiges zu beachten. Zunächst wäre es ideal, wenn der bisherige Betreuer den neuen Kollegen vorstellt. So ist am ehesten erreichbar, dass die Beziehung zu dem neuen Verkaufsverantwortlichen so viel wie möglich von der bestehenden Kundenbeziehung übernimmt. Wenn es nicht möglich ist, dass der scheidende Kollege die Übergabe an den neuen Kollegen macht, dann ist das nicht optimal. Dennoch kann der neue Kollege einiges richtig machen, wenn er sich an ein paar Spielregeln hält.

Wie kann ich den Entscheider in 10 Minuten überzeugen?

Seltsamerweise haben wir uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den anderen Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe …“, „Ich will ...“ oder sonst einer egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse der soeben telefonisch oder persönlich angesprochenen Person aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns Fragen.

Wir möchten unseren Lesern die beste Nutzererfahrung bieten. Daher werden auf unserer Website durch verschiedene Dienste Informationen zu Ihrem Besuch gesammelt. Diese Cookies werden zur Analyse des Nutzerverhaltens, zur Personalisierung und zur Anpassung von Online-Werbung genutzt. Durch die Nutzung unserer Website stimmen Sie dem Einsatz von Cookies zu. Mehr Informationen dazu erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung. Ok