Akquise mit Kundenperspektive: Was den Kunden wirklich interessiert

Jeder weiß, dass man mit Nutzen aus der Kundenperspektive verkaufen soll. Aber setzen wir das auch wirklich um? In diesem Artikel wollen wir erarbeiten, warum diese Kundensicht so wichtig ist und dennoch offenbar andauernd vergessen wird. Sie bekommen solides Handwerkszeug, um die Sicht des Kunden zu finden und in seiner Sprache zu sprechen.

Akquise Anschreiben: Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet. Wir wollen erreichen, dass der potenzielle Kunde das Gespräch mit uns wirklich will, noch bevor wir anrufen. Ist Kalt-Akquise eigentlich noch zeitgemäß? Ist das nicht irgendwie unangenehm oder zumindest uncool? Darf man das überhaupt noch?

Kaltakquise für Geschäftskunden

Dieser Beitrag bildet den Startschuss für eine neue Strukturierung meiner Beiträge. Zukünftig werde ich Schwerpunktthemen in einzelnen Episoden aufarbeiten, um Ihnen so ein Mini-Training anzubieten das Sie erfolgreicher machen wird, wenn Sie Geschäftsbeziehungen anbahnen, oder Kaltakquise durchführen wollen.

100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.Mit dieser einhundertsten Ausgabe des Blogs für professionellen Verkauf an Geschäftskunden ist der richtige Moment gekommen, eine Bilanz zu ziehen. Eines schon vorweg: Es ist die letzte Ausgabe dieser Reihe. Was will man nach 100 Ausgaben noch hinzufügen?

097 Wie Sie schneller zum Auftrag kommen

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!“ In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?“ Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit ersparen können.

096 Preisverhandlung ohne Nachlass oder Rabatt

Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, dass Sie einen Auftrag nur dann bekommen können, wenn Sie auch bereit zu Verhandlungen über den Preis für diesen sind. Insbesondere Einkäufer und clevere Gesprächspartner nutzen dieses veraltete Handlungsmuster zu Ihren Gunsten indem sie versuchen Verkäufer mit vermeintlichen Tiefpreisen, die die Konkurrenz angeblich gewährt, unter Druck zu setzen. In diesem Artikel erfahren Sie etwas über die psychologischen Hintergründe und worauf Sie konkret achten können, um sich nicht hereinlegen zu lassen.

095 Wie kann man Angebote so schreiben, dass sie gewinnen?

Sie werden die Situation nur zu gut kennen: Sie haben einen potentiellen Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrem Service begeistern können, telefonisch haben Sie beinahe schon eine Zusage erhalten und das einzige, was Sie und Ihren Kunden jetzt noch von einem erfolgreichen Abschluss trennt, ist ein gutes Angebot. Um dieses Angebot genau nach den Wünschen des Klienten gestalten zu können, ist es nun essenziell, eine gute Ausgangsfrage zu stellen.

094 Eine Präsentation, die keine ist

Sie kennen alle die gängigsten Formen der Produktpräsentation – in der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsentationen, die sich über dutzende Folien quälen, waren irgendwie noch nie zeitgemäß.

093 Interesse für weniger spannende Produkte wecken

Ausgabe 93 des Podcast ist ein Gesprächs-Ping-Pong. Möchten Sie selbst auch einmal ein Verkaufsgespräch mit mir üben? Ich erkläre später, wie Sie sich ganz einfach dafür bewerben können.Heute habe ich Nils Albrecht als Gesprächspartner. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“, erklärt mir zunächst mein Gesprächspartner, welche Art von Kunden er typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

092 Vier Tipps, um wirklich wirksame Fragen zu stellen

Fragen Sie sich doch einmal, wann sie zuletzt darüber nachgedacht haben, wie Sie eigentlich fragen. Um Fragen bewusst und nachhaltig stellen zu können, müssen Sie vier Grundprinzipien beachten, die in so manchem Verkaufsgespräch häufig vernachlässigt werden.

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