Wie mache ich Angebote erfolgreicher?

Wäre ein Angebot erfolgreich, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Vermutlich sind zurzeit die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann täuschen Sie sich.

Wie fasse ich Angebote effektiv nach?

Das Nachfassen von Angeboten gehört zu den weniger geliebten Aufgaben im Vertrieb. Schließlich hat der Verkäufer seine Arbeit schon fast ganz erledigt: Akquise, Bedarfsermittlung, Präsentation, Preisverhandlung und das Angebot ist auch schon längst fertig. Warum bestellt der Kunde nicht einfach?

Wie finde ich heraus, ob der Einkäufer nur blufft?

Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder unnötige Rabatte geben müssten? Es wird Sie überraschen, aber das ist (mit kleinen Einschränkungen) möglich! Um herauszufinden, ob Ihr Gegenüber blufft, müssen Sie kein Gedankenleser sein oder manipulative Psychospielchen spielen. Es reicht bereits, wenn Sie sich die folgenden drei Grundsätze zu Herzen nehmen.

Die wichtigsten Tipps und Tricks für Angebot und Präsentation

Diese Ausgabe bildet den Schlusspunkt unseres Schwerpunkts Angebot und Präsentation. Es ist eine Zusammenstellung der besten Tipps, die ich in meiner Praxis als Kunde, Verkäufer und Verkaufstrainer in den letzten Jahrzehnten erlebt habe. Es soll für Sie eine Zusammenfassung der letzten 12 Episoden sein. Sie werden viele Verweise und Rückblicke erkennen. So wird sich der Stoff dieses Schwerpunktes nochmals verfestigen.

Angebotsvorlage: Die Checkliste für ein ideales Angebot

Diese zwölfte Ausgabe des Schwerpunktes Präsentation und Angebot ist eine Art Angebotsvorlage zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Dazu haben wir eine Checkliste erstellt, mit der Sie Ihre Angebote nun noch einmal genau prüfen sollten. Manche Punkte sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

Besser präsentieren und emotional verkaufen

Ohne Emotion ist alles nichts wert. Diese These mag auf den ersten Blick übertrieben wirken. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass tatsächlich jede Zahl und alle Fakten nur dann eine Bedeutung bekommen, wenn sie emotional bedeutsam sind.

Angebotsschreiben: Warum Alternativen und Optionen ein Angebot ruinieren

Vielleicht haben Sie schon öfter gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten: „Möchten Sie am Vormittag oder am Nachmittag nochmals unseren Termin einplanen?“ Falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als sehr gute Möglichkeit angepriesen, um den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Aber stimmt das wirklich?

10 Experten-Tipps: Angebote schreiben, die begeistern

Kann man mit einem Angebot begeistern, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. In dieser Episode wollen wir tabellarische Angebote abschaffen. Ob das gelingt?

Angebote machen: Ohne Umweg zum Auftrag

Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als Verkäufer sollten mit Bedacht vorgehen und die Fragen zwischen den Zeilen lesen. Wir sollten versuchen zu verstehen, was der Kunde wirklich fragen will, wenn er sagt: „Machen Sie mir ein Angebot!“ Angebote macht man wirklich nur, um einen Auftrag zu bekommen. Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das gut sein?

Warum Präsentationstechnik nur Flickschusterei ist

Bestimmt haben Sie schon viele Informationen zu Präsentationstechnik gehört und gelesen. Wie groß man die Schrift auf Folien machen soll, wie man Folien am besten gestaltet und vieles mehr. In dieser und der nächsten Episode lernen Sie eine ganz andere Sichtweise auf den Gedanken der Präsentation kennen. Wir besprechen eine Vorgehensweise, die auch bei der Präsentation die wichtigste Tugend im Verkauf darstellt: Das Zuhören!

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