095 Wie kann man Angebote so schreiben, dass sie gewinnen?

Sie werden die Situation nur zu gut kennen: Sie haben einen potentiellen Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrem Service begeistern können, telefonisch haben Sie beinahe schon eine Zusage erhalten und das einzige, was Sie und Ihren Kunden jetzt noch von einem erfolgreichen Abschluss trennt, ist ein gutes Angebot. Um dieses Angebot genau nach den Wünschen des Klienten gestalten zu können, ist es nun essenziell, eine gute Ausgangsfrage zu stellen.

086 Kundenakquise als Berater – Beratung erfolgreich verkaufen

Viele meiner Leser und Hörer sind selbst Berater oder Trainer. Was ich im Laufe der Jahre und in vielen Gesprächen mit Lesern und Kollegen festgestellt habe: Exzellente Beratungsleistung bedeutet noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkauft. Viele wirklich sehr gute Berater verzweifeln daran, neue Kunden zu gewinnen. Und bleiben daher in ihrem Geschäftserfolg deutlich unter ihren Möglichkeiten.

085 Den Angebotsvergleich gewinnen statt ewiger Zweiter zu sein

Haben Sie schon einmal ein Angebot gemacht, nur um etwas später zu hören, dass es die (vermeintlich) gleiche Leistung von einem anderen Lieferanten viel günstiger gibt? Werden Sie manchmal ausgenutzt und nach einem Angebot gefragt, das beim Kunden offenbar nur dazu dient, den Stammlieferanten unter Druck zu setzen? Der Kunde will verständlicherweise ein Angebot, bevor er sich entscheidet. Aber oft ist dieses Angebot nur die Grundlage für einen Wettbewerbsvergleich.

Wunschkunden: Jagen Sie die Zebras zuerst!

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.

074: Was will Ihr Kunde wirklich? Arbeiten Sie den Kundennutzen heraus!

Es ist im Prinzip die alles entscheidende Frage: Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für Ihren Kunden? Wenn Sie diese Frage geklärt haben, ist Ihr Angebot schon fast verkauft.

069 Infografik Akquise: Die erfolgreiche Kundengewinnung

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

066 Premiere im Kopfkino – So nutzen Sie die Vorstellungskraft des Kunden

Bitte verzeihen Sie, wenn ich gleich zu Beginn eine rhetorische Frage stelle: Wie wäre es, wenn Sie Ihren Gesprächspartnern sofort geben könnten, was sie wollen? Wie wäre es, wenn Sie statt eines mühseligen Überzeugungsprozesses eine heftige Nachfrage nach Ihren Angeboten und Dienstleistungen hätten?Utopie? Ja, aber nur zum Teil. Es könnte sein, dass Ihre heutige Gesprächsführung zu sehr auf das Zeigen ausgerichtet ist; zu sehr auf den vermeintlichen Beweis schwer verständlicher Tatsachen, die für Sie klar sind, aber für nicht eingeweihte Betrachter nur unzusammenhängende Worte darstellen.

040 Machen Sie Angebote, die das Porto auch wert sind

Diese Episode ist die letzte der vier Episoden aus dem Kapitel zum Thema Angebote. Diesmal bekommen Sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich noch einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

039 Emotion im Business – Was Klopapier mit Ihrem Angebot zu tun hat

Diese Episode ist ein Appell für die Abschaffung von herkömmlichen Angeboten. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Aber der Reihe nach!Vermutlich sind die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann bitte ich Sie, nochmals Episode 002 im ersten Kapitel zu überdenken. Da ging es um die unterschiedlichen Ansprechpartner. Ist der Einkäufer wirklich der Entscheider? Oder ist er lediglich dafür verantwortlich, die vorliegenden Angebote vergleichbar zu machen und in ein Bewertungsschema zu setzen?

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