So schaffen Sie im Preisgespräch eine Preiserhöhung statt einer Preissenkung

Ein Preisgespräch ist für viele im Verkauf eine besonders schwierige Aufgabe. In dieser Ausgabe wollen wir die eigene Einstellung zu Preisen kritisch prüfen. Sie werden erkennen, wie Menschen tatsächlich in Bezug auf Preise entscheiden und wie Sie daraus praxisgerechte Strategien ableiten können.

Preis verhandeln oder Preis verteidigen?

Bei Geschäftskunden und größeren Projekten oder Investitionen geht es fast immer um beachtliche Beträge. Da liegt es nahe, dass Sie den Preis verhandeln. Aber ist das wirklich immer notwendig? Vermutlich denken Sie jetzt, dass das in vielen Industrien einfach zum Brauchtum gehört. Man verhandelt einfach jedes Angebot. Und da kann man sich als Anbieter auch nicht dagegen wehren, sonst fliegt man in hohem Bogen raus. Aber stimmt das wirklich?

Preisverhandlung – Rabatt oder Ertrag?

In dieser Ausgabe legen wir die alten Verhaltensweisen auf den Prüfstand. Muss man wirklich Rabatt geben, weil der Einkäufer daran bemessen wird? Wer entscheidet wirklich? Was ist eine Finte und wann ist wirklich ein günstigeres Angebot auf dem Tisch? Welchen Nachlass sollte man geben, ohne sein Gesicht zu verlieren?

Abschluss: Mit Storytelling die Entscheidung begünstigen

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht.Sicherlich ist es nicht zu 100% der Fall, dass alle Angebote immer auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand.

Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.Mit dieser einhundertsten Ausgabe des Blogs für professionellen Verkauf an Geschäftskunden ist der richtige Moment gekommen, eine Bilanz zu ziehen. Eines schon vorweg: Es ist die letzte Ausgabe dieser Reihe. Was will man nach 100 Ausgaben noch hinzufügen?

097 Wie Sie schneller zum Auftrag kommen

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!“ In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?“ Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit ersparen können.

096 Preisverhandlung ohne Nachlass oder Rabatt

Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, dass Sie einen Auftrag nur dann bekommen können, wenn Sie auch bereit zu Verhandlungen über den Preis für diesen sind. Insbesondere Einkäufer und clevere Gesprächspartner nutzen dieses veraltete Handlungsmuster zu Ihren Gunsten indem sie versuchen Verkäufer mit vermeintlichen Tiefpreisen, die die Konkurrenz angeblich gewährt, unter Druck zu setzen. In diesem Artikel erfahren Sie etwas über die psychologischen Hintergründe und worauf Sie konkret achten können, um sich nicht hereinlegen zu lassen.

091 Keine Zeit? Wie Sie das Wichtige vom Unwichtigen trennen

Als Vertriebsmitarbeiter oder -leiter kennen Sie sicher das leidige Problem des Zeitmanagements. Immer schneller vergehen die Tage, im mer weniger bekommt man effektiv erledigt. Auf den Fahrten zu Ihren Kunden sitzen Sie oft Stunden im Auto, Stunden, in denen Sie nicht viel anderes machen können. Ein paar Anrufe vielleicht, aber die wirklich wichtigen Telefonate führen Sie doch sicher lieber in Ruhe, mit allen notwendigen Dateien gleich vor sich am Computer. Im besten Fall nutzen Sie die Zeit im Auto, um in Ruhe Musik oder Podcasts wie diesen hier zu hören. Leider kann auch ich Ihnen diesen Zeitfresser nicht nehmen. Aber wie kann man Abhilfe schaffen und sein Zeitmanagement für die übrige Zeit optimieren?

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